Главная / Заявления

Как привлечь крупных клиентов в банк. Как банк может привлечь новых клиентов

Добрый день, уважаемые коллеги и друзья!

Как говорится, летом компетенция работников бывает двух видов : «я не знаю — я завтра в отпуск ухожу» , и «я не знаю — я только из отпуска вышел» .

Тем не менее несмотря на сезон отпусков, отсутствие многих руководителей компаний на рабочих местах, планы по продажам банковских продуктов никто не отменял. И вряд ли их даже снизили на летние месяцы.

Кро ме сезона отпусков, успешно продавать банковские услуги сейчас мешает общая ситуация нестабильности на банковском рынке (возможно, вы на себе это почувствовали): отзывы лицензий у ряда банков, оптимизации расходов, сокращение персонала, курс на на наращивание пассивов (привлечение депозитов юридических и физических лиц) на фоне общей неблагоприятной ситуации.

В этой и следующих статьях я дам несколько рекомендаций, которые, возможно, помогут не провалить планы в сезон отпусков.

СОВЕТ #1.
Позвоните действующим клиентам и возьмите контакты проверенных контрагентов.

Понятное дело, что действующие клиенты Вашего банковского офиса более лояльны к Вам, в большинстве случаев готовы уделить время и даже воспользоваться другими продуктами Вашего банка.

Но сейчас речь не об этом. Позвоните им с одной целью — взять контакты проверенных контрагентов, получить их рекомендации. Так Вам будет проще зайти в новые компании.

Этот прием работает всегда, в любое время года. Проверено.
Небольшой совет для усиления этого приема.

Иван Иванович, я звоню Вам, чтобы посоветоваться с Вами по такому вопросу. Мы с вами давно сотрудничаем, и Вы знаете, что у нас периодически действуют спец предложения . Например, сейчас запущено сезонное летнее предложение по (вкладам, кредитам, Рко, кмб, выберите свой вариант), посоветуйте несколько Ваших партнеров — надежных компаний (как Ваша), куда я могу позвонить и проинформировать о специальной акции.

Скрипт звонка примерный, обязательно подстройте его под себя, под свой банк.

Главное:

— просите советы , а не рекомендации. Возможно, Вы уже тоже заметили, что клиенты охотнее дают именно советы, а не рекомендации.
— сделайте комплимент компании клиента («надежные компании, как Ваша»), либо лично широкому кругу знакомств руководителя («у Вас, Иван Иванович, много контактов с другим крупными компаниями»)
— говорите о специальной ограниченной летней акции . «Иван Иванович я хочу как можно больше надежных компаний проинформировать, пока акция еще действует».

Пробуйте, тестируйте! По статистике, минимум 10% клиентов лояльны к Вашему банку / лично к Вам и могут с легкостью дать рекомендации. Главное не откладывать это в долгий ящик и попросить их прямо сейчас.

Эффект не заставит себя долго ждать — сделайте первые 7 звонков прямо сейчас, при первой возможности! И уже завтра у Вас будут встречи с «надежными» и перспективными клиентами!

Продавайте красиво и легко!
До встречи в следующих статьях!

P.s. Если статья оказалась для вас полезной, и вы хотите получить интеллект-карту из курса «Азбука успешного банкира » под названием «16 идей для привлечения клиентов в банк » абсолютно бесплатно, разблокируйте доступ.
Для этого кликните на любую кнопку из социальных сетей.

Техника продаж ПТС. Сильнейшая техника. 5 вариантов…
10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения…

В мире много разных банковских офисов, только нахождение в них не всегда комфортно для клиентов. На что следует обратить внимание? Как улучшить интерьер, сервис? Чем заинтересовать клиентов?.

1. Вешалка.
2. Туалетная комната.
3. Терминал.
4. Место ожидания.
5. Телевизор с информацией.
6. Много окон.
7. Цвет в интерьере.
8. Детский уголок.
9. Кондиционер.
10. Время работы.
11 . Информация.
12. Полезные книги, журналы, календари.

1. Вешалка .

Хорошо, когда любое офисное помещение начинается с того, что человек может снять верхнюю одежду и комфортно находится в помещении. Можно поставить напольную вешалку в разных частях офисного помещения. Они бывают разного цвета, из разного материала, есть вешалки с отсеком для зонтиков - это наиболее хороший вариант, т.к многие люди не знают куда положить «лишние» предметы, которые у них в руках.

На верхнюю часть можно повесить шапку, шляпу или шарф.

Напольные вешалки бывают разные. Есть вариант, когда напольная вешалка на одной ножке с несколькими крючками на которые вешают одежду, есть напольная вешалка на колесах, которая напоминает прямоугольник и в такую вешалку помещается много верхней одежды.

2. Туалетная комната .

Иногда в банках бывают очереди, люди приезжают из разных районов, заходят беременные женщины, женщины с детьми, люди пенсионного возраста, поэтому человеческие потребности имеют место быть.

Туалетную комнату нужно обозначить специальным значком, если есть подразделение на женский и мужской, то также повесить специальные информационные значки.

Стандартный знак для женского туалета - это силуэт женщины в платье, для мужского - силуэт мужчины.

В данной комнате всегда должны быть все необходимые аксессуары: салфетки, бумага, освежитель воздуха, зеркало, мусорное ведро.

В помещении должен быть приятный аромат, жидкое мыло, чтобы помыть руки.

3. Терминал .

Чтобы не создавать споры между людьми, кто за кем стоит и не создавать очереди, необходимо установить терминал при входе в банк.

Человек, который приходит воспользоваться услугами банка, подходит первым делом к терминалу и выбирает причину обращения: консультация менеджера, оплата квитанции, открытие или закрытие вклада и т.д.

Терминал выдаёт чек с информацией, а именно цифры с номером. На телевизоре показываются все числа и можно увидеть сколько человек до данного номера в очереди.

Не во всех банках, но такая практика уже существует.

4. Место ожидания .

Как говорят в народе: «В ногах правды нет». Старшему поколению, беременным женщинам очень тяжело стоять на ногах в длинной очереди, поэтому места ожидания должны быть комфортными.

Если банк имеет большую площадь, то и мест для клиентов должно быть много. Несколько диванов, стол со стульями.

На каждом столе можно поставить визитницу с визитками банка, рекламные листы, буклет с информацией по банку.

5. Телевизор с информацией .

Чек с информацией есть, человек знает свой номер в очереди. Чтобы знать когда именно нужно подойти к окну и к какому, будет информация на экране телевизора.

6. Много окон .

Консультация в банке может быть по разным вопросам. Лучше всего когда каждый менеджер банка обладает информацией по определённому вопросу и очень хорошо разбирается именно в нём.

Если обучать человека по всем направлениям, то в голове у человека будет каша.

Например, в окне № 1 и окне № 2 должна происходить только оплата квитанций.

На оплату лучше делать несколько окон, т.к эта услуга пользуется спросом у населения. Оплатить квитанцию за квартиру или домофон, налоги и другие услуги.

На данный момент оплатить квитанцию можно через терминалы, которые установлены в торговых центрах, магазинах, а также провести оплату в домашних условиях через интернет, без комиссии. Для старшего поколения это сделать тяжело, поэтому они по прежнему обращаются в банк. В большинстве случаев за оплату квитанции взимается процент.

В разных банках процент варьируется. Это может быть просто фиксированная цена в 50 рублей, а может быть конкретный процент к сумме за оплату.

Возле каждого окна можно положить визитные карточки с информацией о банке, стикеры, ручку, чтобы клиент мог ею воспользоваться или взять в подарок.

7 . Цвет в интерьере .

Каждый банк имеет определённую цветовую гамму. Офисные центры банка «Сбербанк» имеют зелёную цветовую гамму. Альфабанк, Юникредит банк и Московский кредитный банк имеют красно-белую цветовую гамму. Банк ВТБ имеет сине-белую гамму. Промсвязьбанк имеет бело-красно-синюю гамму.

Выбранная цветовая гамма сохраняется везде: визитки, офисное помещение, реклама, блокноты, шторы на окнах, стены, сотрудники банка должны одеваться под данный оттенок.

Обычно сотрудники носят классическую форму одежды: белый верх, чёрный низ и шарфик на шее в цветовой гамме банка.

Если делается продукция для клиентов в подарок: флеш-накопитель, ручка, блокнот, то она тоже должна быть в цветовой гамме данного банка.

Когда образуется новый банк, то он должен привлекать к себе внимание и прежде всего цветом, который будут использовать.

Лучше не использовать уже существующие цвета банков, чтобы люди не путались. Можно придумать новую цветовую гамму, для этого нужно изучить все цвета и прочитать их воздействие на человека. Желательно использовать 1-3 цвета, 4-е цвета сложно скомпоновать между собой и будет уже много.

8. Детский уголок .

Когда родители разговаривают с менеджером банка, оплачивают квитанции, то детям становится скучно. У них маленький моторчик, им нужно движение, поэтому в банке нужно организовать детский уголок.

В настоящее время детский уголок делают во многих организациях.

Для этого необходимо определится, где поставить маленькие столики, доску для рисования, стулья, листы бумаги, карточки-раскраски или разукрашки, карандаши и фломастеры. Закупить необходимую мебель, материал, а затем воплотить задуманное в реальность.

Родители обязательно сделают выбор в пользу того банка, где есть детская комната, потому что они заботятся о своих детях и комфортные условия нужны не только им, но и детям.

9. Кондиционер .

В летнее время на улице некомфортно находится, люди ищут прохлады, свежего воздуха.

Кондиционер - это показатель того, что фирма заботиться о своих клиентах, а также о сотрудниках банка.

Вентилятор не помогает в борьбе с жарой, он гоняет лишь тёплый воздух в помещении.

Многие работодатели когда дают объявления о вакансиях указывают, что организация имеет кондиционер.

10. Время работы .

Не все люди умеют зарабатывать денежные средства через интернет. Основная масса людей работает по стандартному графику 5 рабочих дней, 2 выходных.

Некоторые банковские офисы работают по графику 6\1. В субботу большинство банков работает до середины рабочего дня, воскресенье считается у многих выходным днём.

На сегодняшний день не очень много банков, которые работают 7 дней в неделю, которые работают в праздники и такие банки в приоритете, т.к клиенты хотят приезжать в любой день и чтобы менеджеры банка были доступны всегда.

11. Информация .

При входе в банк должна быть информация о банке: лицензия, книга отзывов и предложений, рекламные проспекты.

Банки должны иметь сайт в интернете и содержать актуальную информацию по вкладам, времени работы, банковским картам, вакансиях и дополнительных услугах банка.

Должен быть личный кабинет через интернет, чтобы клиент смог сам войти и посмотреть информацию.

На сайте должна быть рубрика «вакансии», т.к в банке происходят перемещения кадров, рост по карьерной лестнице и периодически сотрудникам банка требуются новые кадры.

В условиях кризиса - информация о вакансиях актуальна для многих людей.

В России нет такой практики, но отличной идеей было бы, если бы в банках устраивали лекции, семинары, вебинары, презентации для клиентов о том, как они могут увеличивать денежные средства в данном банке, какие условия по кредитам, чем именно данный банк отличается от других, курсы повышения квалификации, курсы обучения банковского персонала и т.д.

Необходимо иметь специальные условия для постоянных клиентов и клиентов, которые уже много лет сотрудничают с данным банком.

На некоторых сайтах можно поменять язык и вся информация будет на английском языке, для иностранных граждан.

Много сайтов, где можно писать отзывы о сайтах, товарах, услугах, а также на организации. Люди пишут в том числе и про банки, услугами которых пользовались или работали в них.

Менеджеры банка должны отслеживать такую информацию и в случае отрицательного отзыва принимать меры по устранению данной ситуации, чтобы поддерживать положительный имидж банка и разрешать конфликтные ситуации у клиентов.

12. Полезные книги, журналы, календари .

В банках можно иметь небольшое помещение, чтобы продавать полезные книги и журналы для потребителей, связанные с финансами, вложениями, .

Клиенты банка в ожидании своей очереди, будут читать книги или журналы.

Эрудированные сотрудники банков могут сами издавать книги, указывать полезную информацию, чтобы привлекать клиентов к их банку.

Также можно продавать разные виды календарей: маленький карманный, настенный и другие.

На печатной продукции иметь контакты банка: сайт, телефон, время работы. Если позволяет место, то указывать филиалы банка.

Возможно многие люди не знают, что рядом с их домом есть данный банк или скоро откроется.

Как улучшить нахождение клиентов в банке?

В банки люди приносят свои сбережения, берут кредиты, оплачивают квитанции, поэтому необходимо создавать хорошие и комфортные условия для нахождения людей в офисе, чтобы им хотелось вернуться вновь.

Удержать старого клиента дешевле, чем поиск и привлечение нового.

Хорошо было бы, если бы в каждый банк можно было принести свои ювелирные изделия и положить их под залог с выдачей денежных средств, либо продать банку. Много людей имеют драгоценные украшения, которыми не пользуются и они могли бы получить за них денежные средства на свои личные цели.

Клиент должен всегда дозваниваться до банка, чтобы получить информацию, приятно, когда в офисе много цветов, много света.

Наш сайт - инструкции, иллюстрации, видео, полезные советы.

Европейские страны уже давным-давно приучили своих граждан жить в кредит. Это и стране выгодно – казна пополняется за счет налогов, которые платят банки из прибыли. А обычным обывателям также удобно не выкладывать сразу большую сумму на ту или иную жизненную потребность. Людей даже не пугает, что в конечном результате товар или услуга стоит дороже, зато они могут позволить себе это купить сразу, не собирая нужную сумму денег. Россияне также привыкают пользоваться такими финансовыми благами, а кредитные организации, которых становится все больше, уже начинают бороться за своего потенциального клиента.

Любой банк или тот же кредитный фонд разрабатывает индивидуальную стратегию привлечения заемщиков. Но основным является предоставление разнообразных льгот и акций. Так многие кредитные организации разрабатывают специальные программы для пенсионеров или студентов, в которых предусмотрен низкий процент по займу. Обычным работоспособным гражданам банки могут предложить второй и последующий льготный кредит, если первый был погашен в срок. При этом в каждом последующем кредитная ставка уменьшается. А затем довольный клиент расскажет об этом замечательном банке своим друзьям, и они тоже воспользуются его услугами.

Большой популярностью пользуются акции, приуроченные к определенным праздникам. Так, перед Новым Годом или 8 Марта так же можно взять кредит под низкий процент. Но здесь может быть небольшая неувязка, о которой стоит помнить – низкий процент будет «работать» только в конкретные праздничные дни. Или в период летних отпусков банки могут предложить низкий процент по кредиту, если за эти деньги будет куплена путевка на отдых.

Однако ни один банк не будет работать себе в убыток. Выход можно найти – заключить договор с сетью, например, магазинов электроники. Тогда недостающие проценты банку будет платить магазин, но их же он и внесет в стоимость товара. Но когда потенциальному клиенту предлагают в магазине оформить супер льготный кредит для покупки дорогого телевизора, а офис банка находится здесь же, то покупатель может и не обратить внимание на завышенную цену телевизора. Ситуация, как с оплатой путевки в Эмираты. Но это уже проблемы заемщика, что он не обратил внимание на цену товара. Банк в этой ситуации перед клиентом совершенно чист.

Оформление кредита в банке предполагает сбор большого количества документов, как то справка о доходах, ксерокопии личных документов, иногда – согласие супруга или письмо поручителя. Для привлечения большего количества клиентов кредитные организации могут упростить процедуру и выдать кредит только по паспорту. Здесь уже рискует банк, но скорее всего – этот риск заложен в процентную ставку.

Внутри банка также существует своя внутренняя система привлечения клиентов. Имеется в виду, что банковскому работнику начисляются определенные бонусы и премии за каждого привлеченного клиента. Так что специалист по кредитованию обязательно постарается, чтобы его клиент остался доволен обслуживанием и предоставленными льготами и рассказал об этом своим друзьям и знакомым. Возможно, они так же смогут стать клиентами банка.

Какими бы методами не привлекались клиенты на кредит, репутация любой кредитной организации должна быть безупречной. Только прозрачные схемы и уважительное отношение к любому клиенту, даже если он берет самый маленький кредит на покупку детской коляски, могут привлечь в банк большее количество потенциальных заемщиков. Слухи о надежном и честном банке сделают свое дело.

Вопрос «как привлечь клиентов в банк» является одним из самых приоритетных в деятельности любого финансового учреждения. Естественно, способы и каналы для этого существуют разные. Проводя поиск потенциальных клиентов, банк прежде всего руководствуется и выходит из своих финансовых, информационных и штатных возможностей. В первую очередь, за привлечение каждого клиента ответственна целая специальная группа менеджеров.

Само собой разумеющейся факт – «удержать» старого клиента куда проще, нежели привлечь нового. Трудозатрата и стоимость во втором случае намного выше. Мероприятия подобного рода в несколько раз дороже за простое «удержание» клиентуры. Что и говорить, привлечение новых клиентов в банке вышло на качественно иной уровень. Если банк на постоянной основе не выделяет должных ресурсов для привлечения новых потребителей своих услуг, то он рискует в скором времени потерять как имидж, так и своих старых клиентов.

Бизнес по привлечению как физических, так и корпоративных клиентов подразумевает четыре важнейшие составляющие:

Собственно, получение клиента;
Удержание его;
Развитие клиента («выращивание»);
Избавление от недобросовестного и невыгодного банку потребителя;

Как видим, поиск и привлечение потенциальных клиентов стоит на первом месте. Это и не случайно. Благодаря этому фактору оживляется деятельность банка, он в состоянии отслеживать новые требования и запросы потребителей. Конечно, его не может не интересовать и сопутствующая денежная выгода от продажи пакета услуг своим клиентам. Поиск и привлечение каждого нового потребителя часто подразумевает внедрение технологии самого разнообразного характера. Но, обо всем по порядку.

Наиболее эффективные способы поиска клиентов:

Одним из очень популярных способов привлечения новых потенциальных клиентов является довольно интересная вербовка их с помощью своих, то есть проверенных потребителей. Дело в том, что в каждом банке есть небольшой процент людей, который всегда и всем доволен. Именно через их рекомендации знакомым, друзьям, и поставщикам разного рода и завлекаются новые клиенты. Сам банк в свою очередь неплохо мотивирует такие мероприятия, вплоть до денежного вознаграждения за каждого пришедшего клиента. Поиск подобного рода является наиболее эффективным и простым. К тому же он не требует затрат существенных ресурсов.
Привлечение новых клиентов в банке вместе с активной рекламной кампанией также способно принести ощутимый результат. Свои услуги финучреждение может продвигать через различного рода симпозиумы, конференции и выставки. В таком случае, чтобы привлекать все больше и больше физических и корпоративных клиентов, банк активно сотрудничает с лицами, работающими в организационных комитетах этих мероприятий.
Регистрационные палаты способствуют оглашению информации о фирмах, которые были только что созданы, либо старых предприятиях. Таким образом, имея широкие каналы влияния, палаты регистрации очень полезны для банка в том, чтобы привлечь новых клиентов в довольно сжатые сроки. Поэтому для любого финансового учреждения чуть ли не первостепенной задачей является получить доступ к информационной базе регистрационных палат.
Привлечь клиента можно через политические и общественные события, проводимые в городе. Финансовое обоснование является главным принципом этого поиска.
Немаловажное значение для привлечения новых клиентов имеют и ряд корпоративных организаций. Для банка интересны коммерческие структуры, благодаря которым можно за достаточно короткий промежуток времени наработать солидную клиентскую базу.
Привлекать клиентов для банка можно благодаря личным знакомствам менеджеров. Дело в том, что у каждого офисного работника найдется по меньшей мере с десяток друзей и знакомых, которым могут быть интересны услуги финансового учреждения. Для самих менеджеров особенно полезными эти методы будут вначале их карьеры, так как они способны выгодно подчеркнуть полезность самих сотрудников.
Нередко банк собирает информацию о разваливающихся учреждениях финансового характера. Таким образом происходит перехват и вербовка нужных ему клиентов. Здесь часто разрабатывается сложная стратегия подготовки к переговорам и само их проведение. Если банк сумел очень оперативно собрать необходимую информацию и подстроиться под желание каждого клиента – успех ему практически обеспечен. Поиск этим способом подразумевает обход конкурентов. Для этого нужна быстрота действий, над чем успешный и развивающийся банк постоянно совершенствуется.

Набирающие популярность каналы привлечения новых потребителей

Неплохо работает поиск как потенциальных физических, так и корпоративных клиентов благодаря непрофильным службам банка. Дополнительный сервис всегда был интересен простому потребителю, особенно если он еще и хорошо организован и работает во благо клиента. На данный момент эта форма деятельности является одной из самых перспективных в силу быстро растущей конкуренции. Именно внедрение на рынок своего уникального продукта может быстро принести желанный результат, особенно если другие способы не работают.
Поиск потенциальных клиентов с помощью системы direct-mail является наиболее универсальным, простым и малозатратным. Привлечение потребителя таким образом происходит путем отсылки ему адресных писем-предложений. Также этот метод очень удобный. Однако и здесь есть одна трудность, которая заключается в получении этой самой базы данных анкет потенциальных клиентов. Немало зависит и от внешнего вида самих писем. Банк должен оформить анкету таким путем, чтобы заинтересовать клиента своими услугами по максимуму.
Поиск потенциальных клиентов нередко происходит с помощью «тяжелой артиллерии» в лице топ-менеджеров банка. Именно их авторитет способствует наработке необходимой базы и увеличению количества потребителей.
Популярные способы привлечения новых потенциальных клиентов будут неполными без набирающей все большего хода лидогенерации. Эта методика отлично зарекомендовала себя в ряде стран Европы. В нашей стране она еще только набирает обороты. Суть лидогенерации в том, что банк направляет запрос на покупку лидов (потенциальных клиентов) в соответствующий сервис, который и будет подбирать потребителей благодаря предварительно подогнанным параметрам (возраст, должность и т. д.) Банк в таком случае не заморачивается на поиск каждого клиента и платит лишь за реальные заявки. Наша платформа, кстати, предлагает подобные услуги на весьма выгодных условиях.

Технологии привлечения клиентов все чаще задействуют и тонкие скрытые методы психологического влияния. Это проявляется в прозрачных витринах банков, рекламе комфорта банковских отделений. Кредиты выдаются намного быстрее, автомобильные и жилищные программы подразумевают все меньшие первоначальные взносы. Каналы продвижения и поиск потенциального клиента все больше ориентирован на неценовой сегмент. Именно сервис в последнее время оказывается краеугольным критерием выбора потребителем отдельного банка.

Работа по привлечению в банк новых клиентов из числа успешно действующих предприятий, организаций определяется клиентской политикой банка и возможностями (информационными, штатными, финансовыми ресурсами) отдела клиентских отношений и его главного ударного отряда — группы менеджеров по привлечению клиентов. Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и, наконец, избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.

Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.

Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента.

Формы прямого поиска клиентов

1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке. По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк. Порядок поиска:

определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
проведение самих переговоров.

Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Порядок поиска:

определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
проведение самих переговоров.

Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях. В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк. Порядок поиска:

определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
получение списка возможных их участников и адресов проживания;
передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
проведение самих переговоров.

Как правило, на специализированные выставки, симпозиумы, конференции прибывают представители компаний, имеющие право принятия финансовых решений. Вычисляя тех, кто наиболее интересен данному банку для приглашения на обслуживание (местонахождение таких компаний, объем их операций, эффективность бизнеса и др.), можно договориться с ними о встрече и начале переговоров о переходе на обслуживание. В этом случае банковскому менеджеру нужны лица, работающие в оргкомитетах данных выставок, конференций и могущие дать такую информацию.

4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов. Порядок поиска:

получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.

Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить к ней доступ и заинтересовать руководителей этих организаций своими преимуществами в обслуживании клиентов.

5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона. Принцип такого поиска — любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк. Порядок поиска:

получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
проведение самих переговоров.

В работе с такой информацией важен ее опережающий и некоторый прогнозный характер востребованности тех или иных мероприятий, и насколько востребованными в связи с этим могут быть услуги и продукты данного банка.

6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание. В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера. Порядок поиска:

опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
проведение самих переговоров.

Этот простой прием бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных им лиц, а также возможность для работы менеджеров не «вслепую», а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов — такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.

7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров. Порядок поиска:

опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
просьба о помощи в нахождении клиентов;
договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что без их помощи менеджер не справится со своими профессиональными обязанностями.

8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов. Порядок поиска:

получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.

Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.

Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.). Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.

9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка. Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком. Порядок поиска:

объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
проведение самих переговоров.

Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.

10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров. Порядок поиска:

анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров банка увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail). Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен. Порядок поиска:

определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи. Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.

12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка. Порядок поиска:

активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.

Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации. Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.