Где и как искать клиента? Осаго и каско: как найти первых клиентов.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Страховой бизнес является очень распространенным на сегодняшний день видом предпринимательской деятельности. Он предполагает постоянное расширение, а также поиск новых клиентов. Если вы являетесь страховым агентом, то перед вами обязательно стоит вопрос: как искать клиентов? И на этот вопрос в этой статье вы обязательно найдете исчерпывающие ответы. Поиск клиентов является основной задачей для страхового агента, и эту задачу он обязательно должен решить как можно быстрее, ведь только так он сможет получить хороший доход со своего дела.

Во-первых, у страхового агента обязательно должен быть доступ в Интернет. Ведь таким образом он сможет искать клиентов в социальных сетях, на форумах либо открыть свой сайт для поиска.

Во-вторых, если вы не знаете, как искать клиентов страховому агенту, то начните с того, что сделайте визитки со своими данными. В таких визитках должны быть отражены ваши фамилия, имя, отчество и номер телефонов. Кроме того, можно вписать название страхового агентства, на которое вы работаете.

Откройте свой сайт, в котором вы сможете подробно излагать все условия по страхованию.

И конечно же, у вас должен быть телефон для связи с вашими потенциальными клиентами. Это может мобильный телефон, CDMA, а лучше и тот, и другой.

Так как страховой агент является представителем компании, а также выполняет роль учителя и первоисточника информации, то человек такой профессии должен обязательно быть целеустремленным и настойчивым. Кроме того, он должен обладать знаниями в области страхования и быть коммуникабельным. Страховой агент обязательно должен быть уверен в себе, иначе люди ему не поверят. Нужно уметь правильно вести разговор, правильно формулировать свои мысли.

В современном мире очень много различных страховых компаний. Поэтому для того, чтобы клиент выбрал именно вас, нужно обязательно заслужить его внимание и понравиться ему. Что же для этого нужно:

Красивый и стильный, но не вызывающий внешний вид – залог успеха страхового агента. Лучше иметь несколько вариантов костюма. Опрятный и красиво одетый человек может разговаривать с людьми разного круга. Это могут быть и домохозяйки, и бизнесмены, директора крупных предприятий или обычные рабочие.

Враг страхового агента – неуверенность в себе. Обязательно нужно верить в себя, верить в то, что вы говорите своим клиентам. Страховой агент должен быть хорошим психологом, чтобы уметь найти подход к любому человеку. Во время беседы нельзя быть скованным.

Компетентность в вопросах страхования поможет страховому агенту правильно вести разговор с собеседником, с помощью знаний можно подчеркнуть преимущества именно вашей страховой компании перед другими, при этом не обидев конкурентов. Главной задачей страхового агента является умение найти аргументы в пользу покупки полиса. Очень важно при первой встрече заинтересовать человека, дать ему понять, что именно в этой компании ему будут предоставлены лучшие условия. Теперь вы знаете о том, как искать клиентов страховому агенту.

Kutek, Мартьянов Андрей, большое спасибо! Ваши последние реплики вселяют в меня уверенность, что Вы еще способны вести нормальный диалог, пусть даже с известной долей скептицизма…

Уважаемый Kutek! Я не обольщаюсь по поводу участия в моем проекте профессионалов - у каждого из них свои базы клиентов, на жизнь им, наверное, хватает. Желаю им успеха и процветания! Ну и порядочности, чтобы не доходило до незаслуженного очернения и поливания грязью конкурентов… Побеждать - так в честной конкурентной борьбе! Как Профессионалы с большой буквы. Мой проект больше расчитан на новичков…

Уважаемый Мартьянов Андрей! На Вашем месте я бы тоже скептически относился к разного рода выскочкам, но, наверное, удержался бы от голословных обвинений, поскольку фактов все-таки нет. Но это чисто мое мнение…
По существу Вашего поста. Все-таки Вы ошибаетесь, несмотря на свой опыт. Лично я имею отношение к страхованию только как организатор и технический директор проекта «Страховой Маркет». Пока мы не являемся юридическим лицом, поскольку, чтобы его зарегистрировать, необходимо понять, а нужно ли это вообще кому-нибудь. Когда придет это понимание, тогда и зарегистрируемся, обещаю. Законодательство мы не нарушаем, поскольку предпринимательскую деятельность не ведем. Пока все держится на голом энтузиазме и желании помочь моей супруге, которая и является прямым агентом страховой компании. Озвучивать имена, фамилии и названия и выкладывать агентский договор на форуме я не буду по разным причинам. Но готов предоставить любые докательства из тех, что имеются в наличии, по требованию клиента. Кстати, самое лучшее доказательство, на мой взгляд, - звонок в страховую компанию и вопрос по поводу агента. Договор тоже ведь может быть расторгнут, но клиент об этом даже не узнает, согласны?
С брокерами мы не работаем. Не вижу ничего плохого в том, чтобы сотрудничать с добросовестным брокером, но предложений не поступало, а мне пока им нечего предложить. Наверняка они тоже считают себя профессионалами
Моя основная цель - привести на сайт агентов, у которых, как писал уважаемый Agentus, «то густо, то пусто». Чем плохо, если агент найдет клиента? Но и клиентов нужно как-то привести, не так ли? Вот для этого и приходится проводить всевозможные акции, по типу той, что у меня. А что делать? После Ваших совершенно справедливых замечаний Акцию пришлось немного видоизменить. Надеюсь, теперь никто претензий ко мне иметь не будет. Приходится идти на некоторые ухищрения, но многомиллионные арбитражные иски известных мировых брендов друг к другу свидетельствуют о том, что они периодически тоже что-то нарушают… С их-то возможностями. Никто не гнобит же их… Мои возможности - куда скромнее… В конце концов, от моих действий никто не пострадал, а это основной критерий порядочности.
И последнее, о чем хочется еще раз саказать. Я не имею прямого отношения к связке клиент-агент. Найдя клиента, агент самостоятельно с ним работает. Без какого-либо участия с моей стороны. Свое предназначение в данном случае я вижу в том, чтобы: а) обезопасить клиента от мешенничества б) дать возможность агенту заработать. Со вторым все ясно. Безопасность обеспечивается следующим образом: агент подтверждает свой статус документом, или не подтверждает (пока нет своей агентской базы приходится работать со всеми), но в этом случае до клиента обязательно доводится соответствующая информация и клиент рабоатет с агентом на своей страх и риск. После совершения сделки я, опять таки, стимулирую клиента оставить отзыв о работе агента. Тем самым, каждый последующий клиент будет видеть отзывы и принимать решение исходя из этого. Примерно как на сайте АСН оставляют отзывы о страховых компаниях.

Много написано, надеюсь, Вы прочли это до конца. Если есть вопросы, обязательно отвечу на все. Я открыт и готов к диалогу. Препирательства и пустая трата времени на выяснение отношений мне не интересны. Думаю, что Вам тоже.

Спасибо за внимание.

Мартьянов Андрей, я так понимаю, что Вы работаете агентом. Нет ли у Вас желания поработать вместе? Ваш ответ очевиден, но вдруг…

Добрый день, уважаемые коллеги!
Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?

В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.

Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.

3 способа провалить продажи страховок

Вариант 1 «Обреченный на провал» – Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить?»

Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом))

Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. в принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим?»

Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.. если что вдруг, скажите, что я предлагал, но Вам правда не нужна, хорошо?»

Конечно, это все крайности, но в той или иной степени это встречаются в реальности:))

Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).

1) используйте благозвучную комбинацию слов
Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.
Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.

2) продавайте на автопилоте
Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.

3) ссылайтесь на массовость, «так делают все».
Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.
«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты».
«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»

4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?»
Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.
На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.
И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна».

В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы.

Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы!
Продавайте красиво и легко!

• Закрытие сделки. Как 100% закрыть (завершить)…

Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке. Однако время от времени на месте ушедших возникают новые. Знание принципов работы страховых агентов-манипуляторов позволит избежать проблем. А именно эффективно бороться с навязыванием страховых услуг, непрактичных страховых пакетов, тривиальным мошенничеством или обманом.

Ориентация разговора с клиентом в будущее

Самый безобидный способ незаметно заставить клиента купить страховку. Данный приём пришёл в продажи из арсенала НЛП (нейролингвистического программирования). «Представьте на секунду: страховка КАСКО решит все возможные проблемы на дороге!» – подобные слова, произнесённые страховым агентом, сразу же должны насторожить страхователя. «Представьте» является так называемым «якорем» сознания. Несмотря на простоту, метод весьма эффективен. Он основан на желании любого человека видеть своё будущее безоблачным.

Способ борьбы с подобным приёмом манипулирования сознанием очень прост: необходимо сохранять ощущение текущего момента. Вместо бесплотных иллюзий формировать конкретный, финансово-ориентированный план действий по защите имущества.

Нарочитая поспешность

Ложная слабость или влюблённость

Вызвать жалость, заставить сопереживать и помочь «ущербному» страховому агенту – вот психологическая основа этого метода манипуляции сознанием клиента. По мнению Виса Виталиса, автора книги «Где у женщины кнопка», это типично женский метод манипуляции. Снижение цензуры психики при таком методе воздействия приводит к тому, что полученная от манипулятора информация попадает сразу в подсознание. Через какое-то время страхователь сам того не подозревая начинает выполнять установки мошенника или манипулятора.

Метод защиты и прост и сложен одновременно. В разговоре с продавцом любого товара необходимо доверять лишь фактам. Человек «на работе» зависит от ваших действий и готов на многое, чтобы их подчинить. Об этом также не стоит никогда забывать.

Мнимая любезность или помощь

Скажи «да»

Страховой агент строит разговор таким образом, что клиент вынужден постоянно соглашаться с его словами. Череда утвердительных ответов снижает барьер критического восприятия клиента, чем и пользуется манипулятор для продажи страховой услуги.

Ссылка на авторитет

«Я всегда покупаю КАСКО и ДМС!», «У меня такой же полис!», «Губернаторский автопарк застрахован в нашей компании!». Весьма распространённый приём среди продавцов и предпринимателей небольшого уровня. Приведенные факты могут оказаться действительно истинными, однако, проверить их правдивость весьма не просто. Об этом всегда стоит помнить и доверять лишь очевидному.

Ложь, наглая ложь и статистика...

«Наша страховая компания – №1 в России». «О нас самые лучшие отзывы». За подобными заявлениями может стоять маркетинговое исследование страхового рынка, оплаченное из средств самого страховщика. В лучшем случае – рейтинг, присвоенный малоизвестным и не вызывающим доверия рейтинговым агентством. Подобные манипуляции легко выявить, ознакомившись с отзывами о страховых компаниях России. Страхователю также необходимо помнить о пятёрке официально признанных Банком России «страховых» рейтинговых агентств. На 29 декабря 2014 года это «Эксперт РА», «Standard & Poor"s», «Fitch Ratings», «Moody"s» и «Best Co».

Волевой контроль над сознанием

Волевой контроль над сознанием – основная форма борьбы с различными методами воздействия на сознание. Только внимательность, осторожность и вдумчивость способны привести страхователя к нужному именно ему, а не агенту решению.

Вот еще несколько признаков «работы» страхового агента-манипулятора:

• Специфическая терминология в разговоре с клиентом: «суброгация по КАСКО – наша специализация».
• Множественное повторение одной и той же мысли, однокоренные слова в разговоре: «рассчитать КАСКО, расчет КАСКО, рассчитываем...».
• Мнимая невнимательность к фактам, изложенным клиентом.
• Примитивная мелкая ложь или искажение данных.

Лучший способ избежать опасности быть обманутым или втянутым в сомнительный страховой договор – обращаться в проверенную и широко известную страховую организацию. Хотя и это не даёт стопроцентной гарантии отсутствия каких-либо манипуляций сознанием страхователя со стороны менеджеров страховщика.