Главная / Бизнес-идеи

Инвестиции на раунде А: путеводитель для стартапа. Почему стартапы получают деньги? На что смотрит инвестор в раунде А

В последнее время меня все чаще просят проконсультировать по юридическим вопросам – как зарегистрировать компанию в Штатах, какие документы нужны в стартапе, чем отличаются разные формы инвестиций и на что нужно смотреть в документах. Поэтому я решил написать об одной из самых популярных форм ранних инвестиций – конвертируемом займе (англ. Convertible Note ). Именно им мы пользовались, когда поднимали pre-seed деньги для Mailburn.

Что такое конвертируемый заем?

Equity-инвестиции довольно прозрачны – в них инвестор покупает акции компании по известной цене. С займом все несколько сложнее: в этом случае инвестор покупает обязательство компании передать ему акции в будущем по цене, которая пока еще не известна. По истечению, например, 18 месяцев, заем конвертируется в акции, но на более выгодных для инвестора условиях, чем если бы акции покупались прямо сейчас.

В основном это делается для того, чтобы не торговаться об оценке компании на стадии, когда не то что продаж нет – зачастую нет и продукта. А команда – два фанатичных основателя, исхудавшие из-за доширак-диеты.

Инвестор говорит, что компания стоит $1M, основатели, что $2M. Все сводится к банальным торгам, и это может длиться неделями. Инструмента для определения стоимости компаний на ранней стадии не существует, и вряд ли он появится.

Чтобы избежать подобной ситуации, можно оформить инвестиции в виде конвертируемого займа. В таком случае стоимость компании определит инвестор на следующем раунде – и обычно названная цифра устраивает обе стороны. А для компенсации рисков более раннего инвестора – для создания ему преимуществ перед инвесторами других стадий – используются различные условия. Среди множества вариаций самые важные – это Maturity Date, Discount и Valuation Cap.

Maturity Date

Количество месяцев, в течение которых должен наступить эпохальный момент для компании – а в 95% случаев это следующий крупный раунд. Maturity Date чаще всего устанавливают в 18 месяцев, гораздо реже – 12 или 24. Бывают дополнительные условия, которые разрешают продлить заем еще на Х месяцев при согласии обеих сторон.

Если за эти 12–18–24 месяца не происходит раунда, то срабатывают условия из раздела Conversion on Maturity, но об этом позже.

Если раунд происходит, то заем конвертируется в акции, и в игру вступают два следующих параметра – Valuation Cap и Discount. Обычно в договоре указаны оба параметра, но конвертация происходит только по одному из них.

Valuation Cap

Устанавливает максимальную оценку, по которой инвестиции, сделанные с помощью займа, могут сконвертироваться в акции.

Представьте ситуацию: бизнес-ангел Максим вложил $100 000 в компанию. Она быстро вышла на окупаемость и долгое время не поднимала венчурных денег. Когда все процессы были налажены, компания подняла следующий раунд для масштабирования в размере $3M при оценке в $20M. Получается, что новый инвестор получает 15% акций (3 / 20 = 0.15), а Максим, который поверил в команду еще 18 месяцев назад, всего 5% акций. Чтобы избежать такого дисбаланса – и существует кэп.

Например, в данной ситуации Максим и компания на момент подписания займа могли бы договориться о кэпе в $2M. Это цифру можно прикинуть, взглянув на рынок и другие стартапы из этой отрасли и предположив, насколько «высоко» может взлететь компания в ближайшее время. Поскольку в нашем примере компания феноменально выросла (и ее оценка сильно превышает кэп), то цена акций для Максима зафиксировалась бы на валюации в $2M, и он получил бы 5% акций. Это гораздо справедливее, учитывая, какие риски брал на себя Максим, инвестируя в компанию на супер ранней стадии.

Если же оценка на следующем раунде ниже, чем Valuation Cap, то срабатывает третий параметр.

Discount

Скидка на стоимость акций по отношению к цене для нового инвестора в новом раунде. Размер скидки варьируется от 0% до 35%, а наиболее популярное значение – 20%.

Например, новый инвестор зашел на поздней стадии и купил акции по цене $1 за штуку. Если Discount составляет 30%, то Максим сконвертирует свой заем в точно такие же акции, но по цене 70 центов за штуку.

Таким образом, при наступлении нового раунда до истечения Maturity Date срабатывает одно из двух условий – либо конвертация по Valuation Cap, либо с использованием Discount. Это сделано для того, чтобы сбалансировать риск ранних инвестиций. В такой системе инвесторы конвертируемых займов, простите за тавтологию, конвертируются по меньшей оценке, чем инвесторы следующего раунда.

Но что будет, если раунда не произошло?

Conversion on Maturity

18 месяцев прошли, раунда нет – что делать? Обычно происходит один из трех вариантов:

Срок займа продлевается еще на какое-то время;
Инвестор просит вернуть свои деньги с процентами, и если компания не может это сделать, то она банкротится (так никто не делает...);
Принудительная конвертация по Maturity Сap. Обычно Maturity Сap на 30% ниже, чем Valuation Сap, чтобы скомпенсировать тот факт, что компания не смогла развиться согласно первоначальному плану.

Итого: сильные и слабые стороны конвертируемых займов

Плюсы

Не надо оценивать компанию;
Меньше бумажек, меньше работы юристам;
Гибкие условия и защита для инвестора.

Минусы

На следующем раунде может быть так же сложно оценить компанию;
Слишком много займов размоет следующего инвестора;
Слишком низкий Valuation Cap размоет основателей;
Можно проглядеть дополнительные условия;
Акции следующего инвестора могут быть слишком крутыми для первых инвесторов, и придется вести переговоры с тремя сторонами.

Есть и другие «разделы» конвертируемого займа. Важно понимать, как они работают.

Qualified Financing

Характеристики следующего раунда, чтобы считать его триггером для конвертации по Valuation Cap / Discount. Обычно здесь указывается тип сделки (чаще всего – Equity) и сумма сделки (допустим, более $1M). В данном примере все, что не Equity или меньше одного миллиона, не будет считаться раундом, и заем будет оставаться в силе.

Prepayment

Пункт уточняет, можно ли выплатить заем деньгами вместо конвертации его в акции.

В чем тут дело? Компания может выйти в плюс и заработать ощутимо больше денег, чем стоили первые займы, даже с процентами. Иногда компании предпочитают выплачивать фиксированную сумму долга, без оглядки на процент, просто потому что это выгоднее. Инвестор может этого не хотеть, ведь если компания в плюсе, то лучше владеть ее акциями, чем просто вернуть назад свои деньги, пусть и с процентами. Поэтому обычно пункт Prepayment как раз запрещает выплату займа деньгами, делая конвертацию обязательной.

Events of Default

Более-менее стандартный раздел, который определяет точку дефолта для компании. Здесь можно встретить такие страшные слова, как мораторий, судебное разбирательство, временная администрация и банкротство. Инвесторы могут попросить сюда добавить что-то свое, например, отсутствие продаж через 16 месяцев может стать Event of Default, которое повлечет какие-то негативные последствия для основателей. Будьте аккуратны с этим разделом, он настолько стандартный, что многие читают его по диагонали.

Representations and Warranties / Covenants

Обязательства компании и инвестора. Например, компания обязуется дать доступ ко всем или некоторым своим системам. Или компания не может быть продана без согласия инвестора. Или обещает ежемесячное предоставление финансовой отчетности для инвестора. Здесь может появиться и такой страшный пункт, как право вето у инвестора на будущих инвесторов.

Инвестор же, в свою очередь, обязуется не вступать в деловые отношения с конкурентами, не перепродавать заем и участвовать в деятельности компании только в целях собственной выгоды, а не по приказу третьих лиц.

В целом, в этом разделе обычно гораздо больше ограничений для компании, чем для инвестора. И это нормально. Помните, что инвестор не принимает решения, у него нет доли, пока заем не сконвертировался, он не член совета директоров и вообще – прав у него мало.

Pro rata rights & Super pro rata

Дает инвестору безусловное право принять участие в раунде Qualified Financing, чтобы предотвратить размытие своей доли.

Конечно, инвестор понимает, какую долю в компании он получит после наступления Qualified Financing.

Вспомним ту же ситуацию с Максимом, когда он планировал получить 5% за $100 000 инвестиций в виде займа. При входе следующего инвестора доля Максима, конечно же, размоется. Если у Максима есть Pro rata rights, он может принять участие в раунде и докупить недостающие акции, чтобы остаться на отметке в 5%. Если он этим воспользуется, то ему нужно будет заплатить 5% от суммы нового раунда, а именно $150 000 (если раунд был $3M). При этом общая сумма раунда не меняется, только участника теперь два – Максим с $150 000 и новый инвестор с $2 850 000.

Pro rata – отличный раздел. Он может быть как очень полезным, так и безумно вредным. Плохо, когда Pro rata есть у токсичных инвесторов, которых вы взяли, потому что жизнь скрутила, но в идеале хотели бы оставить как миноритариев в компании. Хорошо, когда будущий инвестор просит первых инвесторов еще раз подтвердить свою веру в компанию и зайти вместе с ним, и они соглашаются. Но плохо, когда будущий инвестор хочет забрать весь раунд себе, а предыдущие инвесторы все равно используют Pro rata.

Super pro rata – это возможность не только защитить свою долю от размытия, но и увеличить ее. Например, с 5% до 10%, и еще сильнее подвинуть нового инвестора в раунде. Честно говоря, я не вижу ни одной ситуации, когда super pro rata была бы уместной и корректной. На мой личный взгляд, это хак для инвесторов, которые не хотят вести диалог наравне с новым лид инвестором, когда наступит Qualified Financing.

Most Favored Nation

В последнее время участились случаи, когда условия для новых инвесторов значительно лучше, чем для предыдущих. Тогда используется MFN – механизм защиты от снижения стоимости акций.

Например, Максим проинвестировал в компанию с условиями Discount 30% и Valuation Cap 5 млн. А следующий инвестор получил условия Discount 35% и Valuation Cap 4 млн, что лучше, чем условия Максима. Если у Максима есть в договоре пункт про MFN, то он имеет законное право автоматически изменить условия своей сделки до 35% и 4 млн кэп.

Чаще всего MFN встречается на поздних стадиях, бизнес-ангелы редко усложняют договоры займа такими нюансами. Да и суммы на ранних раундах не те.

Liquidation Preferences

Пожалуй, самый важный раздел в договоре об инвестициях. Именно он говорит о том, сколько получит инвестор, если компанию продадут. И именно на этом разделе обжигаются многие предприниматели, подписывая невероятные условия вроде выплаты 10х от суммы инвестиций при продаже компании.

Для многих стартапов M&A – самый популярный выход. Внимательно прочитайте все условия, связанные с ликвидационными преференциями. Проконсультируйтесь с юристами, если нужно. Разберитесь, чем отличается Participating Preferred Stock от Non-participating Preferred Stock.

Подводя итоги

Отношения с инвесторами могут длиться дольше, чем ваш брак. Поэтому их нужно грамотно выстроить с самого начала и строго определить, где какие границы. Не тяните одеяло только на себя – отношения должны быть гармоничными и равноправными. Где-то придется уступить, но в каких-то моментах надо отстаивать свою позицию.
Тщательно читайте инвестиционные документы и не доверяйте юристам инвестора. Они работают на инвестора и им платят за то, чтобы они составили документы с наиболее выгодными условиями для него. Обращайте внимание на детали и дополнительные секции, именно они могут обернуться потерей контроля над компаний или отсутствием прибыли у основателей при ее продаже.
Не бойтесь потратить деньги на юристов, они смогут указать на все аномалии и отредактировать документы в соответствии с вашими интересами. Тогда вам не придется писать грустный пост в Facebook о том, как вас легально кинули по вашей же неосторожности.

А если у вас есть какой-то специфический вопрос или вам нужна консультация – со мной всегда можно связаться в

Можно ли зарабатывать на хайпах, доверяя мнению других людей, или подбирать проекты нужно самостоятельно? Какая стратегия входа и выхода из проекта является предпочтительной для новичка и опытного инвестора? В каких случаях стоит делать реинвест? И, вообще, можно ли верить хоть кому-то в хайп-индустрии? На эти и другие вопросы я отвечу в данной статье.

Но я не хотел бы пережёвывать теорию, приводить ничем не подтверждённые аргументы и быть голословным, поэтому все мои мысли и советы будут вытекать из конкретных примеров. Для этого я даже сделал небольшое исследование хайп-индустрии за последние несколько месяцев. Так что в написании этой статьи мне помогала математика, логика, анализ и здравый смысл.

1. Страхи инвесторов.

Первоначально исследование я затеял для того, чтобы определить, какой из страхов инвесторов страшнее: войти в новый проект под скамера или оказаться в числе последних.

Новый проект от новичка или скамера.

Это страх того, что новый проект не пройдёт и одного круга. Но почему происходит ранний скам? Во-первых, админ может быть новичком, который просто не умеет правильно развивать проект. Во-вторых, админ может быть больше заинтересован в своей личной выгоде, чем доходах инвесторов. Часто проект специально создаётся под скам, но бывает, что админ приостанавливается работу при первых же трудностях.

Дело в том, что такие проекты очень тяжело вычислить. И уж точно это не под силу новичку. Даже опытные инвесторы попадаются на уловки скамеров и раз за разом фиксируют убытки.

Оказаться в числе последних.

Как показывает практика, любой хайп рано или поздно закрывается. Далеко не каждый проект проходит первый круг, ну а статистика прохождения второго круга ещё хуже. Поэтому, если админ прошёл первый круг и дал людям заработать, отдал депозит и доказал, что он не скамер, то у тех, кто зашёл после первого круга появляется вполне ощутимый риск оказаться среди тех, кто не выйдет в профит.

То есть вопрос можно сформулировать так: «Что выгоднее статистически: смелее заходить в новые проекты или же ждать, пока админ докажет, что он не скамер, и зайти в уже раскрученный проект? ».

Ниже вы найдёте все необходимые данные, которые помогут прояснить этот вопрос.

2. Стратегии входа.

Для того, чтобы вы смогли понять, как вообще устроена эта индустрия, ниже я приведу несколько стратегий инвестирования и расскажу, какие люди ими пользуются.

2.1. Только топовые проекты.

Описать эту стратегию кратко можно так: входят крупными суммами в те проекты, которые работают долго, у всех на слуху и которые уже дали хорошо заработать вкладчикам.

Люди здесь делятся на 2 типа. Первые – это опытные инвесторы, которые наблюдают за проектом с самого старта, понимают, что админ идейный, видят, что у проекта есть потенциал роста и входят так, чтобы наверняка обезопаситься от быстроскама. Они большое боятся именно первого страха, что админ окажется скамером. Такой подход вполне эффективен, но подходит, в первую очередь, опытным инвесторам.

Но большинство последователей данной стратегии – это новички, которые видят топовый проект, видят, что люди в нём уже неплохо заработали, проявляют высокое доверие к хайпу и вкладывают крупные суммы.

Дело в том, что они не очень понимают правила хайп-инвестирования. Они привыкли, что в реальном бизнесе, чем дольше работает компания, чем больше она даёт рекламы, чем больше у неё клиентов, офисов, тем больше ей можно доверять. Они не понимают, что в хайпах всё немного по-другому.

Если бы не было скамеров и все админы были бы идейными и опытными, то тогда чётко прослеживалась бы тенденция, что чем позже заходит инвестор в любой проект, тем меньше у него шансов заработать.

Главная ошибка новичков в том, что они не наблюдают за хайпом и не понимают, на каком этапе он находится в данный момент. Они просто видят проект, который работает, например, год, они видят, что он платит и дал хорошо заработать. По их мнению, в него можно входить крупной суммой, а приближающийся скам они просто не могут распознать.

Как бы это цинично не звучало, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков рынка: админов, рефоводов, опытных инвесторов. Дело в том, такие вкладчики очень гармонично вписываются в стратегию развития проекта.

Первый этап. Админу не нужны крупные инвестиции, чтобы проект не закидали на старте. Поэтому обычно на этом этапе только опытные инвесторы заходят небольшими суммами и такой проект пока не интересен новичку с крупным депозитом.
Второй этап. Проект набирает обороты, опытные инвесторы заходят крупными, но разумными суммами, новичков пока мало.
Третий этап. Админ выплачивает огромные дивиденды, чтобы проект продолжал существование, ему нужны крупные вливания. Тут на помощь и приходят новички с большими вкладами, которые позволяют хайпу жить дальше. Опытные вкладчики постепенно выходят и фиксируют прибыль, потому что понимают, что проект уже староват. И всё держится на новичках с долларами в глазах.

Как я уже говорил, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков. Поэтому мало кто скажет вам, что в проект заходить уже поздно. Во-первых, все они заинтересованы, чтобы проект жил как можно дольше, поэтому понимают, что ему нужны крупные финансовые вливания. Во-вторых, публичные высказывания такого рода могут навредить проекту, вызвать панику и понизить процент реинвестов, поэтому такое субъективное мнение, высказанное на большую аудиторию, может подставить текущих вкладчиков.

2.2. Войти вовремя.

Про эту стратегию все говорят, её считают самой правильной, но при этом очень тяжело определить тот момент, когда уже становится понятно, что админ не скамер, но при этом есть потенциал для прохождения как минимум ещё одного круга.

Для определения этого момента нужно пристально наблюдать за проектом. Вот основные вещи, на которые стоит обращать внимание:

Находится ли проект в партизанах?
На каких площадках он представлен?
Покупает ли он мониторы и насколько плавно?
Каково примерное количество и размер листингов?
Какие платёжные системы доступны и планируется ли увеличение их количества?
На какие языки переведён сайт и будут ли появляться новые языковые версии?
Есть ли лимиты на сумму и количество вкладов?
Что уже реализовано и какие планы на будущее?
Какие суммы инвестировали на старте и не закидали ли проект? И т.д.

Ответив на эти вопросы, вы сможете понять, на каком этапе находится хайп. Вычислить скамера таким образом не всегда получится, но оценить потенциал роста можно более-менее точно.

2.3. Войти на старте.

Многие инвесторы предпочитают входить в новые проекты небольшими суммами, используя принцип диверсификации рисков. Если есть инсайд или заметна серьёзная подготовка, то можно входить и более крупными суммами.

На самом деле этот вопрос меня интересовал больше всего. Если входить во всех более-менее заметных и перспективных новичков, то на какую доходность можно рассчитывать? Можно ли при такой стратегии оставаться в безубытке или получать прибыль? Ответы на эти вопросы вы сможете найти ниже.

Вообще, этот раздел со стратегиями я написал для того, чтобы попробовать убедить вас наблюдать за проектами. Вы должны чётко понимать, на какой стадии находится хайп и есть ли у него потенциал к росту. Ваше решение о входе должно быть взвешено.

Для этого желательно отслеживать новичков, может быть даже вести таблицу с данными по динамике развития того или иного проекта.

Даже если вы собираетесь использовать принцип диверсификации рисков, но при этом зашли на какую-то площадку (может быть даже очень авторитетную), выбрали рекомендованные хайпы и вошли в них, то, если вы не анализировали, на каких этапах развития находятся выбранные проекты, то ваши риски на неудачу будут очень велики.

3. Исследование.

Я ещё давно задумал проанализировать все высокодоходные инвестиционные проекты, открывшиеся за определённый период. Проанализировав предыдущие периоды можно определить закономерности, которые, скорее всего, будут работать и в будущих периодах.

Конечно, можно было бы использовать сложные математические модели для прогнозирования будущих периодов, как это делают крупные компании, но, во-первых, выборка получилась не такая большая, во-вторых, хайп индустрия постоянно меняется.

Как я выбирал проекты?

Каждый день открывается несколько хайпов и столько же закрывается. Анализировать их все просто не было смысла. Поэтому я отобрал 8 площадок, которые фильтруют шлак и отбирают только более-менее перспективные проекты.

Название этих площадок я не буду открывать. Даже не буду говорить, какого вида эти площадки: блоги, видео-блоги, мониторы, рассылки, группы в соц. сетях и т.д. Скажу только, что они имеют свою аудиторию и пользуются авторитетом.

Для того, чтобы проект попал в мою выборку, он должен был быть опубликовать хотя бы на одной из этих площадок.

Как собиралась информация?

Я собирал следующую информацию:

когда проект был открыт,
когда проект был опубликован на каждой площадке,
когда произошёл скам,
сколько можно было заработать за 1,2,3 и более кругов на каждой площадке, сделав вклад в день добавления проекта.

Что можно было выяснить, благодаря этим данным? Несколько примеров.

Какая площадка является наиболее эффективной?

Вообще, не так интересно выяснить, какая площадка эффективнее, как то, какой способ подбора проектов в свой потрфель эффективнее. Можно заметить, что каждая площадка использует свою стратегию подбора проектов, поэтому мне удалось выяснить, какая из стратегий эффективнее показала себя в анализируемом периоде.

Во все ли проекты стоит реинвестировать?

Какая площадка первой публикует проект?

Можно определить, кто первый размещает проект, кто второй и т.д. Проанализировав эти данные можно сделать выводы о доходности проекта в зависимости от добавления площадок.

Условия исследования.

Анализировались только хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке в период с 1 ноября 2016 по 1 апреля 2017, то есть за 5 месяцев.
Всего было добавлено около 150 проектов.
Я разделил все входящие данные на несколько групп:

Все хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке.
Одну площадку я назвал «контрольная», потому что её результаты мне были наиболее интересны и, по моему мнению, там была самая сбалансированная подборка.
2 площадки я назвал «классические», потому что большинство подобранных проектов отличались от остальных площадок. В основном это были низкопроцентные и среднепроцентные хайпы. Приоритет отдавался проектам с хорошей подготовкой, которые проводят вебинары, часто работают на земле. Я решил назвать такие проекты классическими.
Все остальные площадки.

Основную эффективность каждой площадки я оценивал по 2 параметрам:

Сколько можно было заработать, если входить на 1,2, 3 и более кругов в день публикации проекта.
Какой процент проектов, которые дали пройти круг от общего числа опубликованных проектов.

Все проекты я разделил по доходности и продолжительности круга:

Фаст – хайп с кругом 10 и менее дней или же с выходом в безубыток в течение 10 и менее дней. Доходность не важна.
Высокопроцентник – хайп с доходностью выше 60% в месяц.
Среднепроцентник – хайп с доходностью от 20% до 60% в месяц.
Низкопроцентник – хайп с доходность до 20% в месяц.

Минимальный круг, который я выбирал, был 3 дня и более. То есть, если в проекте были круги по 1, 3, 5 и 10 дней, то предпочтение я отдавал кругу в 3 дня. Это условие было во всех проектах, кроме почасовиков, в них я считал по плану в 1 день, если он был представлен.
Все расчёты велись, исходя из минимизации рисков. То есть брался план с самым коротким выходом в безубыток.
Для подбора плана я предполагал, что для вклада в каждый проект инвестор располагал суммой в 100 долларов.
В копилках один круг считался после того, как инвестору удавалось заработать 15% прибыли.

4. Результаты и выводы.

4.1. Результаты первого круга.

Для простоты анализа была взята стратегия «hit&run» (хитран). То есть считалась, сумма процентов, которые мог заработать инвестор за один круг, входя во все проекты в день публикации на площадке.

В итоге получились результаты от +162% до -1203%. Классические площадки показали результат выше +100%, контрольная площадка показала -290%. При этом результат всех новых проектов был -405%.

Выводы:

Отсюда напрашивается несколько интересных выводов:

Вход в проекты, публикуемые на качественных площадках, позволят вам выходить в ноль, даже используя стратегию хитран, если вы будете делать вклад в день публикации. А если учитывать страховки и рефбеки, то получится даже получить небольшую прибыль.
Если входить во все новые проекты и хитранить, то значительную прибыль получить не удастся. Для получения повышенной прибыли нужно либо самостоятельно отсеивать проекты, либо заходить на второй, третий и последующие круги.

4.2. Классические площадки.

Те площадки, которые кропотливо подходят к подбору проектов, приносят более высокую доходность за первый круг. Их результаты +100% и +162%. При этом 76% и 72% опубликованных проектов успешно проходят первый круг. Кроме того, 53% и 84% от успешно прошедших первый круг проходят и второй.

Но таких проектов относительно мало. Например, классические площадки публикуют в 4 раза меньше проектов, чем контрольная площадка.

Вывод:

Если не гнаться за высокой доходностью и присматриваться к эффективным площадкам, тщательно отбирающим проекты, то в итоге можно получать более высокую прибыль. При этом можно вообще не анализировать проекты, а просто доверять выбору площадки. Главное не медлить и входить как можно раньше.

4.3. Все новые проекты.

Если бы инвесторы вкладывали во все проекты, которые появлялись хотя бы на одной из анализируемых площадок, то доходность первого круга была бы -405%. При этом 62% проектов успешно проходили бы первый круг.

Из 8 площадок лишь 3 имеют более высокие результаты. А такая доходность схожа с контрольной площадкой. Для сравнения, худшие площадки показали результат -899% и -1203%.

Вывод:

В большинстве случаев подборки экспертов уступали в доходности стратегии входа во все новые проекты. То есть инвестору выгоднее заходить в проекты после публикации на одной из площадок, чем доверять мнению неэффективных площадок, показавших низкие результаты.

4.4. Реинвест и второй круг.

Приведу статистику по реинвестам для каждой группы (проценты указаны от общего количества проектов):

Классические площадки. 74% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 51%, третий круг проходит 31%, четвёртый 14%.
Все новые проекты. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 33%, третий круг проходит 23%, четвёртый 2,5%.
Контрольная площадка. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 38%, третий круг проходит 27%, четвёртый 1,5%.

Вывод:

Если вы прошли первый круг в проекте, то заход на второй круг не является обязательным условием. В среднем после первого круга можно реинвестировать в 52-68% проектов, то есть примерно в каждый второй или в два из трёх.

Если же вы успешно прошли второй круг, то заходить на третий целесообразно в 62-70% случаев. То есть примерно в 2 случаях из 3.

Как можно увидеть, с каждым кругом процент закрывшихся проектов примерно одинаков, даже немного уменьшается.

4.5. Заходить сразу или наблюдать?

Я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на одной из площадок. Напомню, что результат получился -405%.

После этого я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на любой второй площадке. Результат оказался -1170%.

При этом средний промежуток между публикацией на первой и второй площадке составляет всего 8 дней.

Вывод:

Как оказалось, если бы вы входили во всех новичков в день публикации, то шанс заработать и пройти первый круг был бы выше, чем, если бы вы ждали и думали.

То есть если вы не умеете анализировать проекты и просто ждёте, когда проект появится на других площадках, мониторах, когда подключит новую платёжную систему или добавит русский язык, то время работает против вас. Ожидание буквально в неделю, на порядок понизит вашу потенциальную доходность.

Дело в том, что большинство проектов хватает всего на 1 круг + пара дней. Поэтому если вы будете в числе первых, то шанс пройти круг и вернуть депозит возрастает.

4.6. Каковы результаты самых популярных проектов?

Я анализировал доходность проектов в зависимости от того количества площадок, на которые он был добавлен. Результаты становятся лучше, чем результаты новичка только после того, как проект был добавлен на 4 и более площадок. А после пятой площадки получается даже плюс, но всё равно ниже, чем на классических площадках.

Вывод:

Популярные проекты, которые размещены уже почти везде (на 5 и более площадках), показывают более хорошие результаты на первом круге, чем новички. Но минусы тут в том, что их очень мало (даже меньше, чем на классических площадках) и второй круг они проходят очень плохо.

4.7. Реинвест на классических площадках.

На классических площадках доходность первого круга ниже, чем доходность двух первых кругов. На остальных площадках она выше.

Вывод:

Это значит, что если вы сразу планируете пройти 2 круга во всех проектах, подобранных классическими площадками, то ваша потенциальная доходность будет выше, чем, если бы вы решили пройти только один круг и выйти. При этом реинвестировать можно практически по все проекты, которые прошли первый круг, отбрасывая только самые неперспективные.

На других площадках нужно более строго отбирать проекты для реинвеста.

4.8. Реинвест в фастах.

Почти все фасты (кроме одного) с кругами 3-5 дней, которые я включил в выборку, прошли минимум 2 круга. 3 круг уже показал более слабые результаты.

Вывод:

В фастах можно смело проходить 2 круга, заход на 3 круг уже должен хорошо взвешиваться, а 4 должен быть под большим вопросом.

4.9. Почасовики.

Почти все почасовики, которые я рассматривал, отработали плохо и не дали выйти инвесторам в безубыток.

Вывод:

Лучше не заходить в проекты с ежечасным начислением прибыли.

5. Итоги.

Что же, теперь, зная статистику предыдущих месяцев, вы сможете выработать собственную стратегию инвестирования в высокодоходные проекты. Но напоследок я решил донести до вас ещё одну важную, на мой взгляд, мысль.

Нужно понимать, что основные игроки: админ, рефоводы и опытные инвесторы – в первую очередь, заинтересованы в том, чтобы проект работал как можно дольше. Им не так важно, чтобы лично вы или какой-нибудь инвестор Вася получили прибыль. А важно, чтобы первые вкладчики прошли как можно больше кругов.

Поэтому никто не скажет вам, когда лучше входить в проект и когда из него выходить. И никто не будет вас отговаривать от входа на поздних стадиях работы хайпа. Как говорится: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Поэтому каждый инвестор должен ставить для себя приоритетной задачей – научиться самому определять, когда входить и когда выходить.

Для этого вам нужно наблюдать за проектами с самого старта. Лучше, если вы сразу зарегистрируетесь в хайпе и будете отслеживать все его нововведения и динамику развития.

Кстати, все актуальные новости по новым проектам и их обновлениям вы можете отслеживать, если подпишетесь на мой

Венчурная индустрия – это, по сути, взаимоотношения между инвестором и стартапом. Мы поможем вам разобраться в том, как происходит привлечение инвестиций , кто и зачем участвует в финансировании, а также что из этого выходит.

Почему стартапы получают деньги?

Инвесторы вкладывают деньги в обмен на долю собственности. Они надеются, что в будущем цена акций стартапа увеличится и он превратится в более крупную компанию.

Деньги возвращают обратно?

Нет. Если потенциал стартапа пойдет на спад, инвесторы проиграют. Но если компания будет расти и станет публичной, то они заработают много денег.

Почему бы стартапам просто не взять кредит?

Молодому бизнесу трудно получить банковский кредит. К тому же кредитные деньги должны быть возвращены с процентом. Тем не менее стартапы иногда берут кредиты в дополнение к раундам финансирования, например, в банке Силиконовой долины. Иногда банки получают небольшой пакет акций.

Как оценивают потенциал стартапа?

С самого начала венчурное инвестирование было бизнесом, полностью основанным на расчетах и догадках. Многие стартапы привлекают финансирование, когда они еще не приносят доход, поэтому инвестиция в стартап – это просто ставка на то, что он сможет быстро и качественно развиваться. Инвесторы учитывают предполагаемый размер рынка для определенного продукта или услуги, потом измеряют доходы, траектории роста и вероятность успешного результата.

Что такое раунды финансирования? Что означают буквы в их классификации?

Существует несколько раундов инвестирования:

Посевной раунд – финансирование размером более $25 тыс., чтобы завершить процесс разработки и создания продукта, а также подготовить его к выходу на рынок.
Раунд А – инвестиции, которые понадобятся, чтобы собрать команду, начать производство и выйти на рынок. Инвестиции на этом раунде могут начинаться от $500 тыс. и более. Очень часто финансирование этого и последующих раундов проходит в виде траншей. Инвесторы заходят в раунд А только после того, как основатели проекта использовали посевное финансирование для доказательства дееспособности своей концепции продукта.
Раунд В – во время этого раунда происходит масштабирование компании, увеличивается ее доход, она занимает нишу на рынке. Инвесторы заходят в раунд В после того, как компания достигнет определенных показателей развития.
Раунд С – компании наращивают свои доли в бизнесе и начинают получать прибыль. Это именно та точка, в которой денежный поток способен самостоятельно поддерживать и растить бизнес.
Раунд D – «предпродажное финансирование»: подготовка компании к IPO либо к продаже стратегическому инвестору.

В чем разница между ангельским инвестором и венчурным капиталистом?

Венчурный капиталист (VC) - это профессиональный инвестор, а также мастер по управлению активами, которому другие люди могут доверить свои деньги в надежде получить прибыль. Его вложения более структурированы и не такие гибкие, как у ангела. Учитывая, что у ангелов денег меньше, они вкладывают от $50 до 100 тыс., а VC могут инвестировать $1-3-5 млн, потому что у них под управлением фонды в $100+ млн. Венчурные капиталисты инвестируют в компании на более поздних стадиях развития.

Что стартапы делают с деньгами?

Деньги используются для ускорения роста. Также на них нанимают новых сотрудников, вкладывают в маркетинг и покрывают любые производственные затраты.

Как часто требуется финансирование?

Многие стартапы получают финансирование каждые 1-2 года. Все зависит от того, сколько денег есть, сколько еще нужно и сколько инвесторов хотят участвовать в финансировании. Многие стартапы предпочитают привлекать средства задолго до того, как деньги будут действительно необходимы.

Как получить инвесторов?

Нужно не забывать,что для инвестора важна выгода, которую он может получить, а не сама по себе ваша бизнес-идея (по большому счету, инвестору все равно, что принесет ему прибыль). Сохранить и увеличить свои деньги – основная задача инвестора. Поэтому его заинтересует следующее:

Конкурентноспособность, уникальность и востребованность вашей бизнес-идеи.
Сколько денег требуется вложить?
Сколько времени пройдет, прежде чем вложенные деньги начнут приносить прибыль?
Какую прибыль может получить инвестор после инвестирования в ваш проект?

Как выбрать инвесторов?

При выборе часто учитывается репутация венчурных фирм. Наличие надежного инвестора при запуске поможет заслужить доверие других. Также это способно помочь наладить деловые связи и нанять новых сотрудников.

В первый день обучения директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ - Дмитрий Калаев - рассказывал о том, как стартапу определиться с позиционированием, строить бизнес-модели проектов и управлять ими, определиться с целевой аудиторией, привлекать клиентов и др. Он подкреплял теоретическую часть практическими кейсами проектов Акселератора ФРИИ. Мы постарались резюмировать услышанное.

Почему стартапы часто не могут привлечь инвестиции на seed-раунде?

Почему стартапы часто не могут привлечь инвестиции на seed-раунде? Основные причины:

- Обман инвестора. Никто не готов работать с партнером, который может в любой момент «воткнуть нож в спину». Например, если вы сказали инвестору, что ваш оборот - $100 тысяч в месяц, а на поверку оказалось, что это $10 тысяч, то инвестор понимает, что это не «случайность», а умышленное введение в заблуждение, и конечно, не захочет иметь такого бизнес-партнера.

- Рынок не готов/продукт не востребован. Не стоит изобретать что-то гениальное, но никому не нужное.

- Не вся команда готова делать бизнес. Работать по 24 часа в сутки 7 дней в неделю - далеко не сахар. Бывает, что не все основатели рассчитывали на работу в таком режиме, и кто-то «сходит с дистанции».

- Unit-economy не сошлась. Если привлечь клиента стоит больше денег, чем можно на нем заработать, инвестор, скорее всего, не оценит ваш проект.

Для тех, кто не готов для раунда seed-инвестиций, есть pre-seed, которые и предоставляет ФРИИ.

В чем разница? Чтобы получить pre-seed инвестиции, нужны:

MVP (Minimum Viable Product);

Команда;

Ценностное предложение;

При этом Unit-economy может не сходиться, а спрос может быть не подтвержден.

Оценка на pre-seed - одна для всех, а не рассчитывается индивидуально под проект.

Для seed-раунда же кроме команды, MVP и ценностного предложения, нужны следующие пункты:

Подтвержденный спрос;

Unit-economy сошлась хотя бы на ограниченном количестве каналов.

Рынок и клиент постоянно меняются, в процессе работы в стартапе нужно постоянно уточнять, какой именно клиент наш, сколько в каком канале покупателей, какие конверсии у разных каналов и т.д. Очень часто описание рынка в презентациях стартапов, претендующих на pre-seed инвестиции, выглядит примерно так: «Мы открыли отчет РБК, там написано, что рынок оценивается в $2 млрд, и мы возьмем 1% рынка, мы же не неудачники». Инвестор из этого делает вывод, что люди понятия не имеют, кто их клиенты, конкуренты, и как вообще взять этот рынок. Считать надо не только сверху вниз, оценивая объем рынка в целом, но и снизу вверх - когда ты понимаешь, какому количеству клиентов ты в состоянии продать и по какой цене.

Зачем нужно уточнять профиль клиента?

Зачем нужно уточнять профиль клиента? Во-первых, чтобы правильно посчитать размер рынка: оперируете ли вы суммой в $100 млн или в $1 млрд. От этого зависит оценка вашей компании: куда вы можете вырасти и сколько может заработать на вас инвестор. Во-вторых, если вы правильно определяете профиль клиента, то это экономит деньги на его привлечение.

Пример: в первом акселераторе ФРИИ был проект «Две ладошки» - девушки продавали коробочки для детей с развивающими играми. У них была гипотеза, что их клиенты - это мамы, у которых два или три ребенка, на всех не хватает времени, а коробочка - способ занять одного из детей. В соответствии с этой гипотезой они посылали письма, искали многодетных матерей в интернете и так далее. После небольшого Customer Development стало понятно, что это не их целевая аудитория. Во-первых, если у тебя двое детей, ты не готов на каждого тратить столько, сколько тратят семьи на единственного ребенка. Во-вторых, часто бывает, что в первенца вкладывают много сил, внимания, а второй ребенок уже как-то сам растет. В-третьих, когда детей от двух и больше, они заняты друг другом, им не нужны коробочки. Если у нас сложилось неправильное представление о целевой аудитории, мы зря прилагаем усилия. Поэтому важно уточнять профиль.

С Witget была похожая история: сначала мы пытались продавать наш сервис веб-мастерам, рассчитывая на то, что они впоследствии продадут его конечному клиенту. При тестировании этой гипотезы оказалось, что веб-мастера, во-первых, не всегда одновременно еще и хорошие продажники, а во-вторых, клиент все равно потом должен будет управлять витжетами сам, без помощи веб-мастера, а значит, бизнес-модель не работает. В таких случаях можно попробовать нарисовать для себя образ конкретного человека из вашей целевой аудитории, указав его пол, возраст, регион, социальный статус, интересы, потребности и другие характеристики, чтобы более четко понимать, для кого продукт.

Не менее важно транслировать клиенту, зачем ему нужен ваш продукт, а точнее - какую проблему он решает. Есть продукты, которые покупают за счет wow-фактора (например, все решения по типу «умный дом»), но в целом все проекты в сфере IT направлены на уменьшение или устранение какой-то «боли» клиента. Методология ФРИИ разделяет решения по типу проблем на «лекарства» и «витаминки». Пока вы не выпьете таблетку от головной боли, вы толком ничего делать не можете. Это острые проблемы, требующие срочного решения. Если ваш продукт - «лекарство», то вам повезло, он будет продаваться достаточно легко, главное - рассказать о том, как он решает проблемы клиента. В ситуации с «витаминкой» продукт приносит пользу, но не решает никакой критической проблемы. Пусть даже банка с витаминами стоит у нас на столе, мы все равно часто забываем их принимать, потому что ничего не болит.

Как показать свою значимость клиенту

К какому типу не относилось бы ваше решение, самое важное - это транслировать его значимость клиенту. Для этого есть несколько наиболее действенных способов.

- «Секретный соус»

Описание конкурентного преимущества продукта придает проекту значимости в глазах потенциального клиента. «Секретный соус» - это ноу-хау, используемое в компании, за счет которого она выделяется среди конкурентов. Это может быть не только составляющая технологии продукта, его производства, но и его совершенно особый внешний вид, уникальная по компетенциям команда, продуктивное по результатам продвижение продукта и так далее. Подать «секретный соус» можно через отстраивание от конкурентов - прямое с ними сравнение. Особенно хорошо это работает в ситуации, когда конкуренты давно и успешно работают на рынке.

Если вам кажется, что конкурентов нет, то либо вы плохо смотрели, либо это повод задуматься, может быть, на этом рынке никто не выживает, нет клиентов, они не платят или еще что-то. Если есть конкуренты - это круто, значит, на рынке можно заработать. Формулирование своих преимуществ через сравнение с известным конкурентом или аналогом отлично работает. Когда другой акселератор пишет где-то: «Мы запускаем такой-то набор, и мы лучше ФРИИ потому что…», - такое позиционирование, по словам Дмитрия Калаева, его расстраивает, но он понимает, что ребята все делают правильно. Еще один пример: один из проектов на Web Ready определил себя как «Яндекс.Маркет для услуг». В голове сразу всплыла картинка, как вы ищете какой-то гаджет через «Яндекс.Маркет», и все стало понятно.

- Use case (сценарий использования)

Формально это описание последовательности действий клиента по использованию продукта, которое завершается положительным результатом. Но лучше сделать его персонализированным, превратить в story-telling: рассказывать историю о том, как продукт помог кому-то решить конкретную проблему.

Пример: В первом наборе Акселератора ФРИИ был проект «Все эвакуаторы России», они делают агрегатор эвакуаторов. Если вдруг у вас сломалась машина между Москвой и Урюпинском, вы просто звоните на их телефон или находите их через сайт, вам предоставляют одного из конкурирующих за вас эвакуаторов, цену каждого из них при этом можно сравнить. Описание и так достаточно понятное, но фаундер представляет свой продукт через историю из жизни, которая звучит гораздо лучше: «Идея проекта возникла, когда он ехал из Ростова в Астрахань, и где-то посередине у него сломалась машина. Была зима, было холодно, куда звонить, было непонятно. Переночевав одну ночь в машине, рискуя не проснуться с утра из-за холода, он понял, что это реальная проблема. После ее изучения стало понятно, что каждый год миллионы людей попадают в такие ситуации».

Когда люди рассказывают такие истории, случаются две вещи:

Вы понимаете, что вам предлагают, на примере кейса. При определении сервиса как «автоматизированной системы агрегации эвакуаторов» эффект был бы совсем иным.

Возникает эмоциональная привязка, вы ассоциируете себя с героем истории. У каждого когда-то пробивало колесо, что-нибудь случалось с машиной, и этот сервис на тот момент бы реально помог.

Пример: В прошлом наборе Акселератора был проект SWARM, было очень сложно описать, что они делают. Изначально это звучало так: «Библиотека, которая волшебным образом синхронизирует объекты Java-скрипта между всеми вашими клиентами и серверами в реальном времени». Если девелопер это прочитает, он не поймет, как это применить. Все когда-нибудь пользовались Google-docs, и у каждого хоть раз при этом падал интернет. Эту проблему они и решают: при установке SWARM все, что вы набиваете в браузере, кэшируется, и когда возникает соединение, софт синхронизируется с браузером. Рассказывая эту историю, компания легко приобретала клиентов.

Экономия для клиента при использовании продукта

Этот пункт мы выделили отдельно, так как это наиболее простой и всем понятный способ проиллюстрировать выгоды пользования продуктом. Наш кейс Дмитрий разбирал следующим образом. Мы создали онлайн-конструктор инструментов повышения конверсии сайтов. Позиционируя его как красивый, полезный каждому владельцу сайта сервис по созданию топперов, флоров, всплывающих окон, мы не объясняем, в чем конкретно выражается его польза для клиента. Даже расплывчатая формулировка, что он повышает конверсию, часто вызывает скепсис и недоверие. Если же мы рассчитаем, сколько будет стоить для клиента привлеченный с помощью наших инструментов пользователь, и это будет очень низкая относительно других каналов цена (рубль за клиента против 30 рублей через «Яндекс.Директ»), то к нам потянутся. При этом важно рассказать на конкретном примере, как у компании X конверсия выросла на N процентов от использования топпера темно-синего цвета с оранжевой кнопкой.

В большинстве случаев, чтобы оценить свою компанию для следующего раунда инвестиций, предприниматели задаются тремя вопросами:

Сколько денег я должен собрать?
Какой процент компании я готов отдать?
Какую методику оценки стартапа я должен использовать?

Разумеется, ответы на эти вопросы варьируются в зависимости от самой компании, но в сегодняшней статье мы перечислим несколько общих советов, которые помогут вам действовать в сфере венчурного финансирования более уверенно.

Решите, сколько денег вы хотите собрать

Как правило, венчурные инвесторы говорят, что вы должны собирать ту сумму, которая бы позволила вашей компании удерживаться на плаву 12-18 месяцев, пока вам снова не понадобятся вложения. Очень важно, чтобы при этом вы понимали, сколько денег вам нужно для достижения оптимальных метрик эффективности.

Срок в 12-18 месяцев обусловлен тем, что новые поступления появятся на вашем банковском счету примерно через полгода, и в этот период бизнес должен расти, чтобы потом вы могли привлечь новых инвесторов. Вам не удастся достичь ключевых майлстоунов и оправдать ценность вашей компании в следующем раунде менее чем за год. Этот временной отрезок не зря называют «взлетной полосой» — если вы не оторветесь от земли, прежде чем доберетесь до ее края, ваш бизнес обречен на провал.

Чтобы выяснить, сколько денег вам может потребоваться, сосредоточьтесь на ежемесячном burn rate (скорость «сжигания» капитала) вашей компании — здесь следует учесть членов команды, которых вы собираетесь нанять, маркетинговые расходы, затраты на разработку и т. д. Затем умножьте этот показатель на количество месяцев в вашей «взлетной полосе». Не забудьте оставить в бюджете немного места и для форс-мажорных ситуаций, которые частенько происходят на поприще стартапов.

Имейте ввиду, что самих инвесторов не интересует ваш burn rate — в ходе встреч вам нужно будет рассказывать им, какие бизнес-цели вы ставите перед собой, что вам требуется для их достижения и как много времени отнимет этот процесс.

Какую часть компании вы готовы отдать?

Чаще всего инвесторы посевного раунда просят предпринимателей о 10-20% доле капитала их компании. Они правят балом и вкладывают в идеи огромные деньги, прекрасно понимая, что большинство вложений сулят им нулевую прибыль. Это очень серьезный риск, и они хотят компенсировать его сполна.

Вам следует оценивать ваш стартап на основе собираемой суммы и капитала, который вы готовы отдать. Этот принцип существует уже более 10 лет, и тем не менее, данные показывают, что сейчас на британском рынке набирает обороты новая тенденция.

Суть этого тренда заключается в том, что вместо сбора крупной суммы на период 12-18 месяцев многие компании запрашивают у инвесторов серию мелких вложений, предлагая им 2-6% капитала за каждое из них. В прошлом такой метод наращивания инвестиций был бы нецелесообразным по нескольким причинам:

Когда стартап постоянно находится в поиске финансирования, это может плохо отразиться на его продукте или продажах.
Слишком сложные таблицы капитализации могли привести к ошибкам, которые бы повлекли за собой дальнейшие проблемы.
Время и стоимость выполнения всех юридических процедур делали краткосрочное финансирование невыгодным.

Но теперь технологические инновации могут все изменить — появились новые решения, которые заметно упрощают менеджмент таблиц капитализации и моделирование exit-сценариев. Что же касается времени закрытия или продления существующего раунда, сейчас это зависит от того, как быстро вы кликните по кнопке, а не от ваших юристов.

Оценка компании

Так как же вы должны оценивать вашу компанию, чтобы получить цифру, которая соответствует ее реальной стоимости, а не диктуется вашим ежемесячным burn rate? Если бы вы задали этот вопрос венчурным инвесторам, они бы предоставили вам целый ряд ответов:

Мы берем сумму, которую вы хотите собрать, и отталкиваемся от нее.
Вы даете нам цифру — если вы сможете оправдать эту оценку и способность вашей команды достичь нужных показателей, мы в деле!
Самым важным фактором, определяющим ценность вашего стартапа, являются рыночные силы отрасли и ниши, в которой он находится, включая баланс (или дисбаланс) между спросом и предложением, размеры недавних выходов, готовность инвестора платить надбавку за участие в сделке и степень отчаяния предпринимателя, ищущего деньги.
Зайдите на сайт Crunchbase, найдите вашего ближайшего конкурента, проанализируйте историю их финансирования и скорректируйте вашу оценку в зависимости от того, на какой стадии развития находится ваш стартап.
Умножьте объем финансирования в рамках раунда на 4 или 5.

Индикатор оценки британских компаний

Приведенные ниже данные позволят вам получить хотя бы минимальное представление о финансировании стартапов на британском рынке.

Этап 1: Идея, оценка: £300 000 - £500 000. Вы пытаетесь собрать £50 000 - £100 000, чтобы начать реализовывать свою идею.

Этап 2: Прототип, оценка: £300 000 - £750 000. Вы потратили полгода, чтобы переосмыслить идею, провести и создать рабочий прототип. Вы находитесь где-то между «идеей» и «запуском».

Этап 3: Запуск, оценка: £500 000 - £1 000 000. Вы разрабатывали продукт в течение года вместе со своей командой, вероятно, отказавшись от зарплаты и инвестировав в проект еще £50 000 своих денег. Вы подобрались к запуску очень близко и теперь ищите деньги для финальной стадии разработки и маркетинга.

Этап 4: Traction, оценка: £1 000 000 - £2 000 000. Вы запустили стартап и видите хорошие признаки ранней traction, которых достаточно, чтобы заинтересовать инвесторов. Вы планируете вашу прибыль, но пока что вам нечего показать.

Этап 5: Доход, оценка: £1 000 000 - £3 000 000. В отличие от Кремниевой долины, где инвесторов можно заинтриговать самой уникальностью предложенной концепции, британским инвесторам (и европейским в целом) нравится видеть прибыль или хотя бы намек на гарантируемый доход. Как только вы что-то заработаете и продумаете план масштабирования для вашего продукта, получить финансирование будет намного проще.