Контакты
Главная / Кадровый учет

Финансы не поют романсы: как грамотно привлечь инвестиции. Как привлечь финансирование в салон красоты: пошаговая инструкция


Основные способы привлечения финансирования: инвестиции в уставный капитал компании, долговое финансирование.

В первом случае инвестор (в обмен на предоставляемые инвестиции) приобретает долю в уставном капитале компании, то есть становится ее акционером. Во втором - предоставление средств оформляется в виде задолженности, так что инвестор становится кредитором компании.

Существуют комбинированные виды привлечения инвестиций, например конвертируемые облигации или банковский кредит под залог акций компании.

Инвестиции в уставный капитал принято делить по типам инвесторов на финансовые и стратегические.

Финансовые инвесторы

Финансовые инвесторы, как правило, не стремятся к приобретению контрольного пакета акций компании. Они заинтересованы в том, чтобы сохранить существующий менеджмент фирмы, и их интерес носит исключительно финансовый характер. Их цель - получить наибольшую прибыль от проекта при заданном уровне риска.

Контроль над деятельностью компании, помимо юридически закрепленных прав собственности на акции, осуществляется через участие представителя инвестора в Совете Директоров компании.

Финансовый инвестор определяет для себя горизонт инвестирования (4-6 лет), по достижении которого он выходит из проекта, продавая свою долю существующим акционерам или третьим лицам. До этого момента инвестор, как правило, не заинтересован в извлечении прибыли из компании, поэтому для него важно еще на стадии рассмотрения проекта продумать стратегию выхода.

С точки зрения компании-реципиента, финансовый инвестор характеризуется: сохранением действующей структуры управления компанией, среднесрочным периодом инвестирования и заинтересованностью в максимизации стоимости бизнеса.

Инвестиционные фонды

Финансовые инвесторы в России представлены, в первую очередь, западными фондами венчурных инвестиций, крупнейшие из которых образованы при участии Европейского Банка Реконструкции и Развития (ЕБРР).

Работа фондов характеризуется тщательным выбором объекта инвестиций и стремлением не столько максимизировать доходность вложений, сколько минимизировать риски. Поэтому фонды предпочитают работать с компаниями, уже прошедшими начальный этап становления.

В России представлены и другие западные финансовые институты (например ING Group и AIG Brunswick). Они принимают решения более оперативно, хотя требуют столь же тщательной подготовки реципиента.

В последнее время проявилась тенденция к замещению западного инвестиционного капитала российским. Так, ЕБРР продал акции ОАО "Новая Эра" компании "Балтийское Финансовое Агентство" - дочерней структуре "Промышленно-строительного Банка".

Процессу замещения, безусловно, способствует макроэкономическая ситуация, а также особенности венчурного бизнеса. Основные инвестиции были сделаны фондами в период с 1994 по 1997 годы, и сейчас перед ними встает задача выхода из проектов.

Выход на российский фондовый рынок из-за низкой ликвидности не принесет желаемой отдачи от инвестиций, а публичные размещения на западных биржах практически невозможны. Остается обратная продажа акций менеджменту компании или продажа компании стратегическому партнеру.

Стратегические инвесторы

Для стратегического инвестора ключевым фактором, влияющим на ценность проекта, является не прибыльность, а получение дополнительных выгод от сотрудничества. Инвестор (правильнее называть его партнером) требует значительного представительства в Совете Директоров компании и активно участвует в управлении последней.

Реципиент, в свою очередь, может получить не только денежные средства, но и гарантированные поставки, сбыт, квалифицированный персонал и качественное управление, ноу-хау, логистические цепочки и др.

Стратегический партнер, как правило, не ограничивается конкретными сроками участия в проекте. В России он нередко заинтересован в приобретении 100-процентной доли участия в бизнесе.

В малых и средних российских компаниях владелец и менеджер часто - одно лицо. Как менеджер он может осознавать необходимость привлечения инвестиций для сохранения темпов развития бизнеса или удержания доли рынка, но как владелец не хочет "пускать" в бизнес третьих лиц, опасаясь, что в итоге потеряет компанию целиком.

Выход в такой ситуации - привлечение финансового партнера.

Долговое финансирование

Долговое финансирование имеет множество форм. В России наиболее часто используются долгосрочные кредиты и облигационные займы.

Неразвитая инфраструктура рынка ценных бумаг не позволяет средним компаниям работать с облигационными займами, да и экономические условия таких займов недостаточно выгодны. Для того чтобы компания могла эффективно привлекать средства на внешнем рынке, она должна проделать значительную работу по внутренней реорганизации и раскрытию информации.

Долгосрочное кредитование - менее затратный способ финансирования. Однако российские банки не готовы к нему, как и к кредитованию нового бизнеса. Им проще профинансировать краткосрочные торговые операции и обеспечить себе необходимую норму прибыли.

Кроме того, банки, как правило, выдвигают ряд дополнительных условий, например перевод оборотов в банк-кредитор или предоставление владельцами компании личных гарантий.

Еще один фактор, который должен учитывать менеджер, принимая решение о способе привлечения инвестиций, - это риск невыполнения своих обязательств перед инвесторами. В случае с долговым финансированием неуплата процентов повлечет за собой реализацию залога, а возможно, и возбуждение процедуры банкротства.

Инвестор, вложивший средства в уставный капитал компании, безусловно, более лояльно относится к ней, что, правда, не отражается на его мнении о результатах деятельности менеджера фирмы.

Таким образом, несмотря на кажущееся многообразие, у среднего и малого бизнеса есть не так много способов привлечения финансирования.

Любая бизнес-деятельность нуждается в своевременных финансовых вливаниях. Деньги нужны для закупки оборудования, оптимизации производства, внедрения новых идей, развития линейки и так далее. Если собственных средств не хватает, единственным решением является привлечение финансирования для бизнеса со стороны. Возникает вопрос, где взять необходимые средства? С кем можно заключить договор финансирования, и как это делать?

Привлечение финансирования: варианты

Сегодня выделяется два пути, позволяющих реализовать проект финансирования :

  • Оформление кредита . Такой вариант во многом похож на классическое получение займа частным лицом. Привлечение финансирования означает оформление договора с заемщиком для получения денег на решение определенной задачи - воплощения в жизнь идеи, развития существующего направления и так далее. Со временем задолженность придется возвращать с учетом документально оформленных обещаний. Такой способ привлечения капитала рискованный для двух сторон. Кредитор может не получить деньги обратно в случае провала, а заемщик - залезть в долги.
  • Привлечение финансирования с помощью пая . Здесь инвестор вкладывает средства, становится частью предприятия и имеет определенный голос, влияющий на выбранный путь развития. Кроме того, в зависимости от условий проекта финансирования определяется объем отчислений пайщику от дохода компании. Здесь также существуют риски. Если бизнес прогорает, имеющийся в распоряжении пай теряет в цене. Руководитель компании, подписывающий договор финансирования с новым пайщиком, теряет часть прибыли.

Как видно, оба способа несут риски для каждой из сторон. Но на этапе развития своего дела подобные риски неизбежны.

Инструменты привлечения капитала

Теперь стоит подробнее рассмотреть, как руководитель компании может привлечь средства, необходимые для развития предприятия. Если речь идет о проекте финансирования, связанном с привлечением заемных средств, стоит выделить следующие пути:

  • Коммерческий заем . В этом случае роль кредиторов берут на себя другие юридические лица (предприятия). В отличие от прошлого способа, здесь имеется ряд преимуществ - более гибкие условия погашения, выгодная процентная ставка и прочие. Главная сложность - найти компанию, которая бы согласилась реализовать такой проект финансирования.
  • Выпуск облигаций . Эмиссия долговых бумаг и их последующая продажа - известный способ получения денег, применяемый многими компаниями. После выпуска ценных бумаг происходит их продажа, а привлеченные средства используются на решение текущих задач
  • Комплексный подход . Процесс привлечения финансирования многогранен и подразумевает применение множества способов получения капитала. Как пример, - обратная аренда.
  • Кредит в банке . Компания получает деньги от финансового учреждения на основании договора. Условия такого сотрудничества зависят от типа займа и самого финансового учреждения.

Рассмотрим процесс привлечения капитала на каждом этапе жизненного цикла компании. Вот основные этапы развития любого бизнеса.

  • 1. Начальный этап.
  • 2. Расширение.
  • 3. Рост после IPO.
  • 4. Замедление роста и зрелость.
  • 5. Спад.

Начальный этап

Начальный этап - это первые шаги после создания нового бизнеса обычно в пределах одного года. Этот этап обычно начинается со стадии исследований и разработок или венчурной стадии, во время которой предприниматель сосредотачивается на разработке нового продукта и еще не вкладывает средства в приобретение активов, необходимых для запуска производства и продажи продукта или услуги. В этот период компания не получает никаких доходов. В сущности, у предпринимателя есть только концепция потенциально прибыльного бизнеса, которую необходимо развить и проверить на практике.

На следующей стадии компания начинает нанимать сотрудников и приобретать помещения и оборудование, необходимые для производства продукта и начала продаж. Как правило, такие компании являются частными и финансируются из средств самого предпринимателя или его родственников и друзей. Иногда можно рассчитывать на финансовую поддержку со стороны банков, хотя они обычно кредитуют только приобретение активов, которые могут быть использованы в качестве обеспечения. Получить кредит, не обеспеченный конкретными активами, на начальном этапе практически невозможно из-за высокого риска, присущего новому бизнесу. При финансировании под активы банку, по крайней мере, будет что продать в случае банкротства предприятия.

Основной способ финансирования на начальном этапе - так называемый бутстрэппинг. Обычно под бутстрэппингом понимаются творческие и нестандартные методы привлечения финансов в сочетании с минимизацией потребности в капитале. В число нестандартных методов входит использование личных кредитных карт, вторых ипотек и кредитов под залог жилья, личных сбережений и авансов от потребителей. С целью минимизации потребности в капитале может использоваться покупка подержанного оборудования вместо нового, лизинг активов вместо покупки, отсрочка выплаты вознаграждения, заимствование активов

у других компании, совместное использование помещении с другими компаниями, работа дома или в гараже, а также привлечение к работе родственников или близких друзей с оплатой их труда ниже рыночного уровня.

Бутстрэппинг - популярный среди предпринимателей подход, однако его возможности быстро исчерпываются. Интенсивное расширение почти всегда требует дополнительного финансирования за исключением тех редких случаев, когда бизнес становится прибыльным настолько быстро, что может финансировать рост из внутренних источников. В большинстве же случаев затянувшаяся стадия бутстрэппинга ставит компанию в невыгодное положение по сравнению с конкурентами, лишая ее возможности наращивать объемы продаж, увеличивать рыночную долю и формировать сильную конкурентную позицию на целевом рынке.

Переход на следующую стадию развития требует привлечения внешнего капитала, обычно в виде прямых инвестиций. Самый распространенный источник прямых инвестиций - это бизнес-ангелы и венчурные капиталисты. Хотя граница, разделяющая эти группы инвесторов, довольно размыта, между ними есть важные различия. Во-первых, бизнес-ангелы предпочитают инвестировать на более ранних стадиях жизненного цикла компании, чем венчурные капиталисты. Следовательно, начинающим компаниям лучше концентрировать усилия именно на этой группе поставщиков капитала. Во-вторых, бизнес-ангелы - это частные лица или объединения частных лиц, в то время как венчурные капиталисты действуют через специализированные венчурные фирмы, которые привлекают средства третьих лиц. Другими словами, если бизнес-ангелы вкладывают собственные деньги, то венчурные капиталисты - чужие. Третье отличие заключается в размерах инвестиций, которые у венчурных капиталистов, как правило, намного значительнее. Ангелы редко вкладывают больше $1 млн, даже когда объединяются. Стандартный размер инвестиций варьирует от $25 000 до $250 000. Инвестиции венчурных капиталистов часто достигают нескольких миллионов долларов.

Ограниченность финансирования со стороны бизнес-ангелов вкупе с предпочтениями венчурных капиталистов иногда приводит к появлению так называемого пробела в финансировании. Проблема возникает, когда размер требуемых капиталовложений попадает в вилку $250 000-$500 000, что типично для компаний, выходящих из стадии бутстрэппинга. Дело в том, что эта сумма слишком велика для большинства бизнес-ангелов и превышает возможности бутстрэппинга, но слишком мала для венчурных капиталистов. Из-за высоких затрат, связанных с оценкой и мониторингом инвестиций, вложения ниже определенного размера для них попросту невыгодны. В то же время присущий начинающим компаниям высокий риск практически не позволяет получить необеспеченный банковский кредит. В результате компании оказываются отрезанными от всех источников финансирования. Хотя быстрый рост индустрии венчурного капитала в конце 1990-х гг. частично снял проблему в верхней части вилки, а развитие инвестирования со стороны бизнес-ангелов несколько улучшило ситуацию в нижней части, пробел в финансировании по-прежнему существует.

Когда компания начинает увеличивать объемы продаж и входит в стадию быстрого роста, и бизнес-ангелы уже не в состоянии удовлетворить ее потребностей в капитале, к финансированию подключаются венчурные капиталисты. Поскольку на кон ставятся гораздо большие суммы, процедура «дью дилидженс», осуществляемая венчурными капиталистами в отношении компаний, обычно более тщательна, чем у бизнес-ангелов. Их контракты также прорабатываются более детально. Еще одно важное различие между ангелами и венчурными капиталистами состоит в том, что последние уделяют гораздо больше внимания вопросу выхода из инвестиционного проекта, хотя проблема реализации стоимости, созданной компанией, волнует и тех, и других.

Хотя венчурные капиталисты получают больше освещения в прессе, большинство начинающих компаний финансируется именно бизнес-ангелами. По оценкам одного из источников, ежегодно ангелы финансируют в 30-40 раз больше начинающих компаний, чем венчурные капиталисты 2 . Рост популярности этого источника финансирования в последние годы отчасти можно объяснить тем, что экономический бум 1990-х гг. привел к появлению рекордного числа состоятельных инвесторов. Кроме того, инвестиции в начинающие компании имеет ряд привлекательных сторон. Например, они могут быть хорошим средством хеджирования от колебаний на фондовом рынке; они ограничены по размеру (по сравнению с венчурным инвестированием); и, наконец, они дают возможность бизнес-ангелам участвовать в управлении молодыми компаниями, использовать накопленный опыт 3 . Многие бизнес-ангелы в свое время добились успеха в бизнесе и готовы предложить молодым компаниям не только деньги, но и знания.

Степень участия бизнес-ангелов зависит от их персонального опыта, наличия свободного времени и личных целей 4 . Если одни предпочитают оставаться пассивными инвесторами, то другие заинтересованы в активном участии в управлении компаниями. Например, некоторые бизнес-ангелы входят в команду руководителей. Это позволяет молодым компаниям использовать их богатый деловой опыт и личные связи. Иногда бизнес-ангелы выступают в роли наставников, оказывая начинающим предпринимателям консультационную и другую помощь. В этом случае они остаются в стороне от повседневного управления компанией, оставляя принятие решений постоянным менеджерам. Такая роль, как правило, подходит только людям с солидным опытом инвестиционной деятельности. Изредка бизнес-ангелы становятся управляющими директорами.

Некоторые бизнес-ангелы просто играют на рынке стартапов, однако серьезные инвесторы применяют сложные портфельные стратегии. Инвестирование в начинающие компании чем-то похоже на бурение разведочных скважин. Даже лучшие геологоразведчики находят нефть лишь в 30% случаев. Следовательно, успешная стратегия поиска требует диверсифицированного подхода. Не менее важна диверсификация и в мире бизнес-ангелов, где доля успешных попыток обычно составляет 10-15%. Как правило, успешные бизнес-ангелы распределяют вложения между несколькими компаниями, чтобы снизить риск и повысить вероятность того, что у них будет хотя бы один победитель.

Необходимо также упомянуть про характерную для бизнес-ангелов специализацию по отраслям. Большинство из них ограничивают инвестиции компаниями и технологиями, которые они понимают. Кроме того, они предпочитают не выходить за пределы своего региона или страны, поскольку успешность инвестиционной деятельности зачастую зависит от хорошего знания конъюнктуры местных рынков.

Расширение

Если компании удается привлечь потребителей и закрепиться на рынке, она начинает искать ресурсы для финансирования дальнейшего роста. На этом этапе, не превышающем обычно пяти лет, компания уже производит и продает продукты или услуги. Чаще всего она еще не прибыльна, но даже если прибыль и есть, ее не хватает для финансирования быстрого роста. Короткая история и небольшой размер закрывают компании доступ на рынки публично торгующихся ценных бумаг, а единственным источником необходимых средств являются прямые инвестиции, как правило, со стороны венчурных капиталистов и, реже, бизнес-ангелов. Самые успешные компании впоследствии становятся публичными, размещая свои акции на фондовых биржах или на внебиржевом рынке.

Основной объем инвестиций на этом этапе, завершающемся IPO, приходится на долю венчурных капиталистов. Чтобы лучше разобрать-с я с тем, как осуществляется венчурное инвестирование, и осветить ключевые вопросы, с которыми сталкивается предприниматель в про-цессе поиска капитала до IPO, рассмотрим пример венчурной фирмы Atila Ventures. Это среднего размера фирма с офисами в Мюнхене и Лозанне. В начале 2002 г. в ней работало 12 профессиональных менеджеров, под управлением которых находился собственный капитал в $100 млн и еще примерно такая же сумма, принадлежащая одной из крупных немецких производственных компаний. Основные инвестиции Atila осуществляет в сфере микроэлектроники, информационных технологий и коммуникаций в соответствии с областями технической компетентности ее персонала. Учитывая опыт менеджеров, Atila фокусируется на так называемом «втором раунде» финансирования, т. е. вкладывает деньги в компании, уже получавшие венчурный капитал, хотя у нее были случаи участия в первом раунде финансировании как, впрочем, и в третьем раунде перед IPO.

Проводя анализ потенциальных сделок, Atila оценивает начинающие компании по ряду ключевых критериев, среди которых:

  • рыночные возможности;
  • конкурентная ситуация;
  • технология;
  • барьеры для входа (такие как патенты);
  • качество управления;
  • бренды и торговые марки;
  • дистрибуционные сети;
  • администрирование и контроль;
  • стабильность основной деятельности;
  • устойчивый рост продаж и прибыли;
  • возможность диверсификации с учетом других инвестиционных проектов Atila.

Самым важным критерием в этой довольно субъективной системе оценки Atila считает качество управления, за которым следуют барьеры для входа.

Акцент на качестве управления отражает здравое предположение, что сильная управленческая команда означает не только более высокий потенциал роста, но и более низкий риск, а это имеет критическое значение для инвестиций в высокорискованные объекты. Если для венчурных капиталистов важно качество управленческой команды, то для большинства бизнес-ангелов главным является личность предпринимателя 5 . Поскольку многие из них планируют тесно работать с предпринимателем на протяжении нескольких лет, им важно убедиться в том, что этот человек компетентен и совместим с ними по характеру. Ангелы инвестируют скорее в конкретных людей, чем в отрасли или секторы. Бывает, что они закрывают глаза на недостатки в навыках руководителей начинающей компании, рассчитывая компенсировать их за счет собственных знаний и опыта. В отличие от ангелов венчурные капиталисты начинают работать с компаниями на более поздних стадиях жизненного цикла, поэтому не так снисходительны: часто они отказывают в финансировании, если в компании нет сильной команды профессиональных менеджеров.

Вес или значимость каждого из перечисленных критериев в определенной мере зависит от раунда финансирования. Например, устойчивый рост продаж и прибыли критически важен в третьем раунде финансирования, менее значим во втором раунде, и вообще не рассматривается в первом раунде.

В сумме каждый проект может набрать от -60 до +60 баллов. Любой проект, получивший 50 баллов и больше - это очевидное и безоговорочное «да». Проекты, набравшие от 25 до 49 баллов, могут претендовать на «да» после серьезной проверки. Компаниям, получившим меньше 25 баллов, говорят «нет» без дальнейшего обсуждения.

В случае положительного решения АШа запускает четырехэтапный процесс оценки бизнеса и размера капитала, который она готова вложить. Прежде всего, сотрудники АШа перерабатывают бизнес-план целевой компании. На основе собственного анализа рынков, конкурентной ситуации и ценообразования они определяют реалистичные показатели роста продаж. Затем оценивают затраты и инвестиции, необходимые для достижения заданного объема продаж, и составляют прогнозы по прибыльности и денежным потокам. Новый бизнес-план используется как основа для определения стоимости целевой компании и одновременно служит отправной точкой в обсуждении условий сделки между АШа и руководством компании.

Второй этап процесса - оценка потенциала роста денежных потоков в долгосрочной перспективе. Фактически это поиск ответа на вопрос: «Что будет представлять собой бизнес и какой должна быть его прибыльность по достижении “устойчивого состояния”?» Обычно под устойчивым состоянием понимаются стабильные результаты на протяжении трех-четырех лет, после чего АШа выходит из инвестиционного проекта. Хотя АШа прекращает долевое участие в компании, предположения относительно устойчивого состояния являются критическим фактором для оценки того, что она получит от бизнеса в момент выхода.

Это подводит нас к третьему этапу, в ходе которого АШа определяет стоимость выхода, т. е. ожидаемую стоимость бизнеса через три-четыре года. Стоимость выхода рассчитывается на основе дисконтированных денежных потоков. Наконец, на четвертом этапе АШа, отталкиваясь от стоимости выхода, устанавливает стоимость входа, т. е. максимальную цену, которую она готова заплатить за долю целевой компании. Цена рассчитывается исходя из времени до выхода (т. е. количества лет, через которые АШа планирует реализовать результат инвестирования) и требуемой доходности. Требуемая доходность определяется на основе вышеописанной скоринговой модели. Для компаний, набравших 50 баллов и более, требуемая годовая доходность устанавливается на уровне 30%. Более низкие баллы сигнализируют о более высоком риске и, следовательно, требуют более высокой доходности. Например, для самых рискованных проектов, которые готова рассматривать АШа (25-30 баллов) целевая доходность составляет 100%. Для проектов со средним уровнем риска устанавливается доходность 60-80%.

Короче говоря, все инвестиции венчурной фирмы должны приносить годовой доход в размере 30-100%. Исходя из требуемой доходности и времени выхода, АШа рассчитывает так называемый коэффициент прироста. Коэффициент прироста показывает, во сколько раз должна увеличиться стоимость первоначального вложения, чтобы фирма получила требуемую доходность. Например, при выходе через три года и требуемой доходности целевой компании в 60%, коэффициент прироста равен 4,1. Это означает, что при стоимости выхода $4,1 млн максимальная сумма, которую АШа готова заплатить за участие в целевой компании, равна $1 млн: $4,1 млн: 4,1. Другими словами, если АШа вложит $1 млн и через три года реализует $4,1 млн, ее вложения будут приносить ровно 60% в год.

Хотя целевая доходность проектов кажется очень высокой, процент неудач тоже немал. Надежды возлагаются на то, что небольшое число победителей с лихвой окупит убытки от большого числа неудач. При этом стоит отметить, что процент неудач у венчурных капиталистов гораздо ниже, чем у бизнес-ангелов. Отчасти это объясняется тем, что венчурные капиталисты инвестируют на более поздних стадиях жизненного цикла бизнеса, т. е. когда частично снята неопределенность, присущая любому новому делу. Кроме того, они обычно являются профессиональными инвесторами и работают в специализированных фирмах. Хотя ангелы часто сотрудничают друг с другом и обладают значительным отраслевым опытом, большинство из них применяет случайный подход к инвестиционным сделкам.

В последнее время при продаже и покупке бизнеса инвесторы все чаще обращаются к услугам бизнес-брокеров. Бизнес-брокеры - это посредники, которые получают заявки от венчурных капиталистов и ангелов и взимают комиссионные за успешно проведенные сделки. Брокеры оценивают стоимость бизнеса, находят потенциальных покупателей и

даже посредничают в переговорах, чтобы помочь договориться покупателю и продавцу. Этот подход предлагает преимущества как для инвесторов, желающих выйти из проекта, так и для тех, кто желает войти в него. Для продавца брокеры могут проверить потенциальных покупателей и обеспечить доступ только серьезным инвесторам с необходимыми финансовыми ресурсами и заинтересованностью в приобретении целевой компании. Покупателям они предоставляют доступ к компаниям, о которых те могли бы никогда не узнать. Некоторые брокеры предлагают услуги по проведению процедуры «дью дилидженс».

Как большинство венчурных фирм, Atila имеет четкие региональные предпочтения. Венчурное инвестирование - такой бизнес, где критическую роль играют личные отношения и интуиция. За пределами знакомой территории венчурным капиталистам часто недостает знаний, являющихся залогом успешного инвестирования. Методы, которые работают в одном месте, могут не работать в другом. Американские венчурные капиталисты узнали это на собственном опыте, когда попытались работать в Европе после краха интернет-компаний. Европа представлялась им инвестиционной целиной с неограниченным, нетронутым потенциалом вроде Кремниевой долины в 1980-е гг. Однако американцев ждали непредвиденные трудности, с которыми обычно они не сталкивались в США. Например, стандартная американская практика холодных звонков руководителям высокотехнологичных компаний с предложением инвестиций в Европе не работала из-за того, что европейцы традиционно не любят делиться информацией с незнакомцами. Американские венчурные капиталисты все равно пробивают себе дорогу, но процесс обучения часто бывает медленным и дорогим.

Итак, Atila придает большое значение выходу из инвестиционного проекта, который иногда еще называют «уборкой урожая», т. е. тому, как и когда она сможет завершить долевое участие и реализовать доход. Наибольшее внимание в бизнес-планах уделяется двум альтернативам - превращению компании в публичную и продаже доли участия другой фирме, хотя часто применяются и другие стратегии выхода 6 . Среди них выкуп компании менеджерами или членами команды венчурной фирмы, покупка участия в компании (когда компания выкупается группой внешних инвесторов, которые берут на себя управление) и получение свободного денежного потока, генерируемого компанией на протяжении определенного времени.

Подобно большинству венчурных фирм, Atila Ventures является частной структурой. Однако существуют и публичные венчурные организации, дающие возможность широкому кругу инвесторов участвовать в этом бизнесе. Один из наиболее известных примеров - фирма 3i, крупнейший поставщик прямых инвестиций в Великобритании. Ежегодно она получает тысячи инвестиционных предложений и финансирует несколько сотен из них. Примерно половина ее портфеля состоит из вложений, сделанных в течение предыдущих трех лет, однако, в отличие от Atila и большинства других поставщиков венчурного капитала, ее ожидания по доходам связаны не только с выходом из инвестиционных проектов. Фирма 3i отдает предпочтение инвестициям, которые генерируют какой-либо доход на протяжении своего срока помимо дохода, получаемого при выходе. Публичный статус 3i и вытекающая из него необходимость платить дивиденды акционерам, несомненно, оказывают влияние на политику компании. Еще одно отличие 3i состоит в том, что из-за большого количества проектов в портфеле ее участие в активном управлении компаниями довольно невелико по сравнению с другими венчурными фирмами.

Как и Atila, 3i отдает предпочтение компаниям, находящимся в стадии расширения, хотя в ее портфеле есть и начинающие компании. Но если Atila часто объединяется с другими венчурными капиталистами, то 3i обычно действует самостоятельно. Благодаря значительному капиталу и постоянному притоку средств от существующих инвестиций, 3i может совершать более масштабные сделки, чем фирмы среднего размера. В действительности стоимость отдельных сделок 3i намного превышает стоимость всего портфеля Atila.

В последние годы в сфере прямых инвестиций наметилась тенденция роста корпоративного участия. В качестве примера можно привести крупнейший немецкий многопрофильный концерн Siemens. В нем создано венчурное подразделение, которое инвестирует в новые технологии, в частности в разработку программных средств, используемых концерном. Reuters и Bertelsmann также имеют хорошо финансируемые венчурные группы. Фактически корпоративные венчурные фонды имеются почти у половины из 100 крупнейших британских компаний. В США блестящим примером может служить ведущий производитель программного обеспечения Oracle. Одним из стимулов, движущим компаниями, является стремление быть в курсе новейших технологических разработок. Обычно это достигается посредством инвестиций в начинающие компании в своих отраслях. С другой стороны, голландский гигант Royal Philips Electronics использовал свой венчурный фонд с иной целью, а именно чтобы стимулировать собственные исследования и разработки, погрязшие в рутине и бюрократии. По сути, это своего рода аутсорсинг с целью более быстрого выявления новых перспективных рынков и продуктов.

Вердикт в отношении корпоративного венчурного инвестирования неоднозначен. Некоторые компании полностью отказались от этой практики после краха доткомов. В то же время успехи British Petroleum в этой области впечатляют: компания объявила о том, что годовая доходность ее инвестиций превышает 30%. Пожалуй, главный вывод состоит в том, что венчурные инвестиции, тесно связанные с основной деятельностью компании, имеют наибольшие шансы на успех.

Важной особенностью венчурного финансирования, не зависящей от размера и типа венчурной фирмы, является его поэтапность. Другими словами, обещанные предпринимателю средства никогда не предоставляются сразу, а поступают частями в привязке к конкретным промежуточным целям. Финансирование одного этапа не обязывает венчурного капиталиста финансировать последующие этапы. В основе такого подхода лежит здравая мысль о том, что, прежде чем отдавать начинающей компании все, стоит подождать и посмотреть. Стандартная схема сотрудничества - выделение небольших сумм на первом этапе и последующих траншей по мере достижения компанией определенных финансовых показателей. Иногда венчурные капиталисты, да и бизнес-ангелы тоже, используют первый раунд финансирования лишь для того, чтобы завязать отношения с предпринимателем, и в случае успеха переходят к следующему раунду с более значительными суммами и более структурированными соглашениями. Нередко, как можно увидеть на примере Atila Ventures, на каждом этапе развития начинающей компании происходит смена источников финансирования вследствие различной готовности к риску разных инвесторов. Atila предпочитает вкладывать деньги в компании либо на поздней стадии начального этапа, либо на ранней стадии этапа расширения. Большинство бизнес-ангелов и некоторые венчурные капиталисты сосредотачивают внимание на более молодых компаниях.

Характер промежуточных целей или, как их называют некоторые венчурные инвесторы, «стоимостных триггеров», зависит от стадии развития компании. Но в любом случае промежуточные цели представляют собой конкретные и измеримые результаты деятельности. Обычно их достижение свидетельствует о важных переменах в жизни бизнеса, в частности о снижении риска и появлении условий для выхода на следующий уровень развития и финансирования. Проще говоря, внешние инвесторы хотят получить некие осязаемые свидетельства успеха, которые уменьшают неопределенность рыночного потенциала данной бизнес-модели и подтверждают способности предпринимателя.

Для компаний на ранних стадиях, особенно тех, что попадают в категорию начинающих, промежуточной целью может быть первая продажа. (При этом инвесторам необходимо убедиться в том, что продажа действительно независимая; некоторые беспринципные предприниматели создают иллюзию продаж, заключая сделки с заинтересованными сторонами.) Также целями могут быть начало регулярных продаж и наем профессиональной управленческой команды. Создание опытного образца и завершение первого производственного цикла также можно отнести к триггерам. По завершении первого цикла триггером становится увеличение объемов производства. В розничном секторе триггером считается открытие первого, а еще лучше второго магазина.

Другими словами, триггер - это некое событие, которое делает бизнес привлекательным для инвесторов на следующем этапе. Например, для бизнес-ангела триггером будет достижение любого результата, который повышает шансы на привлечение венчурного капитала. Для венчурного капиталиста триггером будет все то, что подготавливает компанию к следующему раунду венчурного финансирования или первоначальному публичному предложению.

Недавний обвал акций высокотехнологичных и интернет-компаний еще больше повысил важность введения промежуточных целей и контрольных показателей. Учитывая масштабы убытков некоторых венчурных капиталистов, любое финансирование сегодня предоставляется на очень жестких условиях. Ставятся четкие, конкретные цели, по достижении которых выделяется очередной транш. Некоторые венчурные капиталисты даже требуют предоставления «преимущественного права при ликвидации», т. е. права на получение гарантированного дохода в случае продажи компании или проведения IPO до того, как его получит сам предприниматель.

С большей осторожностью венчурные капиталисты стали подходить и к выведению своих инвестиций на рынок. До интернет-бума начинающим компаниям обычно требовались годы, чтобы подготовиться к IPO. Однако IPO компании Netscape в августе 1995 г. изменило все. Инвесторы проявили неожиданную готовность вкладывать деньги в компании, которые не только не имели прибыли, но и не гарантировали ее получения в будущем. Причиной был не бурный рост венчурного бизнеса, а спекулятивный пузырь, раздувавшийся вплоть до обвала в марте 2000 г.

Между этапом расширения и следующим этапом развития компании не всегда есть четкая граница, хотя часто водоразделом является первоначальное публичное предложение акций. В жизни любой компании IPO - поворотное событие с точки зрения ее операций, размера и финансирования.

Самое очевидное преимущество статуса публичной компании - это появление новых возможностей привлечения капитала. У частных компаний доступ к внешним источникам долгового и долевого финансирования ограничен. Для быстрорастущих прибыльных компаний приток нового капитала становится жизненно важной необходимостью. В то же время предыдущие инвесторы - венчурные капиталисты и бизнес-ангелы - могут использовать IPO для выхода из проекта. Выход на публичный рынок имеет и другие последствия, которые, в зависимости от точки зрения, можно расценивать и как позитивные, и как негативные.

Например, встает вопрос корпоративного контроля. По мере того, как компания растет, а собственники продают свои акции, контроль может переходить к другим акционерам. В результате не исключено возникновение конфликтов между разными группами акционеров. Яркий пример - уход Стива Джобса из Apple Computer, которого новое руководство фактически выжило из основанной им же компании 7 .

Кроме того, возникает целый ряд правовых вопросов и вопросов, связанных с раскрытием информации. Публичные компании обязаны регулярно публиковать массу финансовой информации. За нарушение норм и правил в сфере ценных бумаг можно стать объектом судебного преследования со стороны акционеров и государственных органов, таких как Комиссия по ценным бумагам и биржам. Иногда правила вынуждают раскрывать даже такую информацию, которую компании предпочли бы сохранить в секрете от конкурентов. Кроме того, листинг на бирже требует от руководства компаний тратить немалую часть своего времени и на связи с инвесторами. Некоторые финансовые директора чуть ли не ежедневно контактируют с аналитиками по ценным бумагам. Наконец, публичное предложение акций невозможно провести без помощи инвестиционных банков, а их услуги стоят недешево.

В целом, хотя затраты на преобразование компании из частной в публичную довольно значительны, для компаний с большими перспективами роста и потребностями в финансировании выгоды публичного статуса очевидны. В то же время для компаний, не имеющих потенциала роста или же способных удовлетворять свои финансовые потребности за счет внутренних источников, выход на публичный рынок менее привлекателен. В качестве примера можно привести американскую агропромышленную компанию Cargill, Inc. Компания остается частной и на протяжении многих лет демонстрирует хороший рост, опираясь только на внутренние ресурсы и банковские кредиты.

Еще одним осложняющим фактором IPO является свойственная рынку неустойчивость. Рынок либо перегрет, как в период интернет-бума, либо слишком холоден, как после марта 2000 г., когда пузырь доткомов лопнул. Чтобы в полной мере воспользоваться преимуществами публичного листинга, руководство должно тщательно продумать, как обеспечить поддержку акций после начала торговли ими на вторичном рынке (т. е. после IPO). Это включает правильное позиционирование компании на рынке и по отношению к отраслевым конкурентам, тесные связи с сообществом биржевых аналитиков, в частности с теми, кто отслеживает деятельность компании, а также умение находить правильную линию в коммуникациях с этим сообществом.

Компания, решившая стать публичной, не может самостоятельно выйти на рынки капитала. Поскольку она неизвестна инвесторам и не знает всех тонкостей подготовки и проведения IPO, ей нужен финансовый посредник, обычно инвестиционный банк, у которого есть необходимый опыт и связи. Инвестиционные банки помогают оформить регистрационные документы, обеспечивают доступ к потенциальным инвесторам, а также, опираясь на хорошее знание рынка и опыт в оценке бизнеса, помогают компаниям установить правильную цену нового выпуска акций.

Но, пожалуй, главная выгода от сотрудничества с инвестиционными банками состоит в том, что они берут на себя часть ценового риска эмиссии, предлагая подписку. Инвестиционный банк, который называется ведущим андеррайтером, формирует синдикат с участием других инвестиционных банков, обязующихся приобрести значительные доли нового выпуска по установленной цене (таким образом, гарантируя компании-эмитенту определенный уровень поступлений). Участники синдиката затем распространяют акции среди своих клиентов. Разница между ценой, которую заплатят клиенты за новые акции, и суммой, которую получит компания-эмитент, представляет собой комиссию андеррайтера. Для крупных IPO (свыше $100 млн) нормальной считается комиссия чуть меньше 4% от общей суммы эмиссии. Этот процент увеличивается с уменьшением размера IPO, достигая 6% и даже больше для эмиссий менее $10 млн. Кроме того, необходимо учитывать юридические и административные расходы, включая регистрационные пошлины и расходы на подготовку регистрационной справки и других документов, которые могут быть довольно существенными особенно при относительно небольшом размере выпуска. Но, в целом, при IPO на сумму свыше, скажем, $25 млн эти расходы при всей их значительности в абсолютном выражении составляют относительно небольшую долю общей суммы сделки.

При определении цены предложения (т. е. цены, которую должны будут заплатить инвесторы за одну акцию) банк прежде всего должен выяснить спрос со стороны инвесторов. Для этого запускается процесс «формирования книги заявок», в ходе которого проводится опрос инвесторов, главным образом, финансовых институтов (взаимных фондов, страховых компаний и др.), чтобы оценить уровень интереса к новым акциям. Для формирования спроса инвестиционные банки организуют серию презентаций, известных как «дорожные шоу», чтобы представить потенциальным инвесторам информацию о компании-эмитенте. Дорожное шоу проводится в ключевых финансовых центрах, где сконцентрированы портфельные менеджеры, таких как Нью-Йорк, Бостон, Лондон, Чикаго и Торонто. Представителей банка в поездке сопровождают топ-менеджеры компании, которые знакомят инвесторов со своей компанией, обсуждают перспективы бизнеса и отвечают на вопросы.

Рост послеIPO

Вступление в стадию роста после IPO, как правило, характеризуется увеличением доходов и денежных потоков от операций и достижением устойчивой прибыльности бизнеса, однако инвестиционные потребности компании зачастую по-прежнему превышают ее внутренние ресурсы. Другими словами, даже если денежные потоки от операций положительны и растут, свободный денежный поток остается отрицательным. В таких случаях требуется привлечение внешнего капитала. Разумеется, бывают и исключения. Некоторые компании, например Microsoft, способны на протяжении длительного времени поддерживать высокие темпы роста без внешнего финансирования благодаря необычайно высокой прибыльности и значительному свободному денежному потоку. Но такие компании - скорее исключение, чем правило.

Увеличение собственного капитала, ликвидности, интереса инвесторов и масштабов после осуществления IPO иногда открывает для компании другие источники финансирования, обычно недоступные для небольшого бизнеса. В частности, у них появляется возможность выхода на рынок корпоративных облигаций, который позволяет привлекать более дешевый по сравнению с кредитами капитал.

Короче говоря, когда компания становится публичной, вместе с увеличением заметности и прозрачности расширяются и возможности по привлечению капитала. Классическим примером того, как компания проходит через различные этапы финансирования и, с приобретением публичного статуса, получает доступ к ранее закрытым для нее источникам капитала, может служить история Amazon.com. Джефф Безос открыл свою компанию в середине 1994 г., вложив в нее $10 000 из личных сбережений и кредит в размере $44 000. В первой половине 1995 г. компания получила еще $245 000 от родителей Безоса. Спустя несколько месяцев компанией заинтересовались бизнес-ангелы, которые на протяжении 1996 г. вложили в нее в общем счете около $1 млн. В июне 1996 г. компании удалось получить $8 млн от двух венчурных фондов. Проведенное в следующем году IPO принесло еще $49,1 млн. Затем, в первой половине 1998 г., компания привлекла $236 млн в результате эмиссии облигаций. Треть этой суммы пошла на погашение предыдущих займов, остальные две трети - на финансирование операций. Таким образом, Amazon.com прошла всю классическую цепочку: бутстрэппинг, бизнес-ангелы, венчурные капиталисты и, наконец, IPO, давшее возможность привлекать капитал через эмиссию долговых ценных бумаг.

Наряду с корпоративными облигациями для привлечения капитала компания может прибегнуть к эмиссии варрантов (разновидность опционов на акции) или дополнительных акций. Дополнительные выпуски акции распространяются лиоо путем открытой подписки, т.е. среди широкой публики, либо путем частного размещения, т. е. среди крупных инвесторов, либо путем выпуска прав, т. е. только среди существующих акционеров, обычно по льготной цене. У каждого из этих подходов есть свои преимущества и недостатки.

Например, открытая подписка, хотя и дает доступ к широкому кругу инвесторов, является самым дорогим способом привлечения капитала (из-за высоких комиссионных, взимаемых инвестиционными банками). Частное размещение обходится намного дешевле, поскольку не нужно оплачивать андеррайтинг и маркетинговые услуги инвестиционного банка (сделка заключается непосредственно между эмитентом и инвестором), а административные расходы на регистрацию эмиссии в этом случае ниже, однако число потенциальных инвесторов невелико. Дело в том, что инвесторы, даже самые крупные, неохотно участвуют в частном размещении, опасаясь сильного перекоса портфеля в пользу одной компании. Риск перекоса не так существенен при выпуске долга, вот почему частное размещение более характерно для корпоративных облигаций. Выпуск прав также представляет собой дешевый способ привлечения долевого капитала и пользуется популярностью у акционеров, однако при этом не происходит расширения базы инвесторов. Многие профессиональные финансисты полагают, что расширение базы инвесторов позволяет компании снизить стоимость привлечения капитала.

Замедление роста и зрелость

Руководители крупных успешных компаний часто задают вопрос: «Зачем нам рынки капитала, если мы можем удовлетворить свои текущие и будущие инвестиционные потребности за счет внутренних ресурсов?» Такой вопрос возникает, когда компания генерирует достаточно денежных потоков, чтобы профинансировать необходимые инвестиции. Но даже если компания действительно не нуждается в дополнительном долговом или долевом капитале, т. е. в доступе к внешним источникам финансирования, ей не следует забывать, что у нее есть акционеры.

Когда компания генерирует избыток денежных средств, ее руководство стоит перед выбором: реинвестировать избыточные средства или отдать акционерам? Средства следует реинвестировать, если, по мнению руководства, они принесут акционерам гораздо больший доход, чем в случае, если акционеры получат дивиденд и инвестируют его самостоятельно. Да и сами акционеры при возможности получить «аномальную» доходность предпочитают оставить деньги в компании и использовать по ее усмотрению. Но даже в этом случае руководство должно информировать рынки капитала о потенциальной доходности вложенных в компанию средств. Иначе инвесторы могут решить, что компания разбазаривает ресурсы и ее стоимость уменьшается. В этом случае ее акции начнут падать в цене. При достаточно серьезном падении компания может стать хорошей мишенью для поглощения. Также следует помнить о том, что если цена акций падает из-за плохого использования средств в прошлом, акционеры вряд ли позволят компании реинвестировать денежные потоки в будущем. Короче говоря, рынки капитала оказывают влияние даже на самодостаточные компании, которые не нуждаются в привлечении средств.

Как было отмечено выше, качество управленческой команды имеет большое значение при отборе венчурными капиталистами перспективных молодых компаний в качестве объекта инвестирования. Еще более важным оно является для зрелой, публичной компании. Возьмите General Electric: ее высокая инвестиционная привлекательность в 1990-е гг., поднявшая стоимость компании до сотен миллиардов долларов, связана с уверенностью инвесторов в генеральном директоре Джеке Уэлче. Поскольку стоимость компании в конечном счете определяется ожиданиями рынков капитала относительно будущего, едва ли стоит удивляться тому значению, которое придается стоящим у руля людям. Готовность инвесторов платить высокую цену за акции GE сигнализировала об их уверенности в способности Уэлча и его команды реализовать потенциал создания стоимости.

На этом этапе начинается постепенное сокращение доходов, прибылей и денежных потоков, хотя денежные потоки все еще могут оставаться положительными. Учитывая скромный размер инвестиционных потребностей, которые обычно ограничиваются заменой выбывающих капитальных активов, компания зарабатывает больше, чем инвестирует. Следовательно, она не нуждается в привлечении внешнего капитала, как долгового, так и долевого. Чаще всего она начинает погашать существующие долги и выкупать свои акции. На этой стадии жизненного цикла компании не привлекают капитал; они его возвращают. Проще говоря, такие компании постепенно самоликвидируются.

Этот этап не нужно рассматривать как печальное завершение процесса развития бизнеса. Существует немало примеров, когда компании возрождались после длительного спада и вознаграждали терпеливых инвесторов высокими доходами. Главное - нужно понимать, что стратегия финансирования бизнеса должна пересматриваться и меняться по мере того, как компания проходит через разные стадии жизненного цикла от роста к зрелости и, наконец, к закату.

Одна из распространенных стратегий на этом этапе - сокращение потребностей в капитале через превращение фиксированных затрат в затраты более переменного характера. Например, перевод сотрудников или поставщиков на краткосрочные контракты избавляет компанию от необходимости оплачивать избыточные мощности, которые она не может использовать. Эта стратегия чем-то похожа на бутстрэппинг, к которому прибегают начинающие компании. В обоих случаях возможность продолжать деятельность напрямую зависит от способности компании минимизировать потребности в капитале, по крайней мере, на ближайшее будущее. Можно сказать, что компания проходит полный жизненный цикл и, достигая преклонного возраста, начинает в определенной мере повторять поведение, характерное для молодого бизнеса.

Существует множество других стратегий, позволяющих компаниям оттянуть наступление краха, но далеко не все они благоприятны для инвесторов - факт, хорошо известный профессионалам на рынках капитала. Например, часто используется стратегия открытия новых направлений деятельности с более высоким потенциалом роста. Однако при отсутствии у руководства опыта успешной работы в растущих секторах подобная диверсификация не повышает, а разрушает акционерную стоимость. Не секрет, нередко руководство прибегает к подобным стратегиям в собственных интересах, а не в интересах акционеров. Вот почему реакция фондовых рынков на такие усилия почти всегда негативна.

Отраслевая консолидация, или «ролл-ап» - более привлекательная стратегия. Когда спад в деятельности отдельно взятой компании вызван общеотраслевым спадом, то и остальные компании отрасли сталкиваются с похожими трудностями. Но если мелкие и средние компании по отдельности могут и не пережить этот кризис, то небольшому числу крупных компаний сделать это гораздо легче. Продавая непрофильные активы, компания может выручить необходимые средства, чтобы поглотить более мелких конкурентов и превратиться в крупного игрока с большим запасом финансовой прочности.

Увеличив рыночную долю, компания получает возможность существенно улучшить финансовые результаты за счет оптимизации объединенных мощностей новой группы. Результатом может стать частичное устранение избыточных мощностей в отрасли и снижение давления на цены. Кроме того, расширение рыночной доли усиливает позицию компании во взаимоотношениях с поставщиками и потребителями и, таким образом, повышает ее долю прибыли в отраслевой цепочке создания стоимости. В конечном итоге может оказаться, что отрасль вовсе не в упадке, а корень проблемы крылся в неблагоприятной динамике, которой позволили развиться. Ситуация улучшается, когда несколько небольших переживающих спад компаний консолидируются в одну или две крупные компании, обладающие гораздо большим потенциалом и перспективами.

Иван Клыков, руководитель практики «Привлечение финансирования» КСК групп

Высокий уровень развития технологий и глобализация позволили бизнес-сообществу стать максимально открытым. Большинство инвестиционных фондов установили понятные и прозрачные правила для желающих получить финансирование. Как правило, всю необходимую информацию об инвестиционных компаниях можно найти в открытом доступе в Интернете, а контакты управляющих партнеров находятся не только в записных книжках приближенных к ним инвестиционных банкиров, но и в LinkedIn или на сайтах фондов.

Однако все это, как правило, не способствует бизнесу в привлечении финансирования. По статистике, свыше 90% компаний терпят неудачу в попытках привлечь в свой бизнес деньги инвесторов. Конечно, этому есть вполне банальное объяснение — инвесторов мало, а желающих получить денежные средства на развитие собственных идей очень много. В среднем инвестиционный фонд получает порядка трех заявок в день и около 750 заявок ежегодно. При этом среднестатистический фонд заключает от одной до трех сделок в год. Почему предприниматели получают отказы в предоставлении финансирования и как привлечь инвестиции, расскажем в этой статье.

У каких компаний нет шансов привлечь инвестиции?

Предпринимателей, которые стремились получить финансирование от инвесторов, но так и не смогли достичь цели, можно разделить на две категории. Первые — бизнесмены, чьи шансы на успешное завершение сделки изначально были близки к нулю. Вторые — предприниматели, бизнес которых был потенциально привлекателен для инвесторов, но они сами допустили ряд существенных просчетов в процессе поиска финансирования и упустили выгодную возможность.

Начнем с тех, чей бизнес буквально с момента основания был обречен быть отвергнутым инвестиционным сообществом. В профессиональной среде есть понятие «убийцы сделок» (deal breakers / deal killers) — это признаки, наличие которых исключает возможность получения компанией финансирования. К сожалению, многие предприниматели знакомятся с перечнем «убийц» довольно поздно — уже на этапе переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся на практике deal killers.

Рынок размером с наперсток

По мнению инвесторов, чтобы компания была привлекательной для размещения капитала, объем текущего или потенциального спроса на продукцию фирмы должен находиться в диапазоне от $100 млн до $500 млн и выше. Этот фактор часто не учитывают предприниматели, которым связи и административный ресурс позволяют получать доходы «здесь и сейчас». Такие бизнесмены даже не пытаются разрабатывать долгосрочную стратегию развития. Да, они могут быть лидерами на умирающих или специфических и нишевых рынках, но при этом доступ к инвестиционному капиталу для подобных проектов по большому счету изначально закрыт.

Нужно понимать, что в большинстве своем профессиональные инвесторы — обеспеченные люди. Поэтому для размещения капитала им интересны компании, которые благодаря имеющимся конкурентным преимуществам смогут в ближайшей перспективе начать генерировать сверхдоходы и занимать лидерские позиции. В связи с этим среднестатистический стабильный бизнес, который в течение пяти лет не способен достичь оборота в $50 млн находится ниже порога отсечения по критериям фондов. По мнению большинства инвесторов, при обозначенном горизонте планирования достижимый объем продаж должен быть на уровне $50-100 млн.

Если компания не способна добиться такого результата, значит, при создании бизнеса предприниматели не позаботились о том, чтобы: создать масштабируемую бизнес-модель, которая позволит развивать проект и вести успешную деятельность как в России, так и за рубежом; привлечь в проект сильную команду, имеющую опыт реализации амбициозных задач; разработать четкую стратегию развития.

«Семейственность» бизнеса — препятствие в получении финансирования

Часто фаундеры (основатели) стремятся сделать бизнес семейным и передавать его из поколения в поколение, не допуская возможности делегировать право принятия операционных и стратегических решений кому-либо за пределами семейного круга. К сожалению, в такой парадигме есть место только долговому финансированию (привлечение финансов на условиях их последующего возврата и уплаты процентов). При таком подходе невозможно учесть интересы ни стратегических, ни финансовых инвесторов. Первые, будучи отраслевыми специалистами, хотят оставить контроль за принятием решения за собой, а вторые практически в 99% случаев через некоторое время стремятся продать бизнес, в который они вложили деньги.

Очевидно, что такой фаундер никогда не расстанется со своим бизнесом. Стремление обогатиться для него — второстепенно. Проект превращается для подобных предпринимателей в некий lifestyle, в игрушку, в которую они хотят играть до бесконечности, воплощая свои задумки. Однако финансовые инвесторы — прагматичные люди, они не хотят «сидеть» в активе долгие годы, получая дивидендную доходность. Как правило, они покидают проект через 5-8 лет. В течение этого периода финансовые инвесторы стремятся за счет вложенных инвестиций, своих связей, экспертизы управляющих партнеров и синергий с текущими портфельными компаниями значительно нарастить стоимость акционерного капитала. В результате последующей продажи актива стратегическому инвестору они рассчитывают, как минимум, утроить свои вложения. Однако семейный бизнес не дает такой возможности.

Домашняя работа должна быть выполнена «на отлично»

Давайте разберем на примере конкретных кейсов, в чем причины неудач в привлечении финансирования тех предпринимателей, чей бизнес успешен и имеет все предпосылки для того, чтобы кратно увеличивать свою стоимость?

Часто собственники не делают, как это называется в профессиональном сообществе, «домашнюю работу». Например, они поручают подготовку инвестиционных документов внутренним сотрудникам компании, у которых нет опыта работы с фондами. Это приводит к тому, что документация формируется по шаблонам, скачанным из Интернета. Это предсказуемо отталкивает инвесторов от проекта. Заниматься «самоделками» при привлечении инвестиций — все равно, что прийти на важные переговоры не в красивом костюме, а в рваных джинсах.

Также нужно всегда следовать правилу: необходимая документация должна быть направлена инвестору в течение 24 часов после поступления запроса. Такие ответы, как «скоро направим» или «в стадии доработки», приводят к серьезному затягиванию переговорного процесса.

В «домашнюю работу» включается также тщательное составление списка целевых инвесторов. К сожалению, мы часто видим в списках тех, кто в силу разных причин даже теоретически не может стать инвесторами проекта. Опытные консультанты КСК групп по привлечению инвестиций помогут вам в течение одного дня сформировать short-list из активных отраслевых инвесторов и фондов. Более того, в списке будут фигурировать конкретные лица — директоры по инвестициям, менеджеры и управляющие партнеры фондов, для которых ваш бизнес может быть привлекательным объектом инвестирования.

Ищете инвесторов? Пора выйти из тени

Многие предприниматели до сих пор предпочитают держать свой бизнес в тени. Они считают, что так проще и выгоднее — ведь это дает возможность оптимизировать налоги, использовать различные схемы выплаты зарплаты и т.д. При этом все сэкономленные средства можно пустить на дальнейшее развитие дела. Для инвестора же такая «тень» — негативный фактор, так как чаще всего он будет выступать миноритарным акционером, не погружающимся в тонкости ведения бизнеса. Инвестиции получают компании, готовые прозрачно вести дела и формировать понятные отчеты для акционеров. Профессиональные инвесторы уверены, что если бизнес нельзя сделать прозрачным и эффективным одновременно, инвестировать в него нет смысла.

В связи с этим при наличии теневой составляющей в бизнесе ни в коем случае нельзя настаивать на том, что дальнейшее развитие компании будет проходить в этом же ключе. Даже если собственникам это кажется удобным, почти наверняка инвестор не станет вкладываться в проект.

«Растянутая» презентация и неправильное ведение переговоров

После получения приглашения на встречу с представителями фондов многие предприниматели ошибочно считают, что полдела сделано, и осталось только убедить инвестора в том, что успех проекта неизбежен. Практика показывает, что многие сделки срываются на начальных стадиях переговоров, когда собственник, пытаясь удивить инвестора, в течение многих часов посвящает его в тонкости работы своего бизнеса. По сути, на первой встрече представителей фондов интересуют самые простые вопросы: «Каков объем вашего рынка?», «Как быстро и за счет чего вы росли?», «Чем вы лучше конкурентов?», «Кому можно продать ваш бизнес через 3-5 лет?», «Как вы планируете достичь кратного увеличения стоимости бизнеса при запланированном горизонте инвестирования?»

По большому счету из ответов на эти вопросы и должен состоять идеальный стартовый питч (краткая презентация проекта перед потенциальными инвесторами), который должен длиться 7-8 минут. Такой формат диктует практика — многие успешные инвесторы сообщают, что готовы вкладывать только в понятные проекты, которые можно за несколько минут «расписать на салфетке».

При этом для соискателей важно не только отвечать на вопросы потенциальных инвесторов, но и задавать собственные: инвесторы ценят подготовленность к переговорам. Нужно помнить, что не только инвесторы должны интересоваться вашим бизнесом, но и для вас важно выяснить, сможет ли фонд помочь развитию компании. Действуйте проактивно, интересуйтесь, что даст вашему бизнесу возможное сотрудничество — такая позиция на переговорах поможет вам склонить чашу весов в свою сторону.

Если по итогам переговоров вы получите отказ, не стоит демонстрировать свою негативную реакцию. В такой ситуации вам обязательно нужно получить обратную связь от инвестора. Часто причина не в том, что бизнес в принципе не интересен фонду, а в том, что компания еще «не готова» или на данный момент инвестор предпочел другие проекты. Возможно, фонд готов стать инвестором в будущем или для него приемлемы другие условия сделки (например, включение в нее поглощения конкурента или западной высокотехнологичной производственной компании, если текущий бизнес — торговый). Возможно, фонд не станет участвовать в акционерном капитале, а предложит фирме кредитное финансирование. В своей практике консультанты КСК групп часто сталкиваются с тем, что сотрудники фонда, отказавшегося от сделки, предоставляют контакты инвесторов, которых мог бы заинтересовать данный проект.

Нередко собственники чересчур усердствуют в своем стремлении подписать с инвестором NDA (соглашение о неразглашении) на ранних стадиях переговоров. Прежде чем настаивать на подписании такого документа, тезисно опишите инвесторам, в чем для них заключается привлекательность проекта. В большинстве случаев информация, раскрываемая в инвестиционном меморандуме и финансовой модели, не может повлечь никаких негативных последствий для бизнеса. Поэтому подписание NDA требуется на этапе, когда переговоры достигли необходимой «глубины», и инвестор заинтересован в детальном изучении компании. Чрезмерная настойчивость со стороны собственников в этом вопросе приводит к тому, что фонды тратят драгоценное время на согласование джентльменских соглашений. В результате переговоры затягиваются, интерес инвестора угасает, а уровень прозрачности в отношениях между потенциальными партнерами по бизнесу снижается.

Будьте честными с собой и с инвесторами

К сожалению, часто на переговорах с фондами собственники стараются увеличить вероятность закрытия сделки, сообщая инвестиционным менеджерам заведомо ложную информацию. Например, об интересе к проекту со стороны других инвесторов (создание «ложной конкуренции») или путем включения в материалы о компании данных, не соответствующих действительности.

Члены инвестиционного сообщества находятся в постоянном контакте друг с другом, поэтому выявить «ложного инвестора» для менеджеров фонда не составляет никакого труда. Все манипуляции с отчетностью с целью завышения оценки бизнеса наверняка будут раскрыты в процессе процедуры Due Diligence. Стоит ли говорить, что такие шаги приведут к провалу не только в сделке с конкретным фондом, но и с рядом других потенциальных инвесторов — информация о попытках смошенничать распространяется очень быстро. Более того, собственник может понести финансовые потери в результате «дезинформации», оплатив инвестору неустойку за проведенный им аудит.

Стоимость проекта: всему свое время

Попытка оценить свой бизнес самостоятельно часто приводит к возникновению у предпринимателя завышенных ожиданий относительно стоимости его «творения». Как ни странно это звучит, но указывать результаты оценки бизнеса в рассылаемых инвесторам документах не стоит. Во-первых, инвесторы — компетентные специалисты в вопросах оценки бизнеса. Они сами оценят проект, если он им будет интересен. На практике цена сделки формируется не столько с помощью различных экономических методик, сколько в ходе переговоров инвестора и представляющих предпринимателя инвестиционных банкиров: на цену может повлиять целый ряд субъективных факторов.

К какому результату может привести «непопадание оценки в рынок»? Завышенная стоимость просто-напросто отпугивает инвесторов. Обсуждать стоимость не следует на первых этапах переговоров. В ответ на вопросы инвесторов о цене следует озвучить цифры в диапазоне «от… до…», а не конкретное число.

Также желательно добиться первого предложения по оценке (bid) от инвестора, и от этих цифр «отталкиваться» в последующих переговорах с другими фондами. Конкуренция всегда положительно влияет на переговоры.

Прежде всего, важно продемонстрировать заинтересованность в развитии бизнеса, а не в завышении оценки компаний. При этом хорошими инструментами для формирования переговорных позиций могут стать опционы (договор, по которому покупатель опциона получает право, но не обязательство, совершить покупку или продажу актива по заранее оговоренной цене в будущем), позволяющие снизить риск инвестора в случае, если проект будет развиваться не так интенсивно, как планировалось.

Деньги оставьте в кассе

Распространенной ошибкой является желание собственников развивать компанию за счет денег инвестора (cash-in), получив при этом часть этих средств в личное пользование (cash-out). К сожалению, такая комбинация крайне редко встречается на практике. Если собственник планирует сразу вывести часть привлеченных средств из оборотов компании, велика угроза, что уже на старте большинство инвесторов откажутся от участия в проекте.

«Разведка боем» приводит к поражению

Часто собственники, уверенные, что компания может совершить рывок в развитии с помощью привлечения внешнего финансирования (порой это действительно так), руководствуются в своих действиях одной из двух ложных гипотез: 1) вероятность успеха возрастет многократно, если срочно сообщить рынку о возможности инвестирования в конкретный процветающий бизнес; 2) нет смысла тратить свое собственное время и средства на подготовку к переговорам о получении финансирования, ведь гарантий успеха все равно нет — лучше «впустить» в процесс посредников, причем, чем больше, тем лучше.

Следование этим гипотезам приводит к тому, что собственники начинают вовлекать в процесс поиска инвесторов малознакомых «специалистов» вне зависимости от того, был ли у них опыт успешного привлечения финансирования или нет. Так возникают длинные цепочки непрофессиональных посредников, и информация о качестве инвестиционного объекта искажается. Более того, многие предприниматели не понимают, что комиссионные за успешное закрытие сделки им придется платить из собственного кармана, так как фонды блокируют возможность использования предоставляемых средств на такие цели. Поэтому высокие комиссии многочисленным псевдоконсультантам (в нашей практике встречались случаи, когда размер обещанной комиссии достигал едва ли не 20% от суммы сделки) — это путь в никуда.

На самом деле, круг потенциальных партнеров для конкретного бизнеса крайне ограничен. Во-первых, объем денежных средств, «свободных» для инвестирования, не так уж велик. Кроме того, чтобы проект был успешным и компания выросла в цене, инвесторы должны разделять философию собственников по вопросам ведения бизнеса.

Поэтому «разведка боем» при привлечении инвестиций не работает — тут нужно использовать взвешенный подход, позволяющий работать с кругом подходящих инвесторов «на короткой дистанции». В противном случае собственники теряют много времени, сил и средств на «отработку» ненужных им контактов, так и не добираясь непосредственно до инвесторов. Последние, в свою очередь, не реагируют на запросы, поступающие к ним от посредников с сомнительной репутацией.

Компания КСК групп в течение многих лет успешно сопровождает клиентов в проектах по привлечению финансирования. Практика показывает, что партнерство с опытными консультантами повышает вероятность получения инвестиций на 75%. При этом поддержка специалиста в ходе переговоров позволяет согласовать более выгодные условия сделки для клиента. С учетом того, что в среднем комиссия консультантов КСК групп составляет от 3 до 5% от суммы сделки, ROI (коэффициент возврата инвестиций) проектов по привлечению финансирования в среднем составляет около 2400%. Инвестиции сегодня — это выход на новый уровень развития для вашего бизнеса завтра.

В Краснодаре состоялась мини-конференция «Как привлечь финансы для бизнеса?». Это одно из мероприятий международной образовательной программы ScaleUp , которая реализуется при поддержке ККО «ОПОРА РОССИИ» второй год. Участниками и гостями мини-конференции стали слушатели программы, их наставники, бизнес-тренеры, предприниматели юга России и эксперты финансового рынка.

О привлечении средств господдержки рассказала собравшимся заместитель начальника управления развития малого и среднего предпринимательства Александра Целищева. Господдержка для субъектов малого и среднего бизнеса, по словам Александры, осуществляется в Краснодарском крае при посредничестве Центра поддержки предпринимательства, Фонда микрофинансирования и гарантийного фонда. Комплекс мер включает в себя различные виды помощи – от микрозаймов и субсидий до бесплатных консультаций по вопросам организации и развития бизнеса. За счет государственных средств проводятся обучающие бизнес-семинары. Посетить их предприниматели, нуждающиеся в знаниях, могут бесплатно.

Александра сообщила, что Центр поддержки предпринимателей Краснодарского края предоставляет бесплатные консультации предпринимателям по вопросам ведения бизнеса по телефону, а также оказывает консультационные услуги новичкам в подготовке документов и предоставлении заявок на получение микрозаймов. В Центре поддержки предпринимательства помогут составить бизнес-план, дать советы по продвижению бизнеса, а также подскажут, как провести маркетинговые исследования, разработать фирменный стиль и т.п.

Фонд микрофинансирования края предоставляет микрозаймы от трех до тридцати шести месяцев включительно с даты перечисления денежных средств на расчетный счет заемщика. Сумма микрозайма может составить от ста тысяч до трех миллионов рублей. Процентная ставка по микрозайму – 8,25 % годовых. В графике возврата суммы основного долга и уплаты процентов по микрозайму применяется дифференцированная система платежа.

Особое внимание руководитель управления обратила на условия предоставления микрозайма. Желающий получить займ должен быть зарегистрирован в налоговом органе на территории Краснодарского края в установленном законом порядке в качестве юридического лица или же физического лица, осуществляющего предпринимательскую деятельность без образования юридического лица.

Алгоритм действий предпринимателя, находящегося в поиске финансов, предложил аудитории управляющий партнер «Арка Групп» Сергей Сичкар. Он подробно рассказал обо всех этапах подготовки бизнеса к инвестированию или кредитованию – от проработки идеи и концепта, составления бизнес-плана, подготовки презентации до технологии поиска инвестора и совершения самой сделки.

О проектных приемах привлечения инвестиций с использованием очевидных источников финансирования и о привлечении денег в бизнес с ориентиром на рынок рассказал бизнес-тренер Дмитрий Кобец (Ростов-на-Дону). Он предложил предпринимателям задействовать ресурс клиентов, партнеров и даже конкурентов.

Модератором бизнес-завтрака выступила исполнительный директор ККО «ОПОРА РОССИИ» , куратор программы ScaleUp в Краснодарском крае Елена Крекнина. На традиционном нетворкинге предприниматели обменялись мнениями и практическим опытом. Бизнес-завтрак позволил участникам не только обсудить способы привлечения финансов в свой бизнес, но и договориться о создании новых совместных проектов.

– Для любого бизнеса деньги – это инструмент развития, и денег обычно не хватает. Потребность в финансах есть и у новичков, и у перспективных прибыльных организаций с обширной клиентской базой. Деловые знакомства, которые возникают на наших мероприятиях, помогают предпринимателям обмениваться опытом, контактами, идеями, и дают возможность их реализовывать, - прокомментировал событие председатель ККО «ОПОРА РОССИИ» Даниэль Башмаков.