Главная / Бизнес в интернете

B2b глобал электронная площадка. Как подают заявки на участие в торгах? Отличия В2В от В2С

Нажмите на кнопку «Зарегистрироваться» на любой странице сайта. Регистрация бесплатная.
Введите ИНН компании и заполните контакты. Площадка автоматически загрузит данные из ЕГРЮЛ, просто проверьте их.
Постарайтесь точно выбрать категории товаров или услуг, которые вы поставляете. На их основе B2B-Center подберет профильные процедуры. Уведомления о них вы будете видеть в личном кабинете и получать на e-mail.
Площадка проверит данные вашей компании в течение 1 дня. Модерация нужна, чтобы защитить пользователей от недобросовестных контрагентов. После обработки заявки вы получите письмо на e-mail с логином и паролем для входа на площадку.

Важно:
Позаботьтесь о регистрации и получении электронной подписи заранее. Многие поставщики регистрируются на площадке, получают ЭП, подают свое предложение в самый последний момент, когда интересующая их процедура близится к завершению, и допускают из-за спешки ошибки в своей документации. Электронная подпись может некорректно работать из-за устаревшего браузера, поэтому стоит заранее протестировать вашу ЭП и познакомиться с требованиями к компьютеру и ПО (справа от формы регистрации).

Как выбрать тариф для участия в закупках по 223-ФЗ и коммерческих закупках?

Тарифы B2B-Center одинаковы для работы с госкомпаниями, которые проводят закупки в рамках 223-ФЗ, и с коммерческими заказчиками. На что обратить внимание?

На сезонность спроса на вашу продукцию, активность продаж, количество заказчиков и регулярность проведения профильных процедур на площадке.
На объем заказов. Например, на B2B-Center есть тариф «Малая закупка», который стоит 1000 рублей в месяц. Он позволяет участвовать в закупках на сумму до 600 тысяч рублей c НДС
Если вы выбрали конкретного заказчика и участвуете только в его закупках, то вам подойдет группа тарифов «Партнерский».
Если вы хотите участвовать во всех закупках, которые проходят на B2B-Center, выберите безлимитные тарифы с абонентской платой.

Тарифы можно сочетать

Например, оплатив тариф «Партнерский», можно воспользоваться спецпредложением по участию в одной процедуре. Оно будет стоить не стандартные 24 000 рублей, а 10 000. Можно сочетать основной тариф «Малая закупка» и тариф «Одна процедура».

Настройки в личном кабинете

В разделе «Торги для меня» можно посмотреть список процедур, который отобрал сервис: сузить или расширить этот список, указать нужные регионы.
Можно подписаться на рассылку и получать по email интересные торги, уведомления о важных событиях по процедурам, за ходом которых вы следите, новости B2B-Center о сервисах, мероприятиях, новых закупщиках и законодательных изменениях в сфере закупок.
В репозитории хранятся документы вашей компании в электронном виде. Это удобно, потому что не надо каждый раз сканировать документы, которые просит предоставить заказчик.
В разделе «Платежные и юридические документы » можно формировать счет и оплачивать доступ к сервису

Еще можно самостоятельно искать торги в разделе «Торговая площадка».

Как включить рассылку, которая уведомит об изменениях в конкретных процедурах?
Если при регистрации вы соглашаетесь получать уведомления на почту, то по умолчанию они будут приходить в личный кабинет и на email. В случае отказа на электронную почту будут приходить уведомления только о тех процедурах, в которых вы принимаете участие. После успешной регистрации можно самостоятельно настроить получение уведомлений на почту в разделе « Настройки подписки на системные сообщения ».

Как подают заявки на участие в торгах?

Один из самых популярных видов процедур на B2B-Center — это запрос предложений: рассмотрим эту процедуру.

Внимательно прочитайте извещение интересной закупки. Если у вас остались вопросы, задайте их на вкладке «Разъяснения», и они автоматически отправятся заказчику. Уведомление об ответе придет вам на почту и в личный кабинет.
Заполните и отправьте вашу заявку. После отправки в верхней части страницы появится подтверждение, а ваше предложение появится на странице извещения о процедуре. Загрузите документацию, если заказчик требует сделать это.
При участии в запросе предложений вы можете торговаться и менять свое ценовое предложение до окончания подачи заявок. Время, оставшееся до этого момента, отсчитывается в верхней части извещения. Чтобы предложить новую цену, нажмите на кнопку «Редактировать заявку» на странице процедуры и введите новое значение. При этом процедура автоматически продлевается на 30 минут, если за полчаса до окончания торгов какой-то участник меняет цену или поступает предложение от нового поставщика.
Когда процедура заканчивается, заказчик рассматривает все заявки, подводит итоги и публикует их. Все участники получают уведомления в личный кабинет. Итоги процедуры отображаются в разделе извещения «Поступившие заявки».

Что такое попозиционная процедура и альтернативное предложение?

Часто заказчики устанавливают в закупках дополнительные свойства, которые сильно влияют на порядок действий поставщиков. Одно из таких свойств — попозиционная процедура — закупка сразу нескольких групп товаров.

Заявки в ней можно подавать по одной или нескольким позициям. Победители выбираются отдельно по каждой позиции, и контракты могут быть заключены сразу с несколькими поставщиками. Информацию о закупаемых товарах/услугах в такой процедуре можно найти на вкладке «Закупочные позиции». Если их меньше 20, то свое предложение удобнее отправлять вручную. Выберите подходящие позиции в общем перечне и заполните соответствующие поля.

Если закупка содержит больше 20 позиций, используйте CSV-шаблон. Скачайте его, заполните по подходящим позициям, сохраните данные в формате txt и отправьте на странице подачи заявок.

В чем разница между действиями «изменить цену предложения» и «подать альтернативное предложение»? Изменить цену своего предложения вы можете после его подачи, но до даты вскрытия конвертов. В закупочной документации заказчик может предусмотреть возможность подачи предложения-аналога или альтернативного предложения.

В первом случае вы можете предложить продукцию, которая отвечает техническим требованиям заказчика, но от другого производителя или другой страны происхождения.
Во втором случае вы можете предложить продукцию, которая полностью соответствует техническому заданию и закупочной документации, но на альтернативных условиях поставки. Например, на других условиях авансирования и сроков оплаты. Цена при этом может меняться, но не может превышать начальную (максимальную) цену контракта.

Переторжка: как узнать, что вас допустили до процедуры, как подать цену, надо ли подгружать документы?

Узнать, что вашу компанию допустили до переторжки можно из уведомлений, которые приходят на электронную почту и в личный кабинет, а также отображаются на странице извещения. У каждого заказчика есть свои условия переторжки, поэтому важно внимательно изучить правила в закупочной документации. Обычно подгружать документы после проведения процедуры можно в течение суток, но в документации заказчика могут быть указаны другие сроки.

Вопросы по переторжке задавайте сразу с помощью «Запросов разъяснений» на странице процедуры или позвоните в контакт-центр. B2B-Center свяжется с заказчиком и ответит на ваш вопрос.

Как и кто подписывает контракт?

Контракт с заказчиком заключается вне площадки. Но протокол выбора победителя торговой процедуры имеет силу договора (прямое указание ГК РФ). Если заказчик оформил такой протокол, то все существенные условия в заявке поставщика-победителя (сумма, параметры оплаты) могут трактоваться как положения договора. Поэтому при возникновении проблем стороны могут защитить свои права в суде.

В случае проведения конкурса или аукциона законодательство обязывает заказчика выбирать победителя и заключать с ним договор. Если речь идет о запросе цен, запросе предложений или конкурентных переговорах, то заказчик может отказаться от заключения договора до момента выбора победителя.

Поставщик-победитель, который назвал свое предложение офертой и указал срок ее действия, не может уклониться от заключения договора до истечения срока действия оферты. Заказчик может обязать его подписать контракт в суде. Если поставщик откажется, то он может быть внесен в реестр недобросовестных поставщиков и лишится возможности участвовать в закупках госкомпаний.

Полезно знать:
Коммерческие заказчики обычно проводят запросы цен и запросы предложений, которые законодательно регламентированы не столь строго, как конкурсы и аукционы. Но специалисты таких заказчиков заинтересованы в выборе действительно лучшего предложения по совокупности факторов.

Поставщикам поможет предварительный анализ закупок конкретных заказчиков. Всю информацию о закупках госкомпаний можно найти в ЕИС в сфере закупок . Изучите положение о закупках компании, историю проведения процедур и взаимоотношения с поставщиками. Так вы заранее снизите возможные риски и тщательно подготовитесь к участию в процедуре.

Куда обратиться, если заказчик не подводит итогов в установленный срок?

Намеренное затягивание подведения итогов процедуры — это довольно редкое явление. Специалисты-закупщики заинтересованы как можно скорее подвести итоги, чтобы успеть провести все планируемые закупки. Поэтому сначала стоит обратиться к сотруднику, ответственному за процедуру, или направить официальное письмо заказчику. Если заказчик работает по 223-ФЗ и не реагирует на ваши обращения, то допустимо обращение в ФАС.

Как B2B-Center обучает клиентов?

Раз в месяц на сайте B2B-Center проходят вводные вебинары . На них специалисты по работе с клиентами рассказывают о принципах работы площадки, основных разделах сайта, работе в личном кабинете, типах торговых процедур, особенностях участия в них, законодательно регулируемых закупках и тут же отвечают на вопросы.
Есть обучающие ролики от B2B-Center на YouTube . Здесь можно узнать о том, как правильно читать извещение о закупке, как подготовить электронную подпись, как участвовать в запросе предложений и попозиционном запросе предложений, как получить электронную банковскую гарантию. Познакомиться с интерфейсом ЭТП и узнать о начале работы.

Обсуждение популярной в последнее время темы организации электронных госзакупок отодвинуло на второй план не менее острую проблему оптимизации закупок продуктов и услуг компаниями, в чем-то похожими на государственные учреждения, а именно -- естественными монополиями.

Один из крупнейших таких монополистов в нашей стране -- РАО "ЕЭС России", -- как оказалось, продвинулся в ее решении существенно дальше других.

Об этом узнали участники семинара, прошедшего в ведомстве Анатолия Чубайса в середине октября, где была представлена информационно-аналитическая и торговая система B2B-energo .

Если для предприятия, работающего в нормальной конкурентной среде, преимущества выхода на электронную площадку очевидны (закупки через нее приносят в среднем 20%-ную экономию), то у монополиста всегда есть соблазн не утруждать себя снижением издержек, а постараться включить их в тарифы на свои услуги.

С подобной практикой пытаются бороться "сверху": к примеру, Минэкономразвития намерено давать добро на повышение тарифов лишь при условии, что монополист переведет максимально возможное число своих закупок на конкурсную основу.

У РАО ЕЭС есть и внутренние побудительные мотивы: отрасль рано или поздно будет реформирована и тогда от эффективности образующихся на ее основе самостоятельных предприятий будет зависеть их дальнейшая судьба.

Работу по организации конкурентного рынка продуктов и услуг для своей отрасли в энергохолдинге начали в 2001 г.

Тогда же стартовал проект по созданию отраслевой площадки B2B в компании "Центр реновации энергетики", которая является и разработчиком, и оператором системы B2B-energo.

Хотя построение этой площадки -- достаточно сложная техническая задача, основные проблемы онлайновой B2B-торговли в энергетической отрасли лежат не в технологической, а в нормативно-правовой и организационной сферах.

Как пояснил член правления РАО ЕЭС Василий Зубакин, до 40% ремонтных работ сегодня осуществляется хозяйственным способом (читай -- собственными силами), а следовательно, выбирать подрядчика на конкурсной основе в таких случаях просто невозможно.

В последнее время руководство РАО начало вывод ремонтных подразделений из состава энергокомпаний. Будучи 100%-ными дочками РАО, они теперь все-таки могут предлагать свои услуги разным заказчикам на конкурентной основе.

В ходе реформ предполагается постепенно снижать степень аффилированности подобных структур с головной компанией. Пересмотрены также принципы оплаты труда руководителей энергокомпаний, с тем чтобы им лично было выгоднее снижать издержки, а не участвовать в сомнительных "откатных" схемах.

По словам генерального директора фирмы "Энергосервис" Сергея Дашкова, у систем электронных закупок для государственных нужд и для предприятий энергетики немало общего, но есть и множество специфических отличий.

Далеко не все продукты и услуги целесообразно приобретать на конкурсной основе, но все такие процедуры необходимо жестко регламентировать.

Для РАО ЕЭС подобные регламенты разрабатывались "Энергосервисом", и сегодня они утверждены руководством холдинга. Закупки могут осуществляться у единственного поставщика или на конкурентной основе (последние делятся на конкурсные и внеконкурсные), но все они должны удовлетворять принятым регламентам.

Для проведения соответствующих процедур в РАО созданы центральная конкурсная комиссия и семь аналогичных комиссий по направлениям деятельности. Кроме того, для проведения каждого конкурса временно организуется своя комиссия.

Площадка B2B-energo выполняет четыре основные функции: информационную, аналитическую, маркетинговую и торговую.

Ее участники всегда будут в курсе новых разработок в области обновления и восстановления основных фондов электроэнергетики, утвержденных программ ремонта и технического перевооружения предприятий РАО ЕЭС и изменений в нормативно-технических документах.

Клиенты B2B-energo получают всю статистическую информацию о проведенных на площадке сделках, накопленную в ее архиве. Благодаря этому они могут составить представление о сложившихся ценах и тенденциях их изменения.

Электронная площадка -- удобное место для объявления о своих потребностях или предлагаемых изделиях и услугах. И, наконец, здесь поддерживаются самые разные виды торговых операций -- от простой продажи по фиксированной цене до аукционов и конкурсов.

Ценовая политика B2B-energo направлена на привлечение самого широкого круга участников: годовая абонентская плата составляет 5 тыс. руб. и не зависит от объема заключенных сделок (есть еще единовременный взнос 42 тыс. руб. за подключение к сайту).

Сегодня на торговой площадке уже работает более 700 компаний, из них 70 -- это энергокомпании-заказчики, суммарный годовой бюджет которых, направляемый на поддержание, обновление и эксплуатацию основных средств, достигает 100 млрд. руб.

Свои услуги здесь предлагают заводы-изготовители энергетического оборудования, запасных частей и иных материально-технических ресурсов, организации, занимающиеся монтажом и ремонтом оборудования, зданий и сооружений, строительством и научно-проектными разработками.

Для новичков проводятся семинары-практикумы, на которых уже подготовлено 173 специалиста из 148 организаций. Есть и постоянно действующая бесплатная полнофункциональная тестовая версия торговой площадки (test.b2b-energo.ru).

Результаты не заставили себя долго ждать: если в 2001 г. на конкурсных началах в РАО ЕЭС было проведено около 500 торгов на сумму 1,8 млрд. руб., то в 2003 г. их число, как ожидают, увеличится почти в 20 раз, а объем достигнет 20 млрд. руб.

Снижение затрат на саму процедуру проведения торгов способствует существенному росту числа участников и позволяет перевести на конкурсную основу даже незначительные по объему сделки.

Во II квартале этого года число конкурсов в РАО ЕЭС превысило отметку 1300, что вшестеро больше, чем у всех остальных естественных монополий России вместе взятых, да и по объему конкурсных торгов энергохолдинг превосходит таких крупных естественных монополистов, как МПС или Газпром, почти в 4 раза.

Монополисты, склонные диктовать условия и цены, встречаются и среди поставщиков изделий и услуг. Ими могут быть предприятия, обладающие уникальными станками и оборудованием для выпуска, к примеру, крупногабаритных деталей.

Как рассказал заместитель генерального директора Зейской ГЭС Сергей Подольский, его ремонтной службе, после того как она стала участником B2B-energo, неожиданно удалось найти замену подобному монополисту в лице предприятия бывшего Министерства среднего машиностроения.

К настоящему времени объем закупок на B2B-energo для Зейской ГЭС составил 56 млн. руб. В результате, по оценкам ее руководства, удалось сэкономить 15 млн. руб.

По мнению начальника департамента техперевооружения и энергоремонта РАО ЕЭС Алексея Романова, дальнейшему снижению допустимого нижнего порога объема конкурсной закупки во многом способствует невысокая стоимость самой процедуры организации конкурса в онлайновой среде.

Именно этим объясняется огромное число сделок, заключенных на B2B-energo.

Данная электронная торговая площадка получила высокую оценку РАО "ЕЭС России", Минэкономразвития и Минпромнауки, которые рекомендуют использовать ее опыт и в других отраслях. Ведутся переговоры о присоединении к B2B-energo ряда предприятий Росэнергоатома, Газпрома и Минпромнауки.

Все это, впрочем, не означает, что B2B-energo может почивать на лаврах: думается, основные проблемы еще только ждут своего решения. Ведь несмотря на то что технологически площадка поддерживает торговые процедуры и механизм электронной цифровой подписи (ЭЦП), реально довести сделку до конца в онлайновом режиме пока невозможно.

Из-за того что не всем удостоверяющим центрам ЭЦП участники B2B-energo доверяют в равной степени, подписанные электронные документы не имеют для них юридической силы и нуждаются в "бумажной поддержке".

Не действует сегодня и расчетная система, способная обеспечивать надежное функционирование схемы "поставка против платежа".

В настоящее время ведутся работы по подключению к B2B-energo платежной системы финансовой группы "НИКойл", и, по мнению руководителя проекта B2B-energo Вадима Потрашкова ("Центр реновации энергетики"), уже в этом году расчеты между участниками можно будет проводить в онлайновом режиме.

Главной же трудностью, которую будет не так просто преодолеть, следует считать недостаточное доверие участников друг к другу и к качеству предлагаемых товаров и услуг.

Одним из шагов к его преодолению могла бы стать обязательная сертификация не только продуктов и услуг, но и их поставщиков независимым центром "Энсертико". Переговоры с ним уже ведутся.

Если посмотреть на проблему доверия с более общих позиций, то речь здесь нужно вести о рисках и способах управления ими. Как пояснил г-н Романов, директор электростанции зачастую склонен выбирать определенного поставщика, опираясь не на то, что тот предлагает более выгодные цены, а руководствуясь опытом прежней работы с ним: пусть это будет дороже, но надежнее.

Стоимость основных фондов ремонтных предприятий очень невелика, а это значит, что в случае срыва важного заказа, даже забрав все имущество нерадивого исполнителя, энергопредприятие не покроет своих потерь.

Такая практика способна в корне подорвать саму идею электронной торговой площадки. По-видимому, самым рациональным выходом из положения могло бы стать страхование подобных рисков.

B2B-energo пытается привлечь к участию в своей деятельности страховые компании: переговоры ведутся с "Прогресс-Гарантом", "Альфа-Страхованием", РОСНО и рядом других компаний.

Камень преткновения здесь -- условия, предлагаемые страховщиками. Пока что их ставки сопоставимы со стоимостью страхуемого контракта. Возможно, это объясняется высоким риском неисполнения обязательств множеством малоизвестных предприятий, но если не будет найден способ снижения расценок, страховая схема обречена на неудачу.

← октябрь 2003

декабрь 2003 →

Современный бизнес развивается во многих направлениях, но вот плоскость электронных взаимоотношений по-прежнему еще недостаточно изучена. Конечно, она имеет огромный потенциал для роста и развития, поэтому неудивительно, что торговые площадки в электронной форме становятся все более популярными. Что собой представляют В2В торговые площадки, для чего нужны и какие их разновидности существуют - читайте далее.

Что такое электронная торговая площадка

Электронная торговая площадка (ЭТП) - это некое место взаимовыгодного сотрудничества продавца и покупателя , где они могут осуществлять свои сделки посредством электронных устройств. На роль такого «рынка» хорошо подходит практически любой интернет-ресурс, способствующий реализации конечной цели: оформления сделки между двумя сторонами. Для достижения поставленной задачи ЭТП обладает всеми необходимыми ресурсами: организационными, техническими и информационными.

Для чего нужны

Пользуясь ЭТП для реализации своих бизнес-целей, у каждой стороны есть возможность сделать взаимоотношения более эффективными, за счет объединения в одном информационной области. Возможности заказчиков расширяются благодаря проводимым аукционам, конкурсам и запросам предложений и котировок (при этом все затраты полностью оптимизированы), в то время как поставщики, принимая участие в подобных мероприятиях, могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.

В некоторых случаях задача ведения торговых процедур «ложится на плечи» третьей стороны - специализированной организации, причем помимо занесения в ЭТП определенных данных, в ее обязанности нередко входят обработка конечного результата и даже определение победителя. С появлением таких площадок, взаимодействие между заказчиками и поставщиками существенно упростились, а их размеры, отраслевая принадлежность и географическое расположение не играют никакой роли.

Виды электронных торговых площадок

Процесс организации торгов на ЭТП может иметь самые разные форматы, но концепция всегда остается одной и той же: любой поставщик будет соревноваться с конкурентами за выгодный контракт с заказчиком.

федеральный (на уровне государства);
коммерческий (частные компании);
ассоциации.

О видах площадок смотрите видео:

Федеральные торговые площадки электронных торгов

К ЭТП федерального значения относят платформы, выбранные ФАС РФ и Минэкономразвитием РФ, имеющие все необходимое для организации в сети аукционов открытого типа и придерживающиеся в своей деятельности существующих правил, определенных законодательной базой России. К таким ЭТП сегодня относятся ЗАО «Сбербанк-АСТ», РТС-тендер, ГУП «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан», ОАО «Единая электронная торговая площадка», ЗАО «Московская межбанковская валютная биржа».

Коммерческие торговые площадки электронных торгов

Коммерческий тип площадок предусматривает организацию на них торговли компаниями негосударственного уровня и, разумеется, в сравнении с предыдущим видом, таких платформ намного больше, а регламент их работы более гибкий.

коммерческого направления

специализированный (такие ресурсы создаются под потребности конкретного предприятия, например, ЭТП Газпрома);
многопрофильный (в сравнении с предыдущим видом представляет более широкий набор продукции и услуг, а каждая организация может одновременно являться как поставщиком, так и заказчиком, без каких-либо номенклатурных рамок).

В последнем случае, на подобных платформах часто можно найти данные о работе компаний, к которым применимы требования 223-ФЗ.

создание системы, контролирующей и регулирующей корпоративные и госзакупки;
стандартизация процессов применения электронной подписи, обязательной для той или иной ЭТП;
формирование единой базы данных для всех сторон сделки (покупателей и поставщиков), без учета их фактического месторасположения;
гарантия точных и проверенных данных о закупочных процессах.

Ассоциация объединяет 4 основных площадки, ориентированные на реализацию заказов для потребностей государства и муниципалитета: ЭТП ММВБ «Госзакупки», «Сбербанк-АСТ», «РТС-Тендер» и Система Электронных Торгов «Заказ РФ».

Кроме того, ассоциация также включает в себя больше 1000 ЭТП коммерческой деятельности (в частности и группу B2B). Стать частью такого объединения можно только с помощью индивидуально присвоенной электронной подписи, использующуюся впоследствии при ведении торгов (выдается Удостоверяющим центром АО «ЦентрИнформ»).

С ней у вас появится доступ до всех требуемых данных о заказчиках, территориально находящихся в других регионах страны, возможность изучить собственные преимущества и оценить все свои действия, благодаря «чистоте» всех оформляемых договоров и равным отношением поставщиков.

Также участникам Ассоциации доступны данные о любой ЭТП страны или ближнего зарубежья, которые входят в ее состав. То есть доступ ко всей информации объединения снижает материальные и временные затраты, поскольку вся деятельность ведется прямо не выходя из вашего рабочего кабинета.

Одним словом, такой функциональный набор обеспечивает максимально выгодные взаимоотношения всех участников деятельности, развернувшейся на площадке.

Что такое B2B

Говоря об ЭТП, часто первое, что приходит на ум - В2В («бизнес для бизнеса»). Этот вид экономического и информационного сотрудничества предусматривает взаимодействие компаний с другими компаниями, а не с конечным потребителем предоставляемых товаров.

На Западе термин «В2В» расценивается как характеристика любой разновидности деятельности одних организаций, нацеленной на обеспечение остальных производственных организаций необходимой им продукцией (например, оборудованием или сырьем для производства продукции). То есть субъектами деятельности в данном случае являются взаимодействующие в рыночном поле организации, а объекты представлены предоставляющимися товарами и услугами. Продавцом и покупателем могут выступать как целые компании, так и индивидуальные предприниматели.

Понятию «В2В» часто противопоставляется другое - FMCG или проще говоря «бизнес, нацеленный на конечного потребителя». К примеру, переговоры с компанией, занимающейся производством товаров для ежедневного использования, будут относиться к сфере деятельности FMCG, пусть даже эта компания юридическое лицо.

Надо отметить, что количество сделок в формате «В2В» превышает количество транзакций «В2С».

Современные российские деньги прошли долгий путь своего становления, но кто бы мог подумать, что в далеком 1725 году 1 медный рубль весил 1,6 кг и имел размеры 18х18 см, при толщине в 5 см.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» - это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект , на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая. Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок.

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

«Би ту би» и связанные с ним торговые площадки не сразу вызвали к себе интерес общественности. Это сейчас в сети несложно найти официальные сайты, которые занимаются онлайн-продажами, а в далекие 90-е в России о них вообще мало кто слышал.

Скачок рынка b2b произошел только в 2001 г., что подтверждает исследование Boston Consulting Group, проводимое в то время (обнародованные в начале года результаты, свидетельствовали о начале его развития). Это исследование определило больше 50-и разрабатываемых и активных ЭТП, которые по большей части представляли металлургию и отросли ТЭК. Ближе к концу 2001-го, количество таких проектов (в самых разных отраслях экономики России) перешло за 100.

По предварительным прогнозам специалистов, такими темпами объем сделок в электронном варианте всего за год должен был вырасти в РФ больше, чем на 100%, а к 2004 году остановиться на значении 22,3 млрд евро. Тем не менее, скорый спад интернет-индустрии во всем мире внес определенные коррективы в такой план и изначальные ожидания специалистов не оправдались.

По окончании 2004 года в России можно было проследить работу примерно 200 ЭТП, которые охватывали почти все отрасли бизнеса того времени. Правда, полноценных В2В площадок, которые бы предлагали клиентам широкий спектр услуг, по-прежнему недостаточно, а большинство существующих сегодня, больше напоминают каталоги предлагающейся продукции, с поиском интересующих данных и дальнейшим офлайновым оформлением сделки.

Сегодня в РФ наблюдается резкое снижение количества независимых ЭТП, выступающих как посредник, с одновременным усилением позиций торговых площадок, создаваемых крупными покупателями (закупочные) или продавцами (сбыточные). Более того, в последние годы независимые ЭТП особо не развиваются и все больше превращаются в стандартные информационные порталы.

Различаются такие торговые площадки между собой и по объемам проводимых на них сделок, поэтому значения оборотов по отраслям совсем не соответствуют количеству действующих ЭТП в них. Так, годовой оборот, который приходится на одну площадку в топливно-энергетической области, превышает обороты одной такой платформы в лесной и металлургической промышленности. Тем не менее, доходность от их работы определяет не только объем выполняемых сделок, но и договоренности об оплате.

Принцип работы электронной торговой площадки B2B

онлайн каталог;
аукцион;
биржа.

Причем в каждом варианте возможны свои договоренности касательно поставки или других нюансов сделок по предоставлению товаров и услуг. Разумеется, далеко не всегда можно утверждать, что это достаточно удобно для покупателя, но чаще всего продавцы на таких площадках делают все возможное для комфорта клиента и долгосрочного сотрудничества. Рассмотрим несколько вариантов ЭТП с точки зрения их принципа работы.

Онлайн каталог

С помощью такого каталога покупатели в короткие сроки могут найти нужных им продавцов и заключить с ними взаимовыгодные сделки. Чтобы не просматривать множество давно устаревших каталогов от поставщика, всегда можно обратиться к поисковым возможностям сети и сравнить сразу несколько характеристик интересующего вас товара, в частности дату поставки, ценовой показатель, информационное обслуживание, гарантии и другие параметры.

Каталоги являются наиболее приемлемым вариантом для отраслей, где насчитывается огромное число небольших предприятий, и нередко проводятся сделки по поставке сравнительно недорогих товаров. То есть онлайн каталоги дают возможность покупателю изучить предложения большего количества поставщиков и подобрать самый удачный для себя вариант.

Аукцион

В отличие от предыдущего варианта, здесь не предусматривается конкретная цена на тот или иной товар (услугу). Их стоимость определяется в ходе проведения торгов, что позволяет проводить электронные закупки на тендерной (конкурсной) основе.

Самым большим аукционом в сети интернет является небезызвестный еВау, который зарегистрировали в 1995 году, а самым дорогим лотом, который удалось здесь продать, оказался реактивный самолет Gulfstream V, улетевший к новому владельцу за 40 млн долларов.

Биржа

Модель «биржа» отлично срабатывает там, где стоимость конкретного товара способна быстро меняться в зависимости от спроса и предложения. С ее помощью можно согласовать предложение/спрос и даже установить рыночные цены. Все сделки могут регистрироваться и проводиться в реальном времени.

Обзор существующих электронных торговых площадок

Теперь рассмотрим самые популярные ЭТП нашего времени и узнаем об особенностях каждой из них.