Главная / Налогообложение

Как осуществляется возврат дебиторской задолженности? Положение о кредитной политике ООО «…». Возникновение и возврат дебиторской задолженности

Это случается тогда, когда покупатель не может сразу оплатить полную стоимость товара поставщику и последнему приходится идти на уступки, рассчитывать на порядочность заказчика. Именно погашение дебиторской задолженности вызывает у обеих сторон договора множество вопросов: в какой срок следует производить погашение; есть ли специальная формула его расчета; какими способами удобнее погашать долги. На все эти вопросы найдутся ответы в данной статье.

Общие сведения

Погашение дебиторской задолженности – это процесс выплаты долгов, которые образовались вследствие хозяйственных отношений (покупка товаров или услуг) между предприятием и другим физическим или юридическим лицом. Сторонами договора, касающегося задолженности, выступают взыскатель и должник (№ 229-ФЗ, ст. 48). Более подробно каждое из понятий раскрыто в ФЗ «Об исполнительном производстве», .

Данная процедура сопровождается определением того круга лиц, к которым можно предъявить требования. Несмотря на то, что ответчиком является сторона сделки, которая вовремя не выполнила данные ею обязательства, госорганы могут привлечь к погашению задолженности и других лиц, которые не принимали участия в сделке, но имеют отношение к дебитору. Такими лицами могут выступать учредители предприятия в случае признания его банкротом (если он выступает виновником ликвидации компании) либо головная организация (если банкротом был признан ее филиал).

Процесс погашения задолженности заемщика условно разделяют на следующие этапы:

Определение наличия задолженности дебитора.
Выявление необходимости ареста дебиторского долга.
Арест задолженности.
Определение рыночной стоимости дебиторских невыплат.
Реализация задолженности (при отмене торгов производится ее комиссионная продажа).

Способы взыскания долгов

Претензионный взыскательный порядок

Претензия – это документ, адресованный дебитору при невыполнении условий контракта. Форма подачи претензии – письменная. В ней взыскатель должен указать основания для написания данного документа, причины возникновения долга, ссылаясь на определенные условия контракта, а также требования к дебитору и сроки рассмотрения претензии. Акт подписывается руководителем предприятия. Помимо этого, к документу необходимо приложить пакет бумаг, на которых основаны претензии к должнику.

Перед обращением в суд взыскатель должен урегулировать возникшую проблему, направляя заемщику претензию. Используя такой бюджетный вариант, предприниматель сможет быстро добиться возврата собственных денежных средств. При игнорировании данного метода взыскания долгов, будьте готовы получить отказ в судебном рассмотрении дела.

Судебные разбирательства

Не дождавшись отклика на претензию от заемщика, предприниматель имеет право подать исковое заявление в арбитражный суд. Форма подачи заявки – письменная. Срок подачи заявления не должен превышать 3-х лет с того момента, как учредитель узнал о существующей задолженности дебитора. При несоблюдении данного правила суд имеет право отказать в рассмотрении поданного иска. Другие требования к иску изложены в АПК, ст. 125 .

Перед подачей документов в суд взыскатель должен направить их копию заемщику.

Принятие обеспечительных мер

Обеспечительной мерой в конкретном случае выступает арест финансовых средств либо имущества дебитора, обладающего материальной ценностью. Однако арбитражный суд может применять и другие меры наказания (АПК, ст. 91).

Для наложения ареста учредитель должен подать в суд заявление об обеспечении иска с указанием названия суда, информации о дебиторе и истце, предмете разногласий, размере задолженности и обеспечительной мере, тщательно обосновав свою просьбу и приложив к ней пакет необходимых документов. Размер госпошлины прописан в НК РФ, ст. 333.21, п. 1, пп. 9 , и составляет 3 000 рублей. Рассмотрение документов происходит на следующий день после подачи заявления.

Для наложения ареста учредитель должен подать в суд заявление об обеспечении иска, тщательно обосновав свою просьбу и приложив к ней пакет необходимых документов.

Заключение мирового соглашения

Мировое соглашение является договоренностью между сторонами контракта о прекращении судебных разбирательств на основе взаимоуступок. Его утверждением занимается арбитражный суд в присутствии сторон договора. Он же указывает сроки исполнения всех условий соглашения. При их невыполнении взыскатель имеет право подать ходатайство в суд.

Реструктурирование задолженности

Данный способ поможет дебитору выплатить долги благодаря уступкам со стороны взыскателя. Таковыми могут выступать:

Сокращение суммы задолженности.
Увеличение срока погашения долга.
Уменьшение размера неустойки.

При этом предприниматель претендует на материальное имущество, которое принадлежит заемщику.

Сроки погашения долгов

Период погашения дебиторской задолженности – это промежуток времени, когда предприятие ожидает поступления денег от проданной продукции. Он определяет срок оборота задолженности дебитора, учитывая изменение размера выручки от проданных товаров или услуг.

Формула расчета периода погашения дебиторского долга:

DSO = DAP х (AR / NS),

где DSO – это срок погашения (рассчитывается в днях), DAP – длительность периода, AR – дебиторский долг (в рублях), а NS – выручка от продаж (в рублях).

Погашение дебиторской задолженности имеет конкретный срок выполнения и специальную формулу расчета, благодаря которой обе стороны договора могут контролировать выплаты. Решить этот вопрос можно и мирным путем, зная все подводные камни такого способа. Однако при несоблюдении данных сроков должником взыскатель имеет право выбрать любой из удобных ему способов взыскания долгов и обратиться в арбитражный суд.

Сейчас, особенно в кризис, у многих клиентов охранных предприятий возникает огромное желание взять и не вернуть то, что они должны. Надеясь «под шумок», что ЧОП, которому они должны, либо разорится, либо обанкротится и долг можно будет не возвращать. Либо истечет срок исковой давности и к ним нельзя будет предъявить никаких претензий.

Причин, почему долги вам сейчас не возвращают, огромное количество.

Каким образом можно эти долги взыскать?

Безусловно, работать необходимо по принципу «деньги вперед». Лучше потратить больше времени для того, чтобы найти настоящих клиентов, чем тратить впоследствии свое время на взыскание долгов с проблемных. Для этого необходимо выстроить систему по привлечению потенциальных клиентов (lead generation) и их дальнейшей конвертации в реальных покупателей (lead conversion) вашей услуги. Чтобы впоследствии не перевешивать их проблемы на себя.

Вам необходимо выстроить правильную политику возврата «дебиторки» и работы в кредит. Для этого нужно прописывать, когда и при каких условиях вы можете оказывать свои услуги в кредит. Необходимо также анализировать, чтобы уровень возвращаемой дебиторской задолженности для вас был нормальным, то есть чтобы вы не работали себе в убыток и при этом не очень сильно снизились бы ваши обороты. Понятно, что, если вы допускаете дебиторку, то есть оказываете услуги в кредит, у вас резко возрастают обороты, но при этом возрастают и невозвраты.

Если вы перестаете работать в кредит, то есть работаете по 100% предоплате, тогда с возвратами все в порядке, но начинают возникать проблемы с оборотом, то есть он начинает снижаться.

Сейчас ситуация на рынке достаточно интересная:

во-первых, необходимо бороться за возврат «дебиторки», и это очень актуально; во-вторых, сейчас, в условиях кризиса, многие охранные предприятия будут сливаться и для вас появится отличная возможность для захвата клиентов ваших конкурентов. Поэтому необходимо не забывать про определенные маркетинговые стратегии.

Итак, какие могут быть мероприятия по возвращению дебиторской задолженности?

Например, вы обращаетесь к должнику и говорите: «Настал срок, верни мне деньги». Он вам говорит: «Денег нет».

Значит ли это, что у него действительно нет денег?

Если у вашего должника такая ситуация, когда он уже все отдал (последний компьютер продал, сам стал ходить пешком, а от фирмы осталось только одно наименование), то в этом случае взыскать что-то с него будет очень и очень сложно.
Но, как правило, фраза: «Денег нет» - означает только то, что вам не хотят платить, что вас просто действительно отодвинули. А хотят платить куда-то в другую сторону.

Что же делать?

Есть ряд конкретных мероприятий, которые необходимо выполнить, чтобы вернуть дебиторскую задолженность.

Первое - сделать напоминающий звонок, причем до наступления срока возврата «дебиторки». За 2-3 дня до момента наступления срока возврата или оплаты причитающейся суммы вы или ваш сотрудник делаете звонок.

При общении спокойным голосом должнику на всякий случай напоминается, что послезавтра или через 2 дня наступает срока возврата денег, а этот звонок делается на всякий случай, вдруг они об этом забыли. Все общение происходит в спокойном, дружеском тоне, и при этом вы не забываете подчеркнуть о том, что вам приятно с ними работать и вы бы хотели продолжить совместное взаимовыгодное сотрудничество.

То есть говорим только хорошее, потому что ваш клиент пока еще ничего не нарушил.

У него есть 2-3 дня до окончания срока, поэтому формально какие-то претензии к нему предъявлять еще нельзя.

Вы можете также предложить дополнительно какие-то скидки, бонусы, подарки, при этом напоминая о том, что через пару дней наступает срок возврата.

Зачем делается звонок чуть раньше срока?

Например, если вы звоните на следующий день или через день, то что, как правило, отвечают? «Ой, мы забыли, конечно, мы обязательно заплатим, просто пока не успели…»

То есть звонком накануне вы отсекаете эту ситуацию, а во-вторых, вы ее контролируете.

Если вы звоните за 2-3 дня и напоминаете, то после этого сказать: «Мы забыли» - как минимум будет звучать глупо. Кстати, по статистике примерно 1/3 «дебиторки» возвращается уже после этого звонка.

К тому же здесь можно и нужно использовать различные вещи. Например, так: «Мы хотим вас добавить в VIP-клиенты, дать дополнительную скидку, потому что вы всегда все вовремя оплачиваете. И это несмотря на то, что многие люди пытаются в это время попросту друг друга кинуть. Но так как вы не такой, поэтому… для вас специальное предложение…» Ну и т.д.

После такого уже немного сложнее вас, грубо говоря, «кинуть» и что-то не вернуть, потому что здесь мы воздействуем на комплекс вины. В большей степени вся предварительная работа по возврату «дебиторки» заключается в том, что вы воздействуете на комплекс вины тех ключевых людей в компании, которые ответственны за возврат вам денег.

Итак, наступил срок возврата платежа, но вам все равно не вернули.

Второй этап условно называется «Категорический звонок неплательщику». Здесь мы уже начинаем конкретную работу с неплательщиком, так как он уже фактически нарушил свои обязательства по договору.

Обычно в таких случаях стандартно говорится: «Вчера от вас должен был быть платеж, но его почему-то нет. Может быть, он просто не дошел? Могли бы вы нам выслать платежку по факсу или отсканированную копию по электронке, чтобы нам удостоверится, что все в порядке».

Опять же, во-первых, показывается, что вы следите за процессом и просто так на самотек ничего не пускаете. С другой стороны, вы все еще даете возможность вашему клиенту достаточно аккуратно вывернуться из ситуации. И определенная часть клиентов после этого звонка тоже вернет вам деньги. Безусловно, мы всегда работаем с некой статистикой, и нельзя сказать, что вам все непременно вернут, но тем не менее... Далее, если вам говорят, что нет платежки и так далее, однако ничего для этого не предпринимают, то после уже начинается более жесткая работа, которая в свою очередь разделяется на два этапа. Первый, если вы общаетесь с постоянным, стабильным клиентом, с которым вы давно работаете, но который сейчас надумал не платить, то прежде всего воздействуйте на комплекс вины: «Ребят ну вы же понимаете, что мы с вами работаем давно, уже несколько лет, претензий к нам никаких не было, и завтра вы снова обратитесь к нам. А мы не сможем вам помочь, потому что людям не смогли заплатить зарплату, и вам же самим от этого будет плохо и т.д.»:)

Если и после этого клиент не возвращает, то тут уже занимается более жесткая позиция: «Либо вы срочно оплачиваете нам свои долги, либо мы охрану снимаем, людей убираем и больше работать с вами никогда не будем». Для некоторых компаний это уже будет достаточным аргументом, чтобы вернуть вам долг.

Конечно, фраза: «Мы не будем с вами работать» - звучит не всегда убедительно. Сильно зависит от того, кто ваш клиент. И если клиенту без разницы, с кем работать, с вами или без, то это говорит об очень серьезной маркетинговой ошибке.

То есть вы выстраиваете свою маркетинговую политику таким образом, что клиенту действительно наплевать, у кого эту услугу покупать и с кем работать.

И если у вас компания выстроена именно таким образом, то вопрос, закроетесь вы или нет, не стоит, а стоит совсем другой вопрос: когда вы закроетесь? А в кризисе это произойдет намного раньше, чем вы предполагаете. Потому что конкуренция по качеству сейчас не проходит, люди склоняются к более дешевой услуге. А снижать цены бесконечно вы тоже не сможете. Потому что всегда будет тот, кто сбросит цену еще больше.

Следующий этап. В возврате «дебиторки» должен быть заинтересован ваш персонал, который занимается возвратом «дебиторки». Обычно это те же менеджеры по продажам или, может быть, специальный человек.

К примеру, у вас есть «продажники», которые продают. Если их посадить только на зарплату, без процентов, или только на процент с продаж, то это ни к чему хорошему не приведет (в плане возврата «дебиторки»). Их задача - как можно больше продать, и в возврате «дебиторки» они не заинтересованы.

Таким образом, у вас должны быть обязательно сотрудники, личный доход которых напрямую завязан на возврате долгов. Тогда они будут звонить и будут правильно общаться. Поэтому рекомендую выстроить систему мотивации ваших сотрудников, чтобы они как минимум вам в этом помогали.

Помимо мотивации сотрудников, необходимо еще мотивировать и клиентов.

Что значит «мотивировать клиентов»?

Если клиент вам платит стабильно, постоянно и ничего не задерживает, то вы должны давать ему какие-то привилегии. То есть клиент должен быть так же заинтересован в том, чтобы заплатить вам вовремя!

Как это можно делать?

Например, таким предложением: «Если вы нам оплачиваете вовремя, то в следующем месяце для вас оплата наших услуг будет на 5% меньше». Либо вы предлагаете еще какую-то услугу, которой нет ни у кого из ваших конкурентов, причем со значительной скидкой!

Таким образом, клиент должен четко видеть, какие плюсы он получит, если будет конкретно и вовремя выполнять свои обязательства.

А вот еще пример: «Если вы работаете с нами больше года, то вы получаете скидку на все наши дополнительные услуги в размере 10-30%». Я обращаю внимание на слово «дополнительные». Чтобы клиенты могли видеть перед собой некую «морковку» и к ней стремиться. Это работает, и достаточно хорошо.

Возвращаясь к вашим звонкам.

Если вы постоянно сталкиваетесь с этой ситуацией или у вас кто-то сидит на возврате «дебиторки», то вы наверняка заметили, что через пару месяцев у вас будет список стандартных отмазок типа «бухгалтер заболел, нет генерального директора, потеряли платежку, возник форс-мажор и т.д.». И пробить эту броню бывает достаточно сложно.

Если вы или ваши сотрудники действовали все это время на уровне рядовых сотрудников, то следующим этапом будет звонок лицам из числа руководящего состава. Когда мы подключаем более тяжелые фигуры, например заместителей или руководителей предприятий.

Понятно, что это зависит от уровня предприятия. Если ваш сотрудник звонит их сотруднику и говорит: «Верните деньги», тот соответственно идет к своему финансовому директору, говорит и получает ответ: «Платить не будем, так и отвечай». В такой ситуации добиться чего существенного будет достаточно трудно.

Поэтому необходимо стучаться к лицу, принимающему решение. Обычно под этим лицом понимается финансовый директор либо иногда генеральный директор.

Но руководитель звонит другому, как правило, в том случае, если он его знает лично. То есть когда один может позвонить другому и сказать: «Возникла непонятная проблема, надо бы ее решить». И они ее решают.

Потому что личные связи зачастую гораздо важнее каких-то условно мелких проблем.

Если у вашего должника, к примеру, 10 компаний, и всем он должен, то шансов, что он вернет хоть какие-то деньги, больше у того, кого он знает лично.

Если первые лица не знакомы, то звонит заместитель и общается с таким же (по принципу равенства), так как они занимают равные позиции, даже если они друг друга плохо знают.

Как вариант может быть следующий диалог, например: «Здравствуйте, Иван Иванович, мне мой сотрудник доложил, что ваша компания не заплатила нам деньги. Но я-то знаю, что у вас достойная фирма, мы с вами работаем давно и у нас очень хорошие отношения. Поэтому за такие слова я его хочу уволить, но при этом хотелось бы кое-что проверить. Можем ли мы уточнить этот вопрос?»

То есть опять прежде всего идет психологическая игра, и снова мы воздействуем на комплекс вины, что из-за них могут уволить человека. Некоторым бывает неприятно чувствовать себя виноватым.

Такой подход иногда дает клиенту очередной шанс аккуратно выйти из этой ситуации. Дескать, не он виноват, а свой сотрудник что-то напутал.

Конечно, с другой стороны тоже может быть игра типа «я попробую разобраться, дам задание и мой сотрудник все выяснит, и, если произошла какая-то ошибка, мы…» Ну и т.д. Возможно, этот вариант сработает.

Безусловно, лучше, чтобы у вас с клиентом были хорошие отношения.
А если нет?

Тогда идут следующие этапы:

первый вариант - продажный договор с агентством;

второй вариант - судебное разбирательство.

Данные варианты мы более подробно разберем на живом семинаре, который состоится 23 мая 2009г.

В двух словах. В каком случае имеет смысл судебный процесс? Здесь нужно смотреть помимо долга и на другие факторы. Первое - это то, с кем вы работаете, то есть хотят ли вас конкретно кинуть или это нормальная компания?

И в том и другом случае есть варианты решения.

Но… об этом на будущем семинаре!

Конечно, судебный процесс - это большая и очень актуальная тема. И зачастую судебное разбирательство является наиболее гарантированным способом получения назад своих денег.

Но далеко не единственным…

По материалам http://www.alt74.ru/article/article_27.html

Одной из главных причин, вызывающих головную боль у представителей современного делового мира, является просроченная дебиторская задолженность. Этот вопрос становится тем серьезнее, чем сложнее вам повлиять на ее возврат. Ситуация осложняется еще и тем, что традиционные методы ведения переговоров здесь действуют только при наличии особой стратегии и тактики, а также отдельных методов влияния, усиливающих ваши основные посылы в достижении необходимой цели.

В переговорах по возврату задолженности есть свои особенности. Здесь как никогда остро ощущается эффект хождения по лезвию бритвы. Дело в том, что переговоры по «дебиторке» всегда имеют 2 варианта: либо постепенное создание договоренностей на взаимоприемлемых условиях, либо получение отказа здесь и сейчас. Всегда есть риск, что ваш оппонент с вами не согласится и договориться с ним не получится, даже при кажущемся внешнем согласии с вашими доводами.

Именно поэтому в переговорах по «дебиторке» особое значение приобретает постоянный мониторинг эмоций оппонента. Эти эмоции должны быть всегда накалены, но никогда не перегреты. Последнее может привести к отказу от возврата средств, если вы перегнете палку. Простая обида, которую вы вызовете у контрагента, станет причиной отказа от уплаты денег. «Меня обидели, и я еще должен. Да ни за что!» - может думать контрагент. Поэтому партнеру необходимо всегда давать возможность сохранять свое лицо, даже когда у него временно нет денег, если они у него распределены в иных приоритетах.

Строго говоря, у партнера деньги есть всегда. Проблема «дебиторки» в другом: партнер выбирает собственные приоритеты уплаты средств. И если вам не платят, вы, скорее всего, в нижней части списка кредиторов.

Иногда, правда, если вы недостаточно точно подбираете аргументы, и сила партнера, уверенность в себе и надежность позиции очень высоки, вы можете стать героем следующего анекдота.

Анекдот в тему
Поставщик звонит в седьмой раз клиенту и говорит: «Сергей Геннадьевич, хотелось бы решить с вами вопрос по оплате». «Миша, ты мне звонишь уже пятый раз на этой неделе. Давай я расскажу тебе, как мы платим по долгам. На столе у меня лежит пачка счетов толщиной в 30 сантиметров. Один раз в день я вытаскиваю наугад один счет, подписываю и отдаю в бухгалтерию. Так вот, если ты не уймешься, твои счета в нашей лотерее участвовать не будут!».

Чтобы этого не произошло, давайте разберемся в шагах переговоров по возврату задолженности. Всего ключевых шагов пять, но вы всегда должны быть готовы изменить все этапы ведения переговоров: и установления раппорта, и выяснения позиций, и аргументацию, и контраргументацию, и особенно создание твердых договоренностей. По сути, чтобы вернуть долг вам, необходимо продать вашему партнеру выгоду от уплаты денег, которая, как минимум, должна быть в его сознании сопоставима с суммой долга, а как максимум превышать ее.

Предлагаю начать анализ переговорной практики с простого примера в переговорах, проведенного по моему авторскому методу. Этот пример иллюстрирует, что в переговорах по «дебиторке» необходимо меньше миндальничать с оппонентами, скорее переходить к сути дела и значительно меньше интересоваться его положением дел, делая акцент на собственные цели по возврату задолженности.

1) Приветствие и представление	Андрей Контрактов, «Миэль-групп»
2) Проблематизация
3) Уточнение	Вы проходили подобную процедуру?
4) Постановка цели	Если не вдаваться в подробности этого процесса, а видеть суть, касающуюся нашего воздействия, нам с вами необходимо погасить вашу задолженность в размере 400 000 руб. до 1 июля 2017 года.
5) Вопрос о действиях	Как это будет лучше сделать, на ваш взгляд? Что для этого, на ваш взгляд, необходимо сделать?

Здесь, как вы поняли, диалог ведется оперативно, целенаправленно. И мы его можем позволить себе вести таким образом, поскольку партнер провинился. Именно чувство вины является наиболее важным инструментом, дающим возможность сравнительно быстро переходить к сути вопроса.

1 шаг - Приветствие. Естественно, мы сначала приветствуем, обращаемся по имени. Сохранение эмоционального контакта даже в виде натянутой струны необходимо, поскольку если без приветствия сразу проходить к сути вопроса, мы проявим неуважение к контракту, и он может нам ответить тем же.

2 шаг - Проблематизация. Как вы поняли, мы здесь особо не уточняем время, которым располагает оппонент, если, конечно, это не человек с особым статусом, значительно превосходящим наш. Сразу переходим к проблеме, которая у нас есть, причем желательно, чтобы клиент не думал, что он - единственная наша проблема. Нужно показать, что вы решаете вопрос системно. Вспомним наш вариант «Проблематизации» из схемы:

Сергей Михайлович, у нас сейчас началась реструктуризация системы экономической безопасности предприятия.

Сразу могу сказать, что словосочетание «реструктуризация системы экономической безопасности предприятия» имеет своей целью вывести ваш звонок из статуса 163 по счету звонка по долгам в статус «очень сложной темы, которая закрутилась у поставщиков в конторе».

Обычно правильно подобранные сложные словосочетания создают эффект неизвестных последствий, а неизвестное всегда волнует (выглядит в некоторой степени пугающим даже в силу своей неопределенности). Это стимулирует логику контрагента: «Лучше заплатить, а то непонятно, чем эта реструктуризация может обернуться для меня. Лучше быть на хорошем счету здесь».

Таким образом, пока 163 поставщика не позвонили по долгам, ссылаясь на «реструктуризацию своей системы экономической безопасности предприятия», у вас есть шанс подняться из конца списка приоритетных платежей в его начало.

3 шаг -Уточнение. Уточнение мы делаем для того, чтобы сохранить максимальное внимание нашего контрагента к нашим словам. Держать его в контакте. Дело в следующем: если мы задаем вопросы, партнер сохраняет свой интеллектуальный тонус к нашим словам, а переспрашивать, чтобы не показаться бестолковым, никто не любит.

4 шаг - Постановка цели партнеру. Здесь все идет по нашей жесткой схеме: кто, кому, когда, сколько и т. д. Здесь должна быть четкость. Не просите сразу больше, чем должны, но и никогда не просите меньше, чем должны. Если просить меньше, то партнер будет думать, что чем больше он тянет, тем меньше его долг. Если вы просите больше, он может расценить это как наглость с вашей стороны, а на наглость обычно отвечают наглостью.

5 шаг - это снова хитрый вопрос о действиях. «Что, как вы полагаете, необходимо предпринять для осуществления оплаты?». Здесь мы сохраняем позицию «вы и контрагент против долга», а не действие из позиции «вы против контрагента с его долгом». Второй вариант возможен только в случае большой зависимости контрагента от вас или вашей компании.

Для того чтобы рассмотреть практику переговоров по «дебиторке» более глубоко, предлагаю ознакомиться со следующим примером и анализом применения инструментов влияния в нем.

Начнем с пятого шага вступления в переговоры по «дебиторке»:

Сергей Михайлович, что мы можем с вами сделать для погашения задолженности в 400 000 рублей к 1 июля?

Это невозможно, сейчас денег нет, а когда будут - неизвестно.	Нормальный ответ. Делаем вид, что это заявление для нас ничего не значит.
То есть, у вас нет денег вообще, и вы планируете банкротство?	Показываем абсурдность возражения оппоненту.
Нет, просто сейчас дефицит средств.	Добиваемся понимания абсурдности своего возражения своим оппонентом по поводу отсутствия денег.
Я понимаю, Сергей Михайлович, что в бизнесе редко бывает много свободных денег. Тем не менее, нам необходимо решить вопрос о погашении вашей задолженности, чтобы к 1 июля все закрывающие документы были подписаны с обеих сторон. Что вы для этого предлагаете предпринять?
Я могу выслать вам 20 000 на этой неделе, но это максимум, на который я могу пойти.	Лед тронулся, клиент стал мыслить в верном направлении, но как-то слабовато.
Это хорошо, Сергей Михайлович, но этого недостаточно, поскольку до 1 июля остается одна неделя, и в таком темпе вы сможете погасить менее половины задолженности. Напомню, что с 1 июля по действующему законодательству будет уже полгода нарушения договорных обязательств, а это уже полгода как вы пользуетесь оборотными средствами. Сейчас средний процент за пользование заемными средствами составляет от 16 до 20% в год. Тем самым сумма вашего долга с дополнительными требованиями может возрасти с 64 000 до 80 000 рублей. Именно поэтому необходимо решить вопрос о погашении задолженности до 1 июля в полном объеме.	Возвращаемся повторно к цели переговоров, чтобы наша цель стала целью контрагента (метод «заезженной пластинки»). Это как в решении, которое впадает в мозг покупателя, фиксируя что-то важное про товар и его отличия. Эффективно работает при помощи рефрена - повтора месседжа. Это работает так: как-то у нас менеджер пошла в аптеку купить препарат против простуды и напевала «Волшебник анаферон, волшебник анаферон» (вспоминая знакомый мотив, услышанный по радио). При этом, когда она, наконец, увидела фармацевта, сказала: «Дайте мне, пожалуйста, афобазол». Тут же повторяем вопрос о действиях. Зачастую бесполезно предлагать свои варианты погашения задолженности, пока партнер не начал думать в этом направлении. Поощряем его. Показываем позитивную оценку того, что он стал мыслить в верном направлении («Хорошо, Сергей Михайлович»). При этом показываем не полное соответствие его решения поставленной нами цели. Начинаем формулировать потребность оплачивать в полном объеме, подчеркивая, что со временем его обязательства будут только расти, а не уменьшаться. Показываем, насколько будут расти его обязательства так, чтобы отсечь возможность оплаты обязательств 400 000 рублей позже, чем 1 июля. Повторяем необходимость достижения поставленной цели в установленный срок.
А если нет, что вы сделаете?	Клиент хочет оценить, что выгоднее: оплатить или подождать.
Здесь я уже не смогу ничего сделать, чтобы решить этот вопрос. Не исключено, что после 1 июля ваш вопрос перейдет в службу безопасности или на аутсорсинг, и здесь непонятно, какие методы могут быть применимы. Поэтому я предлагаю нам с вами равными платежами гасить по 100 000 рублей в неделю, и тогда к 1 июля вопрос будет закрыт.	Здесь ни в коем случае ничем не угрожаем, но говорим о возможности непредсказуемой угрозы, на которую не сможем повлиять. Главная ориентация на тактику партнера: «лучше синица в руках, чем журавль в небе», в обратной интерпретации: «лучше оплатить сейчас, чем ждать впоследствии оплеухи». Тут же мы подсказываем контрагенту вариант разрешения ситуации и, не дожидаясь пока он взвесит все «за» и «против», вновь делаем акцент на вашу общую цель: возврат средств к установленному сроку в полном объеме.
Это неподъемные деньги!	Сопротивление закономерно.
Есть вариант поступить иначе: разбить погашение задолженности на 2 платежа по 200 000.	Чтобы пресечь дальнейшие попытки сопротивления вашим предложениям, можно поднять ставку со 100 000 до 200 000 руб., демонстрируя вашу непоколебимость, но сохраняя выражение эмоционального расположения контрагенту.
Это вообще нереально!	Хорошо, все по плану.
	Даем возможность контрагенту проявить свою активность и волю и дать свой вариант.
Я могу выплачивать, например, 50 000 рублей.	Отлично, поднимаем ставку с 20 000 до 50 000 рублей.
	Демонстрируем недовольство и несоответствие решения партнера поставленной цели.
Да, это максимум, что я могу сделать.	Контрагент подтверждает, что достигнут, скорее всего, максимум, на который готов пойти контрагент без ущерба для себя.
В принципе, это может отсрочить передачу вашего вопроса в службу безопасности. В конце концов, наша задача восстановить экономическую безопасность предприятия и в идеале сохранить конструктивное взаимодействие с каждым партнером, несмотря на временные трудности взаимодействия. По второй части вашей задолженности я предлагаю встретиться в конце июня числа 27–28, когда будет погашена 1 часть задолженности. Сергей Михайлович, давайте тогда уточним, какой день расчета будет оптимальным по ежемесячному платежу в 50 000 рублей для погашения первой части задолженности.	Показываем, что контрагент отодвинул своим решением в верном направлении нависшую над ним угрозу, но не до конца. Показываем, что угроза сохраняется и связана она именно с его действиями, и только он в силах ее устранить, расплатившись целиком. Закручиваем гайки по договоренностям на 50 000 рублей, демонстрируя, что всё, что сказал контрагент, «высекается в камне» и «может быть использовано против него». Фиксируем дату следующего контакта, как очередной поход к стоматологу: «Пока не вылечишь все зубы, будем продолжать тебя сверлить…».

А вообще возникновение просроченной дебиторской задолженности лучше всего не допускать. Для этого необходимо строить первичные переговоры по контракту таким образом, чтобы клиенту всегда казалось выгоднее заплатить вперед. Для этого утверждаются специальные документы вроде «Системы привилегированного ценообразования» по контрактам с вашей компанией.

В первую очередь, своевременный возврат «дебиторки» зависит от работы менеджеров по продажам, которые общаются с должниками. Какие ошибки допускаются в этой работе и как ее отладить. Рекомендации дает Сергей Дубовик – бизнес-тренер и практик, директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург).

Возврат дебиторской задолженности - не только больной вопрос для руководителей компании, но и ощутимый стресс для сотрудников, которые ведут переговоры с должниками.

Как предотвращать появление задолженности? Как возвращать долги, но при этом сохранить отношения с партнером? Как руководителю грамотно управлять дебиторской задолженностью и повысить скорость оплаты?

Рассмотрим практические инструменты. Отмечу, что я буду говорить только об управлении дебиторской задолженностью и разрешении ситуаций с долгами «по-хорошему», т.е. путем переговоров. Без привлечения судов либо специальных людей и организаций, помогающих решать вопрос с просроченной «дебиторкой».

Встанем на место клиента: кому платить в первую очередь

Для начала давайте встанем на место задолжавшего клиента и ответим на вопрос: кому он будет платить в первую очередь?

1. Тем, без чьего продукта работа компании остановится.

2. Самым нужным, стратегическим поставщикам и тем, объемы поставок которых попадают в категорию А (по матрице АВС анализа).

3. Тем, кто намерен обращаться в суд.

4. Поставщикам, у которых в контракте прописаны жесткие санкции и штрафы и которые их действительно применят.

5. Самым настойчивым - тем, кто чаще всего звонит и приезжает в компанию (электронные письма не в счет).

6. Новым поставщикам - если действующий поставщик прекращает отгрузки без оплаты.

7. Остальным компаниям, которым:

Платят в порядке очереди платежей
Платят в порядке очереди просроченных платежей
Платят в порядке размера задолженности
Платят по принципу «каждому по чуть-чуть»

Если вы можете отнести себя к первой и второй категории - скорее всего, погасить задолженность - дело кратковременное. Особенно если вы демонстрируете неприемлемость просрочки.

Если вы стратегический поставщик, но вам долг не платят, то пора принимать срочные меры. Ни в коем случае не спускайте просрочку на тормозах. В практике бизнеса немало примеров, когда попытки поставщиков, существенно зависящих от конкретного клиента, быть лояльными к долгам довели до грани банкротства.

Если вы - компания, которой можно заплатить «потом»

Если вы не можете отнести себя к стратегическим поставщикам (без вас будет плохо, но замена найдется), предлагаю несколько рекомендаций.

1. Все ли клиенты нуждаются в отсрочке платежа?

Практика показывает: большинство отсрочек ваших клиентов категории В и С были получены ими просто как односторонняя уступка с вашей стороны в результате переговоров.

То есть отсрочку такие контрагенты получили не потому, что работать без их объемов закупок ваша компания не в состоянии. А из-за того, что у закупщика работа такая - просить отсрочку. Это значит, что у менеджеров вашей компании слишком мало аргументов или профессионализма, чтобы отказывать в отсрочке или хотя бы ставить под сомнение необходимость в ней. Убедитесь, что ваши продавцы умеют отказывать в необоснованной отсрочке платежа.

2. Ваши менеджеры несут ответственность за просрочки платежей?

Один из способов управления просроченной дебиторской задолженностью - включение этого показателя в качестве переменной, от которой зависит зарплата менеджеров по продажам. Система расчета и подходы могут быть разными, но суть обычно следующая:

В разных компаниях влияние просроченной дебиторской задолженности по-разному влияет на заработную плату менеджеров по продажам. Вот примеры:

1. Компании применяют понижающий коэффициент на сумму просроченных платежей.

2. Расчет заработной платы менеджера привязан к т.н. закрытым сделкам. Т.е. менеджер получает свой процент от продаж только по тем сделкам, по которым проведены оплаты.

Есть и более строгая схема - закрытыми сделками считаются те, по которым закрыта оплата и от клиента получены все необходимые документы.

3. В заработной плате менеджера предусмотрены штрафы за сумму просроченных долгов.

Например, если просроченная задолженность составляет более Х% от плана продаж, штраф составит ХХ рублей.

Если Y% - штраф будет YY рублей.

4. Размер просроченной дебиторской задолженности является одним из коэффициентов KPI.

Но не забывайте, что менеджер не должен нести ответственность за сумму утвержденных руководством кредитов и отсрочек клиентам. Менеджер отвечает только за отклонение от разрешенных условий.

Проверьте, насколько менеджеры по продажам зависят от просроченных долгов клиентов. Заставляет ли их личная степень ответственности предпринимать активные действия по возврату долга?

3. Дисциплинируйте клиентов, начиная с первой поставки

Если менеджер по продажам относится к задолженности как к чему-то само собой разумеющемуся, т.е. готов «проглотить» задержку платежа на несколько дней, высказать легкое неодобрение в случае просрочки на неделю, и лишь через три недели, после «взбучки» от своего руководителя, будет требовать оплату - ситуация с расчетами у него никогда не будет стабильной.

Поэтому приучать клиента к дисциплине платежей менеджеру нужно с самого начала. И требовать исполнения обязательств нужно даже при задержке оплат на 1 день. От вас же требуют поставку на конкретную дату? Вот и менеджер по продажам должен требовать оплаты в конкретный день. Имейте мужество останавливать отгрузки в случае существенной задержки оплат. Также имейте мужество пересмотреть объем поставки - чтобы платежи клиента совпадали по времени с окончанием у него товара. Не «перезатаривайте» клиентов в угоду выполнения плана продаж. Наладьте объем поставки, чтобы его хватало только от оплаты до оплаты. Для тех, кто считает, что в случае дружеских и партнерских отношений можно простить задержку, рекомендую дисциплинировать такого клиента правилом - хочешь задержать оплату, сообщи заранее.

Если клиент заранее не сообщил о задержке платежа, требуйте оплаты вовремя.

Тем, кто позволяет платить не вовремя - и будут платить не вовремя

Повысьте важность оплаты просроченной задолженности Вспомним то, о чем мы говорили выше: платят тому, чей продукт в первую очередь нужен. Если вы понимаете, что клиент испытывает финансовые трудности, сократите размер партии поставки до уровня, когда продукция (необходимость в услуге) будет нужна клиенту в момент очередной оплаты.

В этом случае у вас появляется возможность влиять на клиента. Вы существенно облегчите жизнь, аргументируя, почему платеж именно вашей компании должен быть внеочередным - ведь закупщику нужен ваш продукт.

Помимо этого, подобная регулировка объема партии товара имеет и важное психологическое воздействие на закупщика. Он будет осознавать, что у вас хороший товар, т.к. быстро заканчивается.

Увеличьте до максимума количество напоминаний о том, что необходимо закрыть именно ваш долг

Во время контактов спрашивайте у клинета о конкретных действиях, которые он намерен совершить для погашения платежа. Если вам сказали, что оплатят через неделю, перезвоните через три дня (еще лучше на следующий день) и выясните, помещен ли ваш счет в график оплат, есть ли необходимые подписи людей, которые определяют очередность платежей.

Контактируйте как можно чаще. Звоните вместо того, чтобы писать. Приезжайте вместо того, чтобы звонить. Тем, кто более настойчив, и платят лучше. Это правило работает в 9 случаях из 10.

В случае, когда вы хотите ускорить свою оплату, вам необходимо повысить не только количество напоминаний, но и их степень воздействия. Ваши электронный письма мало что изменят. Как минимум, звоните клиенту. По степени воздействия на конкретных людей, телефонный разговор на порядок эффективней, чем электронное письмо.

А встреча - в несколько раз эффективней телефонного звонка.

Продолжение следует.

Директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург). Спикер программы .

В продажах 1999 года. Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3000 SKU).

В должности директора по закупкам возглавлял отделы импорта из Китая и Европы, направления российских закупок, ВЭД.

С 2002 года проводит тренинги по продажам, закупкам и управлению. Автор книги «Активные продажи. Теория и практика».

14.04.2017 01:55

Полностью устранить риски неплатежей может только стопроцентная предоплата. Однако включить в каждый договор условие о задатке, залоге или поручительстве собственника практически нереально. Поэтому с задолженностью партнеров Вы будете сталкиваться постоянно. В этой статье я расскажу о проверенных на практике способах вернуть дебиторку, не обращаясь в суд.

Способ 1. Регулярные уведомления

Чтобы получить деньги, нужно два-три раза в неделю сообщать контрагенту о наступлении сроков оплаты. Уведомления отсылайте на имя Генерального Директора и собственников. Главное - привести в письмах правильные аргументы. Допустим, дебитор отказывается платить по счетам, ссылаясь на то, что префектура округа, заказы которой он выполняет, несвоевременно перечисляет ему средства. Тогда вместе с претензией направьте должнику копию письма к префекту (в этом письме попросите уточнить, когда окружная администрация выполнит свои обязательства перед Вашим партнером).

Способ 2. Письма в госучреждения и другие организации

Если контрагент не реагирует на Ваши уведомления, можно разослать информационные письма в администрацию города, налоговую инспекцию и банки, которые его кредитуют. Сообщите, что заказчик уклоняется от уплаты долгов и, если положенные средства не поступят Вам на расчетный счет в течение одной-двух недель, процедуры банкротства должнику не избежать. Узнав о проблемах, банки, скорее всего, откажутся кредитовать дебитора. Чтобы получить заем или субсидию, ему придется вернуть долг и доказать, что его финансовому состоянию ничто не угрожает. О возникших затруднениях стоит известить и деловых партнеров неплательщика (поставщиков, арендодателей).

Еще один действенный метод - направить официальное письмо с копией всех документов, подтверждающих наличие задолженности, в профессиональную ассоциацию или союз, где состоит должник. Например, если Вы работаете с металлотрейдером, можно обратиться в Российский союз поставщиков металлопродукции.

Важно, чтобы контрагент знал о предпринятых Вами шагах, поэтому копии отправленных уведомлений перешлите ему заказным письмом.

Способ 3. Броское оформление Ваших счетов

Главный бухгалтер (особенно в небольшой фирме) - второе лицо после Генерального Директора. Во многих случаях именно он определяет приоритетность платежей, откладывая часть из них на последующие периоды. Чтобы Ваши счета не остались неоплаченными, нужно привлечь внимание главбуха. Во-первых, стоит подумать над оформлением - можно, например, печатать счета на ярко-красной бумаге. Это лишний раз продемонстрирует, что ситуация экстренная. Кроме того, своим цветом бумага будет выделяться в стопке других, и ее скорее возьмут в руки. Во-вторых, прямо в документе укажите дату, до которой деньги должны поступить на Ваш расчетный счет. Добавьте также дополнительную информацию для главбуха. Например, заявите, что, если платеж не будет перечислен в указанные сроки, Вы продадите долг коллекторам. Чтобы это обещание не выглядело голословным, есть смысл сообщить, с каким агентством Вы намерены заключить сделку. В-третьих, не забывайте указывать в счете контактные данные сотрудников Вашей финансовой службы или бухгалтерии, с которыми представители должника могут решить возникшие вопросы.

Способ 4. Телефонные звонки

Если все это не повлияло на дебитора, придется заставить его топ-менеджеров постоянно помнить о долге. Есть несколько способов. Для начала поручите кому-то из своих бухгалтеров ежедневно звонить главбуху и Генеральному Директору предприятия-должника, чтобы выяснить вопрос об оплате. Регулярные назойливые звонки очень отвлекают от работы. Не исключено, что через несколько дней главбух и директор попросту перестанут на них реагировать, - тогда всю информацию передавайте секретарю. Ваша задача - напоминать о себе постоянно.

В некоторых ситуациях есть смысл звонить Генеральному Директору или главбуху на личный мобильный телефон. Выяснять, почему счет до сих пор не оплачен, стоит с утра пораньше (например, в 8 часов в будни и в 9 - в выходные). Главное - ведите такие разговоры безупречно вежливо. Не накидывайтесь на собеседника с обвинениями - лучше пожелайте ему доброго дня и сообщите: Вы с самого утра хотите напомнить об оплате, чтобы в компании об этом снова не забыли. Также расскажите, почему Вам важно получить деньги и какие проблемы у Вас возникнут, если платеж не будет перечислен. И еще один нюанс. Обязательно в конце разговора подтвердите, что у Вас нет никаких сомнений в порядочности руководителя и репутации компании и что оплаченный счет только укрепит Ваше доверие к контрагенту.

Способ 5. Необычные факсы

Эффективный способ напомнить о задолженности - отправлять сообщения по факсу. Например, поставщик одной из компаний, где я работал менеджером, ежедневно присылал факсы в бухгалтерию и отдел закупок, и с каждым разом шрифт в этих посланиях становился все крупнее. Спустя неделю все сотрудники офиса следили, как аппарат один за другим выдает листы, на каждом из которых напечатана лишь одна огромная буква. Вместе все эти буквы складывались в хорошо знакомый нам призыв заплатить долг.

Стандартный способ вернуть долг

Шаг 1. Отсылка претензии. Ее лучше оформить на фирменном бланке Вашей компании и адресовать Генеральному Директору предприятия-дебитора. Укажите основания возникновения долга (сообщив дату и номер договора), сумму долга (оптимально также привести ее подробный расчет), перечень первичных бухгалтерских документов, подтверждающих задолженность (накладные, акты выполненных работ, акты приема-передачи товара, счета-фактуры, акты сверки), сроки выполнения требований или ответа на претензию (обычно одна-две недели). Обязательно включите в текст предупреждение, что, если Ваше требование не будет исполнено в срок, Вы обратитесь в арбитражный суд.

Шаг 2. Подготовка документов и составление иска. Исковое заявление должно включать ряд реквизитов, расположенных в определенном порядке (они перечислены в статьях 125 и 126 АПК РФ). Зафиксируйте Ваши требования и их фактическое и юридическое обоснование. Фактическое обоснование - доказательства, на которые Вы ссылаетесь в заявлении (первичные бухгалтерские документы, переписка). Юридическое обоснование - пункты договора и приложений к нему, а также нормы закона.

Шаг 3. Подача искового заявления. Иск следует направлять в арбитражный суд по местонахождению должника. Заявление может быть подано в канцелярию суда либо отослано почтой (заказным письмом с уведомлением). Предварительно его копия направляется должнику (ответчику); документы, подтверждающие, что дебитор оповещен (например, оригинал почтовой квитанции), нужно приложить к исковому заявлению.

Способ 6. Позорящие объявления у дома

Некоторые предприятия в кризис взяли на вооружение прием, который используют сотрудники управляющих компаний сферы ЖКХ в отношении жильцов-неплательщиков. Как оказалось, пристыдить собственников и Генерального Директора можно очень просто и вместе с тем действенно - надо лишь наклеить на двери их квартир и подъездов объявления «Внимание, здесь живет злостный неплательщик!» с указанием суммы долга и названия фирмы-кредитора.

Способ 7. Антиреклама

Этот способ похож на предыдущий. Листовками с сообщением, что Ваш партнер не возвращает долг, можно «украсить» фасад его офисного здания и другие общественные места, где допускается расклейка объявлений. В некоторых странах это запрещено, но не в России. Скорее всего, такой ход произведет впечатление на должника. О Вас сложится мнение как о назойливом поставщике, с которым желательно как можно скорее расплатиться. В кризис кредиторы прибегали и к более мощным способам воздействия. Самый яркий пример - история с ГК «Бородино». В конце 2009 года этот холдинг, испытывая, как и многие другие предприятия, дефицит ликвидности, приостановил все выплаты лизинговой компании «Столица». Сумма задолженности составляла 81 млн руб., а поручителем по договору лизинга выступал владелец ГК Тигран Нерсесян. Исчерпав все аргументы, но так и не достигнув договоренности, лизингодатель разместил на 13 рекламных щитах вблизи офиса холдинга такое объявление: «Распродажа! Продается долг владельца группы компаний «Бородино» Нерсесяна Т.Я. на сумму 81 млн руб.». Как оказалось, собственник не знал о возникших проблемах, и уже на другой день все деньги были выплачены. Менее затратная альтернатива такому ходу - разослать контрагентам дебитора предложение продажи долга.

Если недобросовестный партнер - публичная компания, ценные бумаги которой торгуются на бирже, добиться расчета позволит публикация в СМИ. Небольшое интервью или заметка о том, что фирма неплатежеспособна, может серьезно отразиться на котировках ее акций. Чтобы успокоить разволновавшихся инвесторов, топ-менеджмент будет вынужден оплатить просроченные счета.

Способ 8. Распространение слухов среди работников компании-должника

Не менее эффективны так называемые диверсионные работы в офисе дебитора. Смысл этих действий - убедить работников фирмы-контрагента, что их компанию ожидает банкротство и в ближайшем будущем возникнут проблемы с выплатой зарплаты. Подойдут любые доступные средства (естественно, не запрещенные законом). Например, в благодарность за попытку помочь можно рассказать менеджеру отдела закупок, рядовому бухгалтеру или секретарю о серьезных проблемах предприятия. Настойчивая просьба никому не сообщать услышанное - практически стопроцентная гарантия того, что о беседе узнают все служащие фирмы. Это накалит атмосферу в офисе, а поскольку российские топ-менеджеры не имеют привычки отчитываться перед подчиненными, возникнет множество домыслов. Обеспокоенные работники начнут одолевать вопросами главбуха или коллег, близких к Генеральному Директору. Чтобы закрепить полученный эффект, можно разослать открытки, например на 8 Марта, всем сотрудницам фирмы-должника, пожелав им, помимо прочего, стабильной работы.

Способ 9. Внесение дебитора в черный список

Если компания-должник - не однодневка, топ-менеджмент наверняка стремится поддерживать ее деловую репутацию. Это может сыграть Вам на руку. Есть два варианта: поместить перечень недобросовестных покупателей на собственном сайте или включить их данные в какой-нибудь из черных списков, которых сегодня в Интернете немало (www.centerdolgov.ru, www.knigazhalob.ru и др.). Помимо названия компании-дебитора, важно привести ее ИНН, ОГРН, дату регистрации, фамилию Генерального Директора, а также указать сумму задолженности, длительность просрочки и иную существенную информацию. Так поступает, например, компания «Пеноплэкс». Заглянув в раздел «Должники» на сайте фирмы www.penoplex.ru, Вы узнаете обо всех ее клиентах, нарушающих сроки оплаты. Ощутимый урон репутации предприятия нанесет также опубликование этих сведений на отраслевых интернет-ресурсах. Например, если Ваш должник - транспортная компания, воспользуйтесь сайтом www.trans-info.su. Здесь можно оценить надежность партнера в баллах и привести аргументы против сотрудничества с ним. Просмотр оценок и комментариев доступен всем зарегистрированным пользователям портала.

Кроме того, во многих субъектах РФ действуют региональные торгово-промышленные палаты. Если контрагент дорожит членством в региональной ТПП, стоит добиваться его исключения оттуда, а также из реестра надежных партнеров.

Способ 10. Личная встреча

Если никакие из описанных действий не дадут результата, придется договариваться о личной встрече с руководством и собственниками компании-должника. На эту встречу Вам стоит позвать своего юриста и, например, работника коллекторского агентства. И лучше не предупреждать дебитора о том, кто придет с Вами, а просто поставить его перед фактом, явившись всем вместе. Чтобы произвести впечатление, можно пригласить сотрудника юридической фирмы, хорошо известной на рынке. Возможно, Вам и не потребуются его услуги: не исключено, что сам приход такого авторитетного специалиста заставит дебитора без проволочек погасить долг. Не менее действенный способ - позвать на встречу начальника службы безопасности. Конечно, такая служба есть не в каждой компании - но Вы можете попросить кого-то из знакомых сыграть нужную роль. И пусть даже за время беседы он не произнесет ни слова - эффект все равно будет достигнут. Странно, но факт: многие бизнесмены до сих пор воспринимают сотрудников отдела внутренней безопасности как работников спецслужб.

Если должник избегает встречи, посетите его офис без предварительной договоренности. Скорее всего, секретарь сошлется на занятость шефа и посоветует зайти в другой день - но не спешите уходить. Скажите, например, что сегодня у Вас не предвидится ничего важного, так что Вы можете и подождать. Дальше - дело техники. Удобно располагайтесь в приемной, пейте кофе, читайте журналы - все равно Генеральный Директор не сможет долго уклоняться от разговора. Главное - не упустить свой шанс и поговорить хотя бы на ходу. Рано или поздно присутствие постороннего человека в офисе начнет всех раздражать, а выгнать поставщика за дверь вряд ли кто-то решится. И единственным способом избавиться от незваного гостя будет оплата счета.

Конечно, есть вероятность, что, даже просиживая в офисе дебитора по восемь часов каждый день, Вы не добьетесь аудиенции. Тогда можно поручить кому-то из Ваших заместителей подкарауливать главу фирмы-должника у дома. Рано или поздно такая настойчивость утомит его, и он найдет деньги, чтобы вернуть их Вам.